瞻博網(wǎng)絡(luò)大中國區(qū)副總裁、大中國區(qū)企業(yè)總經(jīng)理竺宏

從瞻博的角度看中國網(wǎng)絡(luò)市場，大概有六個行業(yè)市場是比較大的，電信、金融、政府、教育、企業(yè)和能源。“經(jīng)過調(diào)研，瞻博在中國的企業(yè)市場基本上就瞄準(zhǔn)兩個行業(yè)，金融和教育。”但這不意味著瞻博只局限于此，竺宏對此進(jìn)一步說道，“從水平方向來講，我們是瞄準(zhǔn)對高性能網(wǎng)絡(luò)有需求的用戶。瞻博的客戶，中國神華作為能源公司，不屬于這兩大行業(yè)，但是在麥肯錫的幫助下做了新的公司規(guī)劃。雖然能源行業(yè)普遍對IT的重視不足，但是行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)會比較重視 IT。”

這一點正符合了近期瞻博與《經(jīng)濟學(xué)人》所做的全球調(diào)查。諸多受訪企業(yè)預(yù)計IT的角色將從提高效率的工具轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)增長的引擎。60%的受訪者表示，IT在未來三年中將密切或較密切地參與到公司新產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)中去。更重要的是，調(diào)查受訪者預(yù)測，影響其業(yè)務(wù)競爭力的尖端技術(shù)趨勢是通過網(wǎng)絡(luò)的協(xié)作和信息共享而產(chǎn)生的。而在這份調(diào)查中，行業(yè)中的高績效企業(yè)對IT在業(yè)務(wù)上所發(fā)揮的作用更加肯定。

金融行業(yè)對于IT基礎(chǔ)設(shè)施一向是高標(biāo)準(zhǔn)需求，而網(wǎng)絡(luò)必須成為像服務(wù)器、存儲那樣的具備高可靠性的基礎(chǔ)設(shè)施。“過去在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)個email就很關(guān)鍵了。而今天的網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)設(shè)施，不再是二十年前的新技術(shù)?，F(xiàn)如今，銀行的關(guān)鍵業(yè)務(wù)很多都是跑在網(wǎng)絡(luò)上，用戶的要求就是簡單、可靠和開放。這對于起家于運營商市場的瞻博來說是一個好機會。”

數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)的簡化在很多人眼里似乎是勢在必行的，瞻博更是此間的激進(jìn)者，但竺宏對市場上的一些“守舊者”卻表現(xiàn)的相當(dāng)理解。“一個銀行的IT網(wǎng)絡(luò)部門只有三個人，其他人則全要去做應(yīng)用開發(fā)。這就導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)必須非?？煽壳液唵危绻形辶N操作系統(tǒng)，又如何把全部的東西集成在一起?”現(xiàn)如今，人員成本的大幅度上升使得IT部門無法調(diào)配更多運維人員。“深發(fā)展銀行用了半年的時間將之前的私有協(xié)議全部改為了開放協(xié)議。他們清楚，如果只能選擇一家供應(yīng)商所提供的解決方案是一件很麻煩的事情。當(dāng)然，有些用戶的從眾心理使得他們認(rèn)為還沒有到達(dá)非換不可的時候。”

“在我所專注的行業(yè)中，如果10個人里有一個被我說服，我就很開心了。”竺宏對此笑言道。“瞻博所瞄準(zhǔn)的是行業(yè)中前10%-20%的客戶，如果有兩個就超出我的市場份額了。”這種樂觀與自信也在教育行業(yè)中傳遞著。

園區(qū)網(wǎng)的機遇——需求變化

園區(qū)網(wǎng)所發(fā)生的變化使瞻博看到了屬于自己的機會，無線局域網(wǎng)正在被園區(qū)網(wǎng)用戶所重新認(rèn)識。隨之而來的動作就是在2010年底收購無線局域網(wǎng)供應(yīng)商Trapeze。“我們從去年開始園區(qū)網(wǎng)市場，是因為我們發(fā)現(xiàn)園區(qū)里的移動設(shè)備增多，這種無線智能終端的爆發(fā)性增長以及流量模型的改變讓我們看到了機會。”過去有線為主無線為輔的模式正在發(fā)生逆轉(zhuǎn)，在兩者共存的階段，用戶需要同時管理兩種網(wǎng)絡(luò)，這就帶來了麻煩。在校園環(huán)境中通常的部署方式是瘦AP配合每個樓層里的交換機來形成WLAN和LAN的園區(qū)網(wǎng)解決方案。大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境很復(fù)雜，斷網(wǎng)是常有的事情。如果真的出現(xiàn)故障了要去每個樓層交換機上重新配置。這使得集中管理無法實現(xiàn)，因為原有的園區(qū)網(wǎng)設(shè)計思路是以交換機為主，沒有考慮與無線網(wǎng)的疊加優(yōu)化，這大大加劇了IT人員的負(fù)擔(dān)。

這種由無線終端興起所帶來的新痛點，使瞻博下決心進(jìn)入園區(qū)網(wǎng)領(lǐng)域。從運營商的角度考慮問題，管理一個城市幾十萬人上網(wǎng)都不是問題，那么管理校園環(huán)境中的幾萬人就是一件相對容易的事情了。“集中管理是必須的，如果交換機出現(xiàn)故障，頂多是去加個點，不能要求去調(diào)試，設(shè)備要像傻瓜一樣。”瞻博所倡導(dǎo)的園區(qū)網(wǎng)解決方案是以路由器為核心的，而不是交換機。這種差異化的解決方案是瞻博殺入該領(lǐng)域最有利的武器。瞻博網(wǎng)絡(luò)在此前與東南大學(xué)所構(gòu)建的校園無線網(wǎng)達(dá)到了2800個接入點，滿足了四個校區(qū)廣大師生對無縫無線漫游的需求，東南大學(xué)網(wǎng)絡(luò)與基礎(chǔ)設(shè)施中心主任姜昌金也自豪的表示，“東南大學(xué)擁有中國大學(xué)中最先進(jìn)的無線網(wǎng)絡(luò)。”

瞻博的競爭力來自于專注創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新——“不惜破壞整個網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)”。瞻博正享受的走在這條極具顛覆性的道路上。

zhangcun

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