IBM系統(tǒng)與科技部 System x 大中華區(qū)總經(jīng)理葉明

他在強(qiáng)調(diào)2013戰(zhàn)略重點(diǎn)之一區(qū)域拓展方面時(shí)分析道，“中國城市化推進(jìn)帶來的IT基礎(chǔ)設(shè)施機(jī)遇，地方政府主導(dǎo)的基礎(chǔ)建設(shè)、政府教育采購帶來的IT建設(shè)機(jī)遇，內(nèi)外資源流向中西部地區(qū)，帶來企業(yè)假設(shè)的發(fā)展需求。為此IBM系統(tǒng)與科技部 System x 大中華區(qū)將搶占先機(jī)、布局未來、縱深發(fā)展。”

但是如何做到這三點(diǎn)？這與2013的三大戰(zhàn)略重點(diǎn)（渠道重塑、價(jià)值營銷和區(qū)域拓展）密不可分，對(duì)此葉明指出，System x 大中華區(qū)將繼續(xù)堅(jiān)持渠道贏天下的策略，并構(gòu)建全新價(jià)值體系。另外立足300多個(gè)城市6000個(gè)合作伙伴，在不斷完善渠道生態(tài)系統(tǒng)的過程中，深入3-5級(jí)市場。特別在渠道重塑方面，強(qiáng)調(diào)更廣泛的覆蓋，更積極有效的管理機(jī)制，以及更深入持久的支持。目的是貼近用戶，依托30多個(gè)分公司的覆蓋，細(xì)分解決方案和深挖行業(yè)價(jià)值，繼續(xù)完善積極有效的渠道體系。

在價(jià)值營銷方面，將鎖定政府行業(yè)、中小工商企業(yè)、金融行業(yè)、電訊行業(yè)、工業(yè)部制造、交通流通行業(yè)。對(duì)這些行業(yè)的私有云、大數(shù)據(jù)、IT融合等業(yè)務(wù)需求提供全面的解決方案。為此，IBM也將幫助渠道伙伴抓住大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、虛擬化、IT基礎(chǔ)架構(gòu)融合，以及重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用帶來的市場機(jī)會(huì)。

區(qū)域的力量

在談到2013年的渠道拓展具體策略時(shí)，IBM大中華區(qū)副總裁兼系統(tǒng)與科技部新興市場總部總經(jīng)理何國偉透露2013年將渠道拓展重點(diǎn)放在3-5級(jí)城市的市場。在區(qū)域市場IBM系統(tǒng)與科技部System x具備比較重要的優(yōu)勢，IBM一直在保持更廣泛的覆蓋和深入的拓展。

誠然，2013年IBM System x的戰(zhàn)略鎖定在三個(gè)方面渠道重塑、價(jià)值營銷、區(qū)域拓展，有其特別的意義。葉明也提到最早從廣州進(jìn)入IBM，而2013的IBM System x服務(wù)器開年大會(huì)也設(shè)定在深圳，這是否有一定含義表明對(duì)于廣東市場IBM System x的區(qū)域拓展可能會(huì)有更不同的本地化策略，那么這是否進(jìn)一步意味著，IBM System x的區(qū)域拓展也會(huì)針對(duì)東南西北地域和市場特點(diǎn)的不同給出相對(duì)更本地化的渠道支持細(xì)則，而不是全國一刀切？對(duì)此，葉明分析道：“IBM在深圳有生產(chǎn)工廠，全球IBM System x的70%產(chǎn)品都是通過深圳工廠供應(yīng)，IBM System x大中華產(chǎn)品100%都由深圳工廠供應(yīng)，因此邀請(qǐng)合作伙伴到深圳舉辦2013開年大會(huì)，有其現(xiàn)實(shí)意義。”

同時(shí)，他進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，區(qū)域拓展肯定有地方特色，全國分部30多個(gè)分公司，對(duì)于每個(gè)區(qū)域渠道銷售都有自己的特點(diǎn)，每個(gè)省經(jīng)濟(jì)和市場特點(diǎn)還是不同，對(duì)于這些地方市場有細(xì)分，更適合本地化發(fā)展的策略迎合當(dāng)?shù)匕l(fā)展。比如對(duì)于華南的廣東、廣西、海南等的渠道業(yè)務(wù)預(yù)算都不一樣，全國各個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人與IBM System x團(tuán)隊(duì)不斷合作，提升對(duì)渠道伙伴本地化的支持力度，利于IBM System x本地增長。

再者，IBM System x 2013年將幫助渠道伙伴全面分析業(yè)務(wù)組成，幫助渠道伙伴發(fā)現(xiàn)新的增長領(lǐng)域。而即將展開的“108城市的HERO戰(zhàn)役”，將在幫助用戶深入了解IBM優(yōu)秀渠道伙伴的同時(shí)，加大渠道市場滲透。IBM System x大中華區(qū)總經(jīng)理葉明如此表示。

