EMC中國(guó)中端產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理梅敏玲(右)與上海怡德數(shù)碼技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)顧新國(guó)（左）接受采訪之后合影

7月25日EMC聯(lián)合上海怡德數(shù)碼技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“怡德數(shù)碼”）推出VSPEX-Eblock。有評(píng)論道：“這是IT業(yè)界向云計(jì)算轉(zhuǎn)型的過程中，國(guó)際廠商與中國(guó)本土服務(wù)商攜手合作的全新模式。”對(duì)于已經(jīng)擁有超過3000家合作伙伴的EMC為什么要推行這樣的新模式？在存儲(chǔ)方面，作為連續(xù)10年只做EMC的鐵桿軍，怡德數(shù)碼緣何會(huì)在分銷和SI縫隙之間獲得新的轉(zhuǎn)型？

EMC的渠道嬗變

前段時(shí)間EMC掌門人喬圖斯來華也強(qiáng)調(diào)2012年將加強(qiáng)與合作伙伴的合作，由此EMC對(duì)于合作伙伴的合作力度和合作模式獲得了更新的變化。目的是幫助合作伙伴在云計(jì)算方面實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)云計(jì)算的轉(zhuǎn)型。

EMC全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁蔡漢輝表示：連續(xù)10個(gè)季度EMC在收入方面獲得兩位數(shù)增長(zhǎng)，其中，亞太及日本地區(qū)在EMC全球陣營(yíng)中增長(zhǎng)最快，中國(guó)區(qū)領(lǐng)先全球增長(zhǎng)。并且EMC在2012年業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)分為四個(gè)方面，一是存儲(chǔ)方面鎖定高端、中端、閃盤、備份。二是云計(jì)算專注管理、安全等，并推出實(shí)際的解決方案。三是在大數(shù)據(jù)方面圍繞存儲(chǔ)、分析數(shù)據(jù)庫(kù)。四是在合作伙伴方面著力VAR/VAD、極速聯(lián)盟、ISV、本地OEM。他認(rèn)為，云計(jì)算改變著IT，而大數(shù)據(jù)推動(dòng)著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。為此，轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，EMC作為領(lǐng)導(dǎo)性廠商不得不轉(zhuǎn)型，合作伙伴也不得不轉(zhuǎn)型。

目前負(fù)責(zé)渠道、中小企業(yè)、Isilon、VNX、VNXe重要業(yè)務(wù)的EMC中國(guó)中端產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理梅敏玲強(qiáng)調(diào)說：“EMC與中國(guó)本土伙伴正在開創(chuàng)渠道合作的全新模式。”那么，當(dāng)前，EMC中國(guó)區(qū)渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀是什么樣子？據(jù)梅敏玲介紹，目前包括全國(guó)6個(gè)分銷商，30家1級(jí)解決方案商3000多家2級(jí)經(jīng)銷商，392家在2012年加入。

在2012年上半年，EMC加大渠道投入：EMC專職渠道的銷售和售前人員增加50%；市場(chǎng)發(fā)展基金投入250萬美元，同比增長(zhǎng)64%；免費(fèi)的銷售和售前培訓(xùn)課程，786人完成培訓(xùn)并獲得認(rèn)證；渠道服務(wù)認(rèn)證計(jì)劃包括：1級(jí)渠道和2級(jí)白金渠道認(rèn)證，目前超過50家白金渠道得到了EMC的服務(wù)認(rèn)證；VSPEX計(jì)劃發(fā)布幫助渠道快速構(gòu)建私有云解決方案。

目前整個(gè)IT行業(yè)都向云計(jì)算轉(zhuǎn)型，那么EMC合作伙伴轉(zhuǎn)型也在進(jìn)行，從產(chǎn)品銷售到集成、支持服務(wù)再到解決方案和專業(yè)服務(wù)，EMC要求合作伙伴跟隨其不斷的轉(zhuǎn)變思路。為此，對(duì)于EMC和合作伙伴來說，如何幫助客戶構(gòu)建私有云成為當(dāng)下最重要的渠道戰(zhàn)略。EMC為此推出了Vblock以及VSPEX，VSPEX正在建立的豐富合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，其簡(jiǎn)單、高效、靈活的特點(diǎn)，幫助合作伙伴快速構(gòu)建私有云解決方案，從而創(chuàng)造價(jià)值和差異化，借此加快合作伙伴私有云解決方案的產(chǎn)品化和市場(chǎng)化。目前EMC與怡德數(shù)碼聯(lián)合推出首個(gè)基于VSPEX驗(yàn)證基礎(chǔ)架構(gòu)的一體化私有云解決方案，即Eblock，其宗旨，基于經(jīng)過EMC VSPEX驗(yàn)證的體系架構(gòu)，可快速交付的一體化私有云解決方案，安裝實(shí)施只需半天時(shí)間，簡(jiǎn)單易用的統(tǒng)一管理工具，與行業(yè)應(yīng)用的結(jié)合和驗(yàn)證。據(jù)介紹，Eblock目前為止已經(jīng)中了50多個(gè)標(biāo)，現(xiàn)在怡德數(shù)碼自主研發(fā)推出的Eblock Unifide Manager統(tǒng)一管理工具，進(jìn)一步計(jì)劃針對(duì)本地行業(yè)應(yīng)用的驗(yàn)證。

