中 國礦業(yè)大學物聯(lián)網(wǎng)中心項目成功實施后，客戶確實獲得了更高的性能、省電、綠色環(huán)保、節(jié)省空間方面的好處，據(jù)夏慶冬介紹，中國礦業(yè)大學之所以放棄以前使用的 品牌，而最終選擇了IBM的原因是：“IBM刀片省電是實際的，這是高校服務器需求的硬指標。”這些高校對信息中心節(jié)省電費管理要求比較高。最初，江蘇微 藍通過不停和客戶溝通，讓這些高校先嘗試使用IBM產(chǎn)品，當實際使用后，給他們帶來了明顯的省電。后來，就開始更多的采購。

早在2009年各大高校開始信息化建設，對基礎架構的要求越來越高，需要整合更多的資源。之后，虛擬化、云計算的浪潮帶動了高校用戶對虛擬存儲、異地容災的需求。

在 這些基礎上，2013年徐州高校紛紛開始著手建設數(shù)字化校園，不過，江蘇數(shù)字化校園大家都在參考南京大學，目前華東地區(qū)的高校都在摸索做數(shù)字化校園階段， 高校在數(shù)字化校園工程方面相互參考，溝通交流還是比較多，江蘇微藍也非常看好數(shù)字化校園的各種機會，希望從中獲得新的發(fā)展。

另外，談到 在高校領域如何更好地發(fā)現(xiàn)IBM服務器的銷售機會，首先看用戶是什么類型，原來使用IBM就更容易接受了；其次，還有一類高校客戶正在做選擇，供應商需要 了解客戶需求，需要細致地了解用戶有哪些具體的問題可以使用IBM方案來解決。比如，對于桌面云方案，高校需求很高，國內(nèi)曙光、浪潮等都有類似解決方案， 如何體現(xiàn)出IBM的方案價值都是值得研究和思考的。

然而，夏慶冬也指出，作為純藍的合作伙伴，江蘇微藍立足高校行業(yè)，但不是死啃高校，現(xiàn) 今公司在與IBM合作方面向小機、軟件、咨詢方面靠攏，需要更多地體現(xiàn)渠道合作伙伴的價值。在區(qū)域主要還是一些政府地方部門、高職院校和中小企業(yè)，這些行 業(yè)用戶單個與高校用戶比不算什么，但這些行業(yè)用戶綜合在一起，也比一個高校用戶的應用更多。為此，江蘇微藍網(wǎng)絡未來將會加強高校行業(yè)之外的項目拓展，以期 更多的發(fā)展機會。

顯然，作為IBM純藍的合作伙伴，江蘇微藍已經(jīng)從跟隨IBM轉型過程中，更主動地整合IBM在服務器、存儲、軟件、咨 詢、融資等多個方面的資源，打包成適合本地高校行業(yè)用戶更有價值的解決方案。那么這正是IBM所提倡的渠道增值的關鍵所在，也是作為區(qū)域合作伙伴的江蘇微 藍的當前和未來的發(fā)展方向?！凹热籌BM邀請了眾多高級咨詢顧問為IBM做企業(yè)規(guī)劃和研究，我們作為IBM純藍伙伴，為何不可以借助IBM這些研究資源， 為區(qū)域行業(yè)的拓展和市場的銷售帶來新的機會？”江蘇微藍信息工程有限公司銷售總監(jiān)夏慶冬表示，只有深挖當?shù)馗咝Ｐ袠I(yè)的需求變化，結合IBM更全面的解決方 案，從中才能尋找到一條持續(xù)的發(fā)展之路。

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