IBM系統(tǒng)與科技部System x 大中華區(qū)渠道及增值產(chǎn)品業(yè)務(wù)總監(jiān)王勇也表示：2013年繼續(xù)深入?yún)^(qū)域，同時(shí)強(qiáng)調(diào)中國渠道生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，包括COC總代、VAD、ISVSI、SP1解決方案供應(yīng)商、鉆金銀/CFT。會(huì)更注重幫助渠道分析業(yè)務(wù)組成，并專注渠道每個(gè)季度的成長。渠道業(yè)務(wù)的重點(diǎn)鎖定在增值，如何增值？王勇認(rèn)為，會(huì)專注在數(shù)據(jù)中心整合、虛擬化等領(lǐng)域，另外對(duì)于V3000系列中低端存儲(chǔ)的推廣增值。

對(duì)于渠道重塑，強(qiáng)調(diào)區(qū)域架構(gòu)、區(qū)域渠道管理等方面，在2013會(huì)進(jìn)一步細(xì)化，帶動(dòng)和優(yōu)化渠道。另外，立足藍(lán)翼俱樂部的平臺(tái)，在技術(shù)層面上也會(huì)對(duì)CFT成員給予更好的培訓(xùn)和支持；在銷售、服務(wù)方面支持更多的技術(shù)人員；更深入配合渠道，幫助渠道技術(shù)、方案整合能力。

此外，IBM系統(tǒng)與科技部大中華區(qū)System x技術(shù)總監(jiān)單獎(jiǎng)定提到渠道伙伴為什么選擇IBM STG System x 服務(wù)器？對(duì)于渠道伙伴來說，首先是其品質(zhì)源自IBM的專注與傳承，再者就是圓滿，這源自完整的產(chǎn)品線和一貫整合的流程，IBM從X86服務(wù)器設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、渠道拓展全部由自己完成，第三就是信心。

另外，葉明還提到在中小企業(yè)市場的情況，中小企業(yè)在區(qū)域拓展方面存在很多市場機(jī)會(huì)，借助專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行區(qū)域的拓展。細(xì)分行業(yè)解決方案之外，如何更好地區(qū)域拓展？對(duì)于IBM新的一年中108市場渠道招募，借助合作伙伴的合作，將商機(jī)轉(zhuǎn)化成業(yè)績。

價(jià)值營銷的關(guān)鍵

在區(qū)域市場不可避免出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)？IBM如何應(yīng)對(duì)，王勇認(rèn)為，無論區(qū)域還是核心市場，無論大客戶還是中小客戶，客戶越來越成熟，需要一個(gè)完整的解決方案，某VAD伙伴也希望IBM可以提供更完善的解決方案，更好地詮釋客戶的直接需求，強(qiáng)調(diào)其價(jià)值定位。

IBM系統(tǒng)與科技部System x中國區(qū)品牌經(jīng)理呂雋介紹說，之前IBM發(fā)布刀片服務(wù)器的時(shí)，提出IBM產(chǎn)品價(jià)值就是更好為客戶提供價(jià)值保護(hù)，這個(gè)價(jià)值體現(xiàn)一直沿襲到現(xiàn)在。同時(shí)在性能、綠色節(jié)能、可靠性、穩(wěn)定性等方面的價(jià)值需要繼續(xù)體現(xiàn)。

葉明指出，F(xiàn)lex System的商機(jī)很好，比如集成商從最初的搬箱子簡單的物理的集成，需要進(jìn)一步提升自身的價(jià)值，如何更好應(yīng)對(duì)用戶在業(yè)務(wù)上的系統(tǒng)挑戰(zhàn)，那基于新的價(jià)值方案的平臺(tái)，將軟件硬件集成在一起，對(duì)用戶來說也是一個(gè)非常有優(yōu)勢的平臺(tái)。

同時(shí)Flex System也集成IBM專業(yè)的服務(wù)，更好地幫助用戶，全面提升合作伙伴的價(jià)值體現(xiàn)。滿足商機(jī)的同時(shí)，幫助合作伙伴轉(zhuǎn)型，從簡單集成轉(zhuǎn)型到更高層次的挑戰(zhàn)滿足用戶全面的集成需求。

IBM系統(tǒng)與科技部大中華區(qū)System x技術(shù)總監(jiān)單獎(jiǎng)定也分析指出，如何將用戶特別是中小企業(yè)的IT架構(gòu)更方便的優(yōu)化，F(xiàn)lex System正是滿足了這點(diǎn)。

進(jìn)一步來說，葉明認(rèn)為海量與渠道密不可分，10年前IBM引進(jìn)了刀片，“今年，我們推出了新的產(chǎn)品Flex System，它將會(huì)讓企業(yè)IT更好地推動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展，在構(gòu)建云平臺(tái)、簡化管理、節(jié)能降耗方面能夠幫助用戶簡化IT基礎(chǔ)架構(gòu)。”

他提出“全民System x”。其意義在于兩個(gè)方面，一是X86市場增長很快，力爭在X86服務(wù)器上贏得更多的增長；二是Flex System在去年獲得了很好的增長，希望在2013獲得更好的突破，系統(tǒng)的可擴(kuò)展性、靈活性等優(yōu)勢，使得X86服務(wù)器不僅僅是一個(gè)硬件平臺(tái)，而是為用戶提供一個(gè)整合的更有效的解決方案平臺(tái)。

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