Axway大中華區(qū)總裁王怡全

王怡全舉了個例子來說明Axway對客戶成熟度的重視程度，他說，雖然公司雛形自80年代就已經(jīng)存在，并于十二年前正式成立了Axway公司，但是，Axway為了能夠將業(yè)務重點放在客戶的成熟度上，在5年前才開始開拓美國市場，這對一般的公司來說，是“想都不能想的”。

“我們在全球有兩個總部，一個在法國，一個在美國，我們重視法國的本土市場，也重視美國的市場，所以我們才會有兩個總部。現(xiàn)在中國的發(fā)展機會很多，我們的中國客戶很多且成熟度很高，所以我們也會像重視美國、法國業(yè)務一樣的重視大中華區(qū)的業(yè)務。”王怡全說，自他幾年前因緣巧合加入Axway，把中國業(yè)務作為公司業(yè)務的重點和高優(yōu)先級業(yè)務，就是公司高層的策略。

當Axway再度出現(xiàn)在媒體的眼前，這家公司如上文所說，已經(jīng)擁有令人咋舌的“豪華版用戶名錄”，而隨著云計算、經(jīng)濟全球化等市場動向的發(fā)展，Axway公司亞太區(qū)副總裁Gilles Sicouri和公司市場戰(zhàn)略副總裁Bernard Debauche也同王怡全一同接受了小范圍的媒體采訪，闡述了這家軟件公司在中國未來的業(yè)務重點。

看好B2Bi與MFT在中國的發(fā)展

“上一個財年，我們在亞太地區(qū)有很好的增長，在大中華區(qū)我們的授權數(shù)量增長了56%，服務營收增長也接近50%。”王怡全表示，Axway看到自身的B2Bi和MFT業(yè)務在中國的發(fā)展機會很多，尤其是在云計算和經(jīng)濟全球化的今天。

Axway市場戰(zhàn)略副總裁Bernard Debauche表示，無論是大數(shù)據(jù)的環(huán)境還是云計算模式的發(fā)展，都對Axway的B2Bi和MFT業(yè)務的發(fā)展有促進作用，而不是像部分媒體和分析師認為的那樣，云計算的“共享資源池”以及云服務整合將取代Axway公司所主營的業(yè)務。

Axway公司市場戰(zhàn)略副總裁Bernard Debauche

“恰恰相反，云計算對我們是有促進作用的，而不是負面的作用。即使建立共享的云存儲池，企業(yè)還是不會減少文件的傳輸，他們需要云對云、客戶端對云的安全文件傳輸。云計算的共享存儲池，是Axway的機會而不是危機。”他認為，無論是公有云、私有云還是混合云，云之間的傳輸，尤其是向外傳輸與企業(yè)外部傳輸?shù)奈募?，在安全、管理、加速等方面的需?ldquo;只多不少”，而云與云之間的傳輸也是Axway所能夠服務的領域，而在這些文件的傳輸過程中，因為增加了新的層與“介質”，企業(yè)“反而更需要可靠的解決方案”。

而在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，Bernard Debauche認為，也只有通過Axway的解決方案，才能夠保證文件傳輸?shù)男剩?ldquo;除了大量的文檔還有非結構化的數(shù)據(jù)等等，這些傳輸都需要高性能，而且，越大的文件越需要可靠，不能夠斷掉。”與對待云計算的態(tài)度相同，Bernard Debauche更傾向于這些都是Axway的機會，而不是挑戰(zhàn)，他認為，這源于用戶對于文件及文件產生的一些“基本需求”。

“用戶需要一個統(tǒng)一管理的、可以無縫替換的解決方案，而不是受限于不同的架構、客戶端或是云計算服務商，只有Axway可以給他。” Bernard Debauche提到，二十年前就有人在談論文件傳輸服務和軟件的消失，但是“現(xiàn)在可靠文件傳輸市場的營收還是非常大的，而且，會越來越大。”

在談到業(yè)務與應用整合時，Bernard Debauche表示，以Axway的B2Bi平臺實現(xiàn)的、國內許多港口和海關正在使用的“大通關”項目為例，其能夠讓進出口企業(yè)都能夠快速的完成通關服務，提供一個“面向業(yè)務應用整合的公用服務平臺”，實現(xiàn)“單一窗口（Signal Window）”的業(yè)務訴求，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，更多經(jīng)濟、服務、政務與商業(yè)平臺都需要業(yè)務應用整合，而對于許多跨國企業(yè)來說，無論是總公司與子公司的業(yè)務整合，還是在收購大潮之后的企業(yè)業(yè)務整合，都給Axway帶來很大的機遇。

在談到當下最火熱的移動應用與移動辦公時，Bernard Debauche認可DOIT記者提出的“移動應用與移動文件傳輸?shù)恼馅厔?rdquo;的觀點，他認為，企業(yè)的移動應用在逐步增多，移動應用與原有應用整合，借助移動應用實現(xiàn)移動文件傳輸，以及移動應用與移動文件傳輸?shù)恼鲜且幌盗姓诎l(fā)生的顯著的趨勢。

