戴爾公司全球副總裁、全球商用合作伙伴事業(yè) 部亞太區(qū)總經(jīng)理 李國慶

戴爾大中華區(qū)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的銷售總監(jiān)李海平

近日，我們有幸采訪到了來自戴爾的三位高層，來共同聊聊戴爾GCC在2012年的發(fā)展。三位嘉賓是戴爾公司全球副總裁、全球商用合作伙伴事業(yè) 部亞太區(qū)總經(jīng)理李國慶，戴爾商用合作伙伴事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)執(zhí)行總監(jiān)Michael O’Brien和戴爾大中華區(qū)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的銷售總監(jiān)李海平。

戴爾GCC 2012年碩果累累

談到戴爾GCC 2012年的收購業(yè)務(wù)，李國慶表示可以歸納為以下幾個方面：

今年內(nèi)，戴爾宣布完成了對六個品牌的收購，他們將推動高價值的合并，更多可預(yù)期的營業(yè)收入和更高的利潤空間。這些收購包括對SonicWall(高級網(wǎng)絡(luò)安全與數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域的領(lǐng)先者), AppAssure(備份虛擬機(jī)物理與云), Clerity Solutions(“應(yīng)用軟件現(xiàn)代化與重新托管”解決方案與服務(wù))，Wyse Technology(安全、可擴(kuò)展的遠(yuǎn)程設(shè)備管理)，Make Technology和剛剛完成的對Quest的收購。

戴爾通過對這些品牌的戰(zhàn)略收購，將這些品牌的優(yōu)勢和價值聯(lián)合在一起，為客戶和合作伙伴提供更加完整的企業(yè)級解決方案。戴爾GCC中國，在有力的管理團(tuán)隊的帶領(lǐng)下，正在著力打造中國渠道領(lǐng)域的“商用渠道航母”，以搭載完善的“戰(zhàn)斗機(jī)群”。

中國市場對戴爾渠道戰(zhàn)略起著關(guān)鍵作用

戰(zhàn)略方面，李國慶認(rèn)為，一直以來商用合作伙伴都是戴爾生態(tài)系統(tǒng)的重要組成部分。2011 年10月，邁克爾•戴爾在美國德克薩斯州奧斯汀舉行的Dell World大會上的主題演講中提到“渠道是戴爾成功的關(guān)鍵”，充分表達(dá)了戴爾對于渠道業(yè)務(wù)的關(guān)注和承諾。也體現(xiàn)了戴爾對于幫助商用渠道伙伴和客戶的成功，以及提供完整產(chǎn)品線及解決方案的承諾。在亞太及日本地區(qū)，戴爾商用渠道業(yè)務(wù)一直保持著強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。中國市場對于戴爾渠道戰(zhàn)略以及增長收益方面起著關(guān)鍵作用。

1.戴爾在PartnerDirect項目中的投入體現(xiàn)了對商用合作伙伴的長期承諾以及他們在戴爾的成長過程中所扮演的重要角色。

2.戴爾始終致力于擴(kuò)大自己提供企業(yè)級解決方案和服務(wù)的能力，以更好地為客戶服務(wù);同時也致力于完善戰(zhàn)略，關(guān)注終端用戶的計算能力、服務(wù)、存儲、安全、網(wǎng)絡(luò)、云和下一代計算解決方案等業(yè)務(wù)。

3.戴爾正在進(jìn)行重要而慎重的投資，計劃進(jìn)一步收購在存儲、安全、網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)管理等方面具有領(lǐng)先知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。這個策略將持續(xù)作為戴爾轉(zhuǎn)型的重要核心策略。

4.戴爾將在運(yùn)營管理、銷售和技術(shù)銷售，業(yè)務(wù)規(guī)劃等領(lǐng)域加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力，并結(jié)合收購，加強(qiáng)企業(yè)現(xiàn)場管理和市場營銷及培訓(xùn)。

5.在繼續(xù)發(fā)展GCC組織架構(gòu)的同時，戴爾將把OEM和全球聯(lián)盟商用合作伙伴融入該組織，以促進(jìn)和保持與商用合作伙伴共同發(fā)展中的戰(zhàn)略一致性。

戴爾網(wǎng)絡(luò)方面業(yè)務(wù)增長迅速

談到戴爾在網(wǎng)絡(luò)方面的成就，戴爾商用合作伙伴事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)執(zhí)行總監(jiān)Michael O’Brien表示：戴爾在過去的兩年內(nèi)，已經(jīng)收購了超過17家提供解決方案的公司，把這些解決方案整體集成起來交給合作伙伴，提供給客戶端對端的解決方案。戴爾認(rèn)為好的數(shù)據(jù)中心是從三個方面實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的價值。