為此，EMC從當(dāng)初推出極速聯(lián)盟的渠道戰(zhàn)略，到當(dāng)前實(shí)施聯(lián)合品牌戰(zhàn)略的全新渠道模式，EMC一次次的轉(zhuǎn)型帶動(dòng)了渠道伙伴的一次次轉(zhuǎn)型，但實(shí)際的邏輯是這樣的，EMC的轉(zhuǎn)型源自渠道伙伴的轉(zhuǎn)型，渠道伙伴的轉(zhuǎn)型源自用戶需求的轉(zhuǎn)變，歸根結(jié)底還是源自用戶對(duì)云計(jì)算需求的變化。

實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的渠道模式

但是，筆者認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)聯(lián)合品牌戰(zhàn)略促進(jìn)現(xiàn)有核心渠道進(jìn)行云轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的渠道模式，那么需要廠商和渠道重視四個(gè)方面：一是需要合作伙伴的長(zhǎng)期合作沉淀；二是需要合作伙伴怡然自得具備一定技術(shù)和實(shí)施能力；三是需要合作伙伴發(fā)展思路與廠商保持一致；四是需要廠商有明確的合作產(chǎn)品架構(gòu)和渠道策略；五是隨需而變，應(yīng)中小型用戶應(yīng)用需求的變化而變化。

怡德數(shù)碼與EMC聯(lián)合推出VSPEX-Eblock，正好印證了筆者的觀點(diǎn)。

一位歷盡30年IT滄桑的前輩、原上海怡海創(chuàng)始人現(xiàn)為上海怡德數(shù)碼董事長(zhǎng)顧新國(guó)表示，作為EMC近10年多的鐵桿伙伴，在過去10年左右，已經(jīng)怡德數(shù)碼累計(jì)了5000個(gè)客戶，80%的營(yíng)收來自中國(guó)中型企業(yè)數(shù)據(jù)中心服務(wù)和解決方案。他指出，中小型企業(yè)面臨4大IT挑戰(zhàn)：缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，缺乏高效實(shí)施解決方案的能力，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的和經(jīng)驗(yàn)證明的過程，缺乏管理的人力資源和技能。

為此，怡德數(shù)碼合作伙伴生態(tài)鏈有所改變，渠道價(jià)值鏈有所轉(zhuǎn)變，目前合作伙伴體系主要分為方案合作伙伴SLP和服務(wù)合作伙伴SVP。SLP專注1、2級(jí)城市，面向行業(yè)，擁有自主行業(yè)應(yīng)用軟件，預(yù)先封裝在Eblock中，并向SVP提供二線技術(shù)支持；SVP專注2、3級(jí)城市，面向最終用戶關(guān)系，實(shí)行打包方案銷售，強(qiáng)調(diào)本地化服務(wù)。目前SVP伙伴已有30個(gè)左右，SLP相對(duì)較少，但SVP和SLP是相輔相成，當(dāng)SLP數(shù)量達(dá)到一定高度，那么SVP也會(huì)同樣合理增加。

“做了10年的EMC，但我們了解EMC不到20%，如果哪天了解EMC達(dá)到60%，那怡德數(shù)碼就不得了了。” 顧新國(guó)笑言道。對(duì)上游廠商，怡德數(shù)碼始終如一，只專注對(duì)EMC的研究與合作；對(duì)下游SI伙伴，顧新國(guó)卻十分感慨。

他說：“中國(guó)SI不改變現(xiàn)在的做法，5年后，50%-80%的SI將不復(fù)存在，因?yàn)樵朴?jì)算帶來的變化從基礎(chǔ)架構(gòu)到應(yīng)用以及軟件、服務(wù)，而不僅僅是硬件。80%企業(yè)應(yīng)該擁有自己的數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)中心需要平民化。”在很早之前，他創(chuàng)立上海怡海并推之上市，曾提出DIY的概念，強(qiáng)調(diào)PC將普及于民，現(xiàn)在，怡德數(shù)碼的理想就是要實(shí)施DIY數(shù)據(jù)中心，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心的平民化。“數(shù)據(jù)中心不是固定架構(gòu)，一定是個(gè)性化的針對(duì)不同行業(yè)的架構(gòu)和方案。”

顧新國(guó)雖言“了解EMC還不到20%似乎有點(diǎn)謙虛”，但從另一個(gè)側(cè)面來看，如果EMC作為上游廠商不主動(dòng)推進(jìn)，怡德數(shù)碼轉(zhuǎn)型談何容易。可見，其間，廠商的作用也必不可少。

