作為企業(yè)固態(tài)硬盤供應(yīng)商，STEC從EMC、IBM和其他存儲陣列OEM的合同中獲得的領(lǐng)先優(yōu)勢都被浪費(fèi)掉了?，F(xiàn)在，STEC已經(jīng)成為另一家企業(yè)固態(tài)硬盤和PCIe閃存卡廠商。

莫薩耶迪在電話會議上坦率而又深感懊悔地說：“我們感謝你們給予的足夠耐心，讓我們可以繼續(xù)從一種純粹的OEM商業(yè)模式轉(zhuǎn)向另一種新的商業(yè)模式，后者同樣是為了解決企業(yè)和最終用戶的需求。 市場競爭在去年變得更加激烈，我們與OEM合作伙伴的新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃進(jìn)展得比預(yù)期稍慢一些，因此我們不得不將營銷策略調(diào)整為我們的優(yōu)先事務(wù)。 我們的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略是為了讓我們最終能夠在更大范圍的潛在客戶市場上獲得更多的份額，盡可能地為他們提供更多的價(jià)值，但是這種轉(zhuǎn)變不會在一夜間完成。事實(shí)上，我們在非OEM領(lǐng)域的合作將持續(xù)到明年，預(yù)計(jì)以后也會成為我們關(guān)注的重點(diǎn)項(xiàng)目。”

有跡象表明STEC的未來發(fā)展前景仍然是樂觀的，莫薩耶迪稱：“上個(gè)季度，我們從一家非OEM客戶那里獲得的收入占到了我們總收入的10%以上，事實(shí)證明我們的多樣化戰(zhàn)略已經(jīng)開始奏效，我們希望能在未來幾個(gè)季度看到更多這樣的客戶，我們的銷售團(tuán)隊(duì)非常關(guān)注高成長的垂直市場領(lǐng)域。”

企業(yè)客戶產(chǎn)品的資格認(rèn)證時(shí)間比OEM產(chǎn)品的資格認(rèn)證時(shí)間更短一些，但是即便如此，產(chǎn)品返利的時(shí)間和它們發(fā)展業(yè)務(wù)的時(shí)間仍然需要按季度來計(jì)算。STEC希望來自企業(yè)、非OEM客戶的收入在其總收入中所占比例能在2013年下半年增長到50%以上。

這個(gè)季度，有兩家OEM客戶貢獻(xiàn)的收入超過了STEC季度總收入的10%。我們猜測其中一家客戶是EMC。 Stifel Nicolaus的分析師亞倫雷克斯(Aaron Rakers)稱，他認(rèn)為EMC為STEC貢獻(xiàn)的收入占到后者總收入的23%;另一家客戶不是IBM，貢獻(xiàn)的收入占比為22%。兩家客戶貢獻(xiàn)的收入占比之和達(dá)到了45%，幾乎達(dá)到STEC季度總收入的一半。

大型企業(yè)客戶將STEC的ZeusIOPS固態(tài)硬盤當(dāng)作直接連接存儲設(shè)備(DAS)用于云計(jì)算應(yīng)用之中，而不是當(dāng)作高速緩存來使用。

STEC的企業(yè)客戶行為的本質(zhì)是，他們正在建立需要將固態(tài)硬盤作為最佳組件的基礎(chǔ)設(shè)施，就象他們自己的系統(tǒng)集成商那樣。這不是一種商品銷售活動(dòng)。

STEC 的生存不存在問題。截至2012年9月30日，它還擁有1.862億美元現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物，而且沒有背負(fù)任何長期債務(wù)。但是STEC的狀態(tài)還沒有調(diào)整好。 它的PCIe閃存卡產(chǎn)品還沒有進(jìn)入良性盈利狀態(tài)，那片市場的競爭非常激烈，F(xiàn)usion-io、美光科技和LSI都在積極爭取OEM和企業(yè)客戶。

STEC 的第四代ZeusIOPS固態(tài)硬盤在OEM市場也面臨著激烈的競爭。莫薩耶迪稱：“這個(gè)市場領(lǐng)域的競爭也很激烈。 顯然，現(xiàn)在這里已經(jīng)有很多的供應(yīng)商了，他們都專注于同一類客戶群?？蛻魝儠Χ嗉夜?yīng)商進(jìn)行資格認(rèn)證，然后對比成本并將大多數(shù)業(yè)務(wù)交給成本最低的解決方案 對應(yīng)的供應(yīng)商。 我們一直并將繼續(xù)致力于那片市場領(lǐng)域，我們希望未來的產(chǎn)品可以具有更強(qiáng)的成本競爭力，在銷售時(shí)間方面也具有足夠的競爭力，那樣我們才能奪回部分市場份 額。”

在STEC實(shí)現(xiàn)扭虧的目標(biāo)之前，它可能要繼續(xù)燒錢了。公司首席財(cái)務(wù)官雷蒙德庫克(Raymond Cook)表示：“我們評估過未來12個(gè)月正常運(yùn)營所需的現(xiàn)金需求和其他必要條件，我們認(rèn)為我們擁有的現(xiàn)金至少能夠保證未來12個(gè)月的正常運(yùn)營。”那并不 排除公司在營收增長不夠快的情況下縮減營收成本的可能性。

今年3月，STEC的營收為9500萬美元，營業(yè)成本為2200萬美元?，F(xiàn)在， 它的營收為4200萬美元，營業(yè)成本為2900萬美元。在一開始的時(shí)候，針對企業(yè)客戶的銷售業(yè)務(wù)所需的銷售主管數(shù)量比針對OEM客戶的銷售業(yè)務(wù)所需的銷售 主管更多。 STEC必須提高營收或降低營業(yè)成本，這就意味著大幅度緊縮。莫薩耶迪稱，STEC的管理層已經(jīng)全力以赴了。

第四季度的預(yù)期業(yè)績?nèi)匀徊惶珮酚^，STEC預(yù)計(jì)第四季度營收在3600萬美元到4000萬美元之間，低于第三季度的營收水平。而且STEC預(yù)計(jì)第四季度仍然會處于虧損之中，虧損數(shù)額最高可能會達(dá)到780萬美元。

前首席執(zhí)行官、莫薩耶迪的兄弟曼魯奇(Manouche)正被一宗內(nèi)幕交易訴訟案纏身，但是有希望重新回到公司的管理層。莫薩耶迪稱：“我們希望我們可以與證券交易委員會解決這件訴訟案，曼魯奇有希望重新回來擔(dān)任首席執(zhí)行官。”

如果STEC因?yàn)闋I收增長速度不夠快而被迫縮減業(yè)務(wù)的話，那么STEC可能就會陷入困境，為了避免公司進(jìn)一步下滑，莫薩耶迪兄弟就必須考慮其他戰(zhàn)略方案，比如從公司和家族以外尋找一位新的首席執(zhí)行官。

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