第三，我們通過軟件認證和工廠預裝促進合作伙伴建立產品開發(fā)、銷售和支持的能力。這里的重點在于預裝，當這些軟件開發(fā)出來之后，我們的合作并不是一種松散的合作，這些軟件會通過我們的工廠預裝在硬件的系統(tǒng)上，從而形成一種嚴格的、很緊密的捆綁，這種合作模式會在我們的渠道銷售里面第一次非常大膽的嘗試，我們合作伙伴的軟件預安裝到我們的硬件上面，這是我們在中國非常大膽的一次嘗試。
   
第四，合作伙伴受益于IBM的市場推廣體系和分銷渠道，實現(xiàn)自主產品的大規(guī)模銷售。我們已經實現(xiàn)了Hard  Bundle，在未來我們所推廣的東西，例如在天合計劃里，IBM不會只在市場活動里只是去談PowerLinux的硬件。取而代之的是，我們所有市場推廣活動中談的都是天合計劃，會包括我們的硬件、系統(tǒng)軟件，以及合作伙伴的自主開發(fā)軟件在上面，從而三為一體形成完整的解決方案。甚至將來會有一些其他的應用放在上面，所以IBM會全方位地從我們的合約，從我們的技術支持，從銷售渠道的管理，以及市場活動立體、全方位的改變，使我們今天所談的合作伙伴的價值轉型是一個可以落地開花的計劃。

林建平講到天工計劃于天和計劃的關系。當時的天工計劃同樣也是我們和ISV合作伙伴軟件與硬件的合作計劃，所以我們已經預示大家可能會有一些比較，天工和今天天合計劃的區(qū)別在哪里，天工的重點是應用和中間件、軟件捆綁進來，我們推薦的是WebSphere作為中間件，把ISV獨立軟件開發(fā)商的應用軟件增加在上面，從而形成捆綁的天工，天工針對不同的ISV軟件也會有天工一號、天工二號、天工三號。

而在天合計劃中，我們現(xiàn)在所做的是比較基礎性的軟件合作與開發(fā)，所以大家看到，因為我們把合作伙伴的軟件加進去，也是停留在基礎架構層里面，并沒有涉及到天工里面所談到的中間件和應用層面。所以這兩方面將來還是有很大的發(fā)展空間的，至于相互之間的關系，到現(xiàn)在為止我們還沒有作出進一步的探討，如果大家有興趣其他同事也會給大家講一下未來的關系和可能存在的關系，所以這兩個項目的側重點是完全不一樣的。

IBM對新型的增值分銷商的要求有以下六點：一、擁有1款以上IBM認證的、自主研發(fā)的CAMP  Box軟件，這是最基礎的要求，而且這也是最不同于現(xiàn)有的分銷商的要求。二、達到IBM要求的CAMP  Box銷售認證數(shù)量。三、達到IBM要求的CAMP  Box技術認證數(shù)量。四、成立專門的CAMP  Box開發(fā)、銷售和支持部門。五、設立CAMP  Box支持熱線。六、實現(xiàn)計劃的CAMP  Box銷售量。

因為我們是銷售公司，所以我們肯定要有銷售業(yè)績，是有一定的要求和承諾的，這六點形成了現(xiàn)階段對增值分銷商最基本的框架要求，這也是為什么和合作伙伴的合作不能放到傳統(tǒng)的合作伙伴的協(xié)議里面，這些都是嶄新的合作。增值分銷商會幫我們開發(fā)更多的CAMP  Box軟件的產品，他們會幫我們實現(xiàn)CAMP  Box銷售目標和持續(xù)增長，也希望能夠出來更多的銷售政策優(yōu)惠。CAMP  Box軟件的來源，包括VAD自主開發(fā)軟件，也會有VAD和ISV合作開發(fā)的軟件，還會有IBM倡導提供命題、支撐技術和開發(fā)支持的軟件。IBM倡導的CAMP項目會提供相應的培訓，開發(fā)、支持、產品顧問以及支撐技術，這一點我會給大家講解，現(xiàn)在CAMP在發(fā)布之前，我們的銷售與技術的認證和培訓已經完成了第一次授課，而在這一次CAMP的開發(fā)過程中IBM前臺和后臺的工程師提供了大量的支持進行軟件開發(fā)。IBM與VAD共同推廣VAD軟件。在今天的發(fā)布會之后，在未來兩到三年里，IBM會投入很多的感情在CAMP  Box的推廣與銷售上。

VAD提出投入計劃和對關鍵目標的承諾。Virtualization  CAMP是第一個IBM倡導的CAMP項目。我們對CAMP的定位，這不是傳統(tǒng)的硬件銷售，我們希望不只是通過這個合作能給IBM帶來更大的銷售方面的業(yè)績，最重要的是希望合作伙伴借此機會能夠進行增值與轉型。

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renxinbo

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