Bernard Debauche針對于此表示，“Axway的基礎產品提供可靠的、安全的、正確的應用整合與文件傳輸，能夠解決大數(shù)據(jù)量傳輸?shù)膯栴}，同時都能夠配合、迎合可靠的、移動的設備的應用。” Axway公司亞太區(qū)副總裁Gilles Sicouri補充表示，Axway產品的優(yōu)勢在于“更整合及簡單的數(shù)據(jù)抓取、數(shù)據(jù)過濾，并將這些數(shù)據(jù)傳輸給移動設備”，這不僅極大的減少了數(shù)據(jù)量，優(yōu)化了移動設備的數(shù)據(jù)展現(xiàn)，也幫助企業(yè)能夠面對不同類型應用的數(shù)據(jù)如何聚合到簡單的移動設備上的難題。

中國戰(zhàn)略：緊抓特色行業(yè) 抓緊合作伙伴

隨著中國業(yè)務成熟度的提高，王怡全表示，Axway的中國市場戰(zhàn)略也在不斷調整之中，緊抓優(yōu)勢與特色行業(yè)，實現(xiàn)更高的行業(yè)覆蓋率；抓緊本土合作伙伴，在不同的行業(yè)、地域建立不同的合作伙伴，同時配合Axway在中國北京、上海辦公室的直銷與客戶服務，是下一個階段Axway的主要任務。

“國內的銀行業(yè)大部分是我們的客戶，像銀聯(lián)數(shù)據(jù)也是我們的客戶，而全國的港口基本上都采用了我們的MFT解決方案，海關總署也與我們有直接的合作關系。”王怡全表示，Axway在國內的銀行業(yè)、電子口岸、港口等行業(yè)是長期的供應商，像早期的如建設銀行等客戶，在成為Axway的客戶之后，不斷擴大其應用和采購范圍，拓展與Axway的合作，借此，Axway在中國市場最重要的策略，就是緊抓原有的金融業(yè)、交通運輸業(yè)客戶，一方面實現(xiàn)更高的客戶和行業(yè)覆蓋率，另一方面，加強其在現(xiàn)有客戶中的產品豐富程度。

Axway公司亞太區(qū)副總裁Gilles Sicouri

除此以外，醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)是Axway的下一個“新興市場”，Gilles Sicouri表示，Axway在醫(yī)療行業(yè)有成熟的解決方案，“（Axway）可以幫助制藥機構，實現(xiàn)從制藥、生產到銷售的全過程的數(shù)據(jù)安全監(jiān)控，避免假藥的出現(xiàn)；對于醫(yī)療機構來講Axway可以幫助醫(yī)生與醫(yī)生之間、醫(yī)院與其他架構之間實現(xiàn)信息的準確傳輸。”將這些解決方案帶到中國來，是Axway在行業(yè)市場拓展上的下一步計劃。

而在合作伙伴關系上，Axway中國區(qū)總監(jiān)司雪松表示，確實在國內的銷售和投標過程中，“很多國內客戶的項目名稱不是以Axway的產品名稱命名的”，因此，Axway十分了解在中國市場與行業(yè)、地域性合作伙伴進行合作的重要性，這也是Axway將國內合作伙伴策略定位為行業(yè)合作伙伴、地域合作伙伴共同進行策略的原因。

“在面向應用的時候，Axway的產品可以做底層的解決方案，而不去考慮底層的問題，合作伙伴SI可以集中在應用的方面，國內SI的認知度會越來越高，因為以前大家都是去用自己開發(fā)的東西或是開源的產品，現(xiàn)在SI用Axway可以解決底層技術的風險，快速搭建客戶需要的應用。” 司雪松表示，Axway的策略核心，就是“充分與SI、ISV合作”：“我們與SI合作，SI提供服務。形成Axway提供產品，本地的SI提供客戶的服務的模式，一方面他們比較了解客戶的業(yè)務，另一方面也把利潤和收入留給合作伙伴。此外，我們的優(yōu)勢在于保障架構底層的數(shù)據(jù)交換實現(xiàn)，這與SI現(xiàn)有產品方案并不沖突。”

而談到合作伙伴的目標，司雪松表示，行業(yè)方面，包括物流、制造、金融、交通、醫(yī)療等行業(yè)的渠道商都是Axway的合作目標，而在地域性合作伙伴方面，除了與神州數(shù)碼、富通等大的渠道商合作之外，Axway目前的重點，是在其中國辦公室難以涉足的西北、西南等市場。

“我們努力新拓展一些在不同的新的行業(yè)的客戶，拓展一些不同地域的客戶，同時，我們也立足拓展在不同行業(yè)和地域的合作伙伴。”司雪松表示。

“很多客戶都會問，你們在中國有人嗎？”王怡全說Axway在中國不僅有人，而且在中國有“很多人”。他談到，Axway如今在中國已經(jīng)有了完備的業(yè)務經(jīng)營體系，有自1995年就營業(yè)的獨資公司，有北京和上海兩處辦公室，還有全國范圍內數(shù)十家的長期客戶，這些不僅是Axway在中國發(fā)展的證明，也是Axway在中國發(fā)展的動力，或許，以前很多人只知道Axway的產品，知道先導軟件，但隨著Axway在中國業(yè)務與宣傳的全面鋪開，他相信會有更多的人知道：Axway，是B2Bi和MFT領域的技術與行業(yè)領導者。

cuihao