據(jù)梅敏玲介紹，怡德數(shù)碼是EMC在中國(guó)最早嘗試VAD合作模式的伙伴，在一兩年之前EMC就和怡德數(shù)碼在溝通方案合作的新模式。EMC也感覺到自身的渠道在改變，這樣的改變不僅僅是EMC在助力，更多的是整體行業(yè)、市場(chǎng)的需求在拉動(dòng)。當(dāng)前，對(duì)于中小型企業(yè)來說，更關(guān)注對(duì)自身需求關(guān)系最密切的解決方案，而不是某個(gè)產(chǎn)品或產(chǎn)品線。對(duì)于EMC的渠道伙伴來說，其自身也屬于中小企業(yè)，距離客戶最近，也善于了解客戶的需求，因而渠道的作用非常重要。

方案和服務(wù)成轉(zhuǎn)型“秘籍”

為此，梅敏玲還進(jìn)一步指出，轉(zhuǎn)型不僅僅在于廠商和怡德數(shù)碼這樣的分銷伙伴，更需要再下一級(jí)伙伴的推進(jìn)。為了提升各層伙伴的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，EMC已經(jīng)將服務(wù)逐漸下放，之前只是將服務(wù)權(quán)限下放給總代和一級(jí)渠道，現(xiàn)在已經(jīng)將服務(wù)認(rèn)證下放到了二級(jí)渠道。在顧新國(guó)看來，也希望和SVP伙伴合作，從方案、服務(wù)上來提高渠道利潤(rùn)。因而，方案和服務(wù)成為了怡德數(shù)碼轉(zhuǎn)型的“秘籍”。

實(shí)際上，“怡德數(shù)碼是思科的金牌合作伙伴、F5的總代理、EMC的總代理，但怡德數(shù)碼的定位不是做一家分銷商。同時(shí)，怡德數(shù)碼也不想去做一家SI，SI要把他所有的技術(shù)員都培養(yǎng)好是不可能的，成本也太高，也不可能一下子做很多項(xiàng)目，把業(yè)務(wù)規(guī)模迅速做起來。怡德數(shù)碼就是在分銷商和SI的中間地帶找到了自己的位置，并迅速發(fā)展起來。”

顧新國(guó)對(duì)筆者說，怡德數(shù)碼2010全年做了960個(gè)項(xiàng)目，平均每月80個(gè)，這對(duì)一家共有100多名員工(其中60名工程師)的公司來說，確屬不容易。當(dāng)前公司員工達(dá)到了200多名員工（其中90多名左右工程師），但當(dāng)前所做的項(xiàng)目超過了1500個(gè)。為何怡德數(shù)碼能在分銷商和方案商之間的那個(gè)縫隙中生存得如此之好？其中的奧妙所在，就是怡德數(shù)碼強(qiáng)調(diào)合作伙伴的合作對(duì)路，強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)能力的水平。

“怡德數(shù)碼也沒有像傳統(tǒng)的分銷商那樣大量發(fā)展合作伙伴，而是在一個(gè)區(qū)域只找一兩家合作伙伴，所有合作伙伴的數(shù)量只有三十來家。怡德數(shù)碼定位為增值服務(wù)商，也帶動(dòng)了下游渠道伙伴的成長(zhǎng)。”怡德數(shù)碼發(fā)展服務(wù)合作伙伴策略非常特別，其服務(wù)合作伙伴（Service Parnter，簡(jiǎn)稱SVP）是怡德數(shù)碼分布在全國(guó)各區(qū)域、行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)服務(wù)點(diǎn)。面向客戶，“SVP＋怡德”模式提供充分論證的解決方案，快速、有效的本地服務(wù)，高性價(jià)比的項(xiàng)目投資和長(zhǎng)期的客戶運(yùn)行關(guān)注。SVP與怡德在業(yè)務(wù)方向上充分一致，職能合理分工、人力資源統(tǒng)一管理，形成相互依存的商業(yè)生態(tài)環(huán)境，共同實(shí)現(xiàn)“更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)、更高管理效率、更低運(yùn)行成本”的運(yùn)行目標(biāo)。

對(duì)此，顧新國(guó)談及下一步的伙伴策略也強(qiáng)調(diào)，將鎖定在某些行業(yè)里面專注的渠道商，然后與其合作，協(xié)助轉(zhuǎn)型為解決方案商和服務(wù)商。

目前怡德數(shù)碼的生意主要來自五個(gè)行業(yè)：制造業(yè)、教育、醫(yī)療、小政府和小金融。“在過年的五年時(shí)間里，我們80%的生意來自這五個(gè)行業(yè)。小政府的意思是：省一級(jí)政府我們不碰，我們的目標(biāo)客戶是地縣級(jí)政府。小金融的意思是：大銀行我們不碰，目標(biāo)客戶是商業(yè)銀業(yè)、證券、保險(xiǎn)。比如，寧波銀行、浙江銀行、南京銀行、江南銀行等。我們涉及的行業(yè)用戶盡量可以業(yè)務(wù)復(fù)制，而不是集采的，這些客戶更加注重本地化的服務(wù)，我們會(huì)有當(dāng)?shù)氐暮献骰锇闉榭蛻籼峁┖芎玫姆?wù)。”未來怡德數(shù)碼也會(huì)堅(jiān)定不移地專注在5個(gè)行業(yè)，就如顧新國(guó)所言“對(duì)于怡德數(shù)碼來說，專業(yè)專注將成為公司未來的主要發(fā)展方向。”

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