戴爾商用合作伙伴事業(yè)部網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)執(zhí)行總監(jiān)Michael O’Brien

第一，是基于邊緣的管理，未來的網(wǎng)絡(luò)會從我們的邊緣層去管理整個網(wǎng)絡(luò)。比如說戴爾利用邊緣交換機(jī)實現(xiàn)整個網(wǎng)絡(luò)的自動化，進(jìn)行控制，實現(xiàn)整個應(yīng)用的自動化。說到扁平網(wǎng)絡(luò)，戴爾能把傳統(tǒng)的三層網(wǎng)絡(luò)變成二層網(wǎng)絡(luò)，然后把二層網(wǎng)絡(luò)簡化成能耗降低的、空間減少的、最優(yōu)投資回報的網(wǎng)絡(luò)。

第二，戴爾的解決方案除了硬件，也會交付軟件的平臺。從戴爾的自動化管理平臺，部署平臺和監(jiān)控平臺，幫助伙伴能夠最大程度的簡化我們網(wǎng)絡(luò)的方案，最大化的自動化整個系統(tǒng)的管理，網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理。通過這種價值，幫助戴爾的合作伙伴，提供更好的盈利模式和更好的客戶價值。比如說交換機(jī)里面的智能腳本還有交換機(jī)里面自動化的集成，可以很好地簡化戴爾合作伙伴在客戶那邊的實施難度，能夠更加彰顯合作伙伴在客戶面前的價值。

除了戴爾在MXL刀片的融合層面，還跟戴爾的存儲結(jié)合在一起，優(yōu)化戴爾的網(wǎng)絡(luò)存儲解決方案，把存儲能夠和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合在一起，交付客戶最優(yōu)最佳的解決方案客戶也發(fā)現(xiàn)，通過這種戴爾的整合，可以節(jié)省他們的時間和金錢，也可以更好地部署項目。這個云計算的普及，提出一個尖銳的問題，戴爾正是針對這樣的問題，收購了生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的SonicWall，把SonicWall的安全技術(shù)，與這樣的網(wǎng)絡(luò)集成在一起，交付到整個安全體系里面，實現(xiàn)端對端的安全架構(gòu)。

第三，在創(chuàng)新方面，戴爾提交的萬兆和40G的解決方案，是囊括了幾個處于網(wǎng)絡(luò)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的產(chǎn)品，更好幫助合作伙伴在市場的推廣。

在過去的一年里面，戴爾的網(wǎng)絡(luò)和渠道表現(xiàn)得非常優(yōu)秀，可以看得出戴爾在收購 Force10以后，戴爾在研發(fā)和銷售方面的人員增加了50%以上，戴爾的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)成長超過50%，遠(yuǎn)大于網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的整體增長。利用戴爾強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)渠道和覆蓋能力，增加了43%的國家覆蓋，每個季度總用戶量也增加了42%。另外，戴爾在200億個網(wǎng)絡(luò)市場里面，和70億的服務(wù)市場里面，為客戶提供了更好的服務(wù)。

戴爾與合作伙伴一起推動行業(yè)發(fā)展

收購是今年戴爾的熱門話題，談到收購，李國慶表示：每一個品牌的收購過程中，比如傳統(tǒng)的 Force10或者傳統(tǒng)的Wyse的渠道，戴爾不是要立刻整合GCC，要找最恰當(dāng)?shù)臅r間，最好的時間幫他們進(jìn)入GCC。他們的優(yōu)勢在哪兒、戴爾要怎么管理等等。所以每次收購一個公司，會舉辦一些活動。比如收購SonicWall的時候，戴爾會邀請合作伙伴，然后相互介紹戴爾整體的策略以及 SonicWall的策略。

戴爾與的合作伙伴一起，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、政府行業(yè)、能源行業(yè)、公安行業(yè)、教育行業(yè)、媒體行業(yè)等行業(yè)，出現(xiàn)了大量的成功案例。比如說最近公開發(fā)布的北京電視臺，就是與戴爾合作一起交付的大型網(wǎng)絡(luò)解決方案，超過152個基準(zhǔn)交換機(jī)。越來越多的用戶認(rèn)可戴爾的網(wǎng)絡(luò)價值和合作伙伴的價值。

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