CA Technologies中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)侯鵬

“合作伙伴更了解用戶，比如用戶的業(yè)務(wù)邏輯和長(zhǎng)期規(guī)劃。合作伙伴的地位更加重要，角色也更加復(fù)雜。” CA Technologies中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)侯鵬說道。亨利福特曾經(jīng)詢問一個(gè)客戶，您想要的是個(gè)什么樣的交通工具?客戶的答案是需要一匹更快的馬。而福特最后給客戶的卻是讓客戶感到意外驚喜的汽車。因?yàn)樗私饪蛻舻男枨?，明白客戶只是想要一個(gè)更快速的交通工具。

福特汽車的例子很有趣，客戶有時(shí)候并不知道他們想要的是什么。而CA與合作伙伴的關(guān)系則比汽車廠商和4S店還要親密……“我們今天談的不是CA Technologies虛擬化的解決方案，而是CA Technologies的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新的落地可能有不同的解決方案?？赡芎吞摂M化相關(guān)的是云，它是我們一個(gè)解決方案。云可能是用在托管服務(wù)，托管服務(wù)是啟動(dòng)IaaS、PaaS、SaaS服務(wù)提供商，那么這是一個(gè)業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新。現(xiàn)在通過CA Technologies的解決方案可以把這個(gè)應(yīng)用當(dāng)成一種服務(wù)交付出去。”不同行業(yè)可能在云上有不同的訴求，侯鵬進(jìn)一步表示。“比如說電信企業(yè)的用戶，服務(wù)對(duì)象通常是一些較大型的企業(yè)，對(duì)數(shù)據(jù)中心云服務(wù)提出的要求更高，所以需要更好的穩(wěn)定性、數(shù)據(jù)安全性和用戶體驗(yàn)，它為此也會(huì)付出更高的成本。在此狀況之下，CA的解決方案更深入，更全面，會(huì)考慮到用戶體驗(yàn)的層面，會(huì)考慮到整個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)，更穩(wěn)定，更強(qiáng)壯，更自動(dòng)化。”

“如果某臺(tái)物理主機(jī)或者虛擬主機(jī)宕掉了，CA Technologies可以幫助客戶迅速感知，感知以后可以快速執(zhí)行，形成一個(gè)新的虛擬主機(jī)。這個(gè)是結(jié)合用戶深層次的需求，我們一定會(huì)提供一種解決方案。”侯鵬非?？隙ǖ谋硎?。

相比起要求苛刻的電信用戶，以低成本為最大訴求的中小企業(yè)。CA與合作伙伴們又將如何呢?“一些民營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心，它做服務(wù)的對(duì)象可能是一些中小企業(yè)，他們對(duì)IT服務(wù)的要求首先是低成本，在低成本的基礎(chǔ)上要更好的穩(wěn)定，并不是完全犧牲穩(wěn)定性。在這種狀況下，CA協(xié)同合作伙伴會(huì)有一個(gè)更快速，成本更低的解決方案去滿足這部分客戶需求。”

而合作伙伴在這里將發(fā)揮什么樣的能動(dòng)性呢?在以云為主題的框架下的解決方案，CA也可以在服務(wù)保障上提供不一樣的解決方案。“會(huì)抓住用戶的特性做一些定制，提出解決方案。一個(gè)是面對(duì)最終的消費(fèi)，一個(gè)是面對(duì)企業(yè)內(nèi)部的員工，實(shí)際上是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)，都需要讓他們覺得開心。但是方案一定是有所區(qū)別，滿足不同行業(yè)的，合作伙伴在這一瞬間會(huì)把最大的空檔給彌補(bǔ)掉。”

CA提供的是產(chǎn)品，與合作伙伴可以一起則構(gòu)筑了一個(gè)完整的解決方案。

用戶跨越“現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想”鴻溝的橋梁

業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新是每一個(gè)企業(yè)的訴求，只不過創(chuàng)新的規(guī)模和訴求會(huì)有些區(qū)別。侯鵬進(jìn)一步表示。“CA不可能把一個(gè)龐然大物賣給一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，因?yàn)樗囊?guī)模比較小?？赡苁俏覀兺泄芊?wù)的合作伙伴，假設(shè)IDC它通過CA Technologies的產(chǎn)品來(lái)提供一整套托管服務(wù)，再把這個(gè)服務(wù)提供給這些中小企業(yè)用戶。阿里巴巴使很多中國(guó)企業(yè)走向了全世界，而CA的托管服務(wù)使一個(gè)地方民營(yíng)企業(yè)把它的業(yè)務(wù)樹起來(lái)，滲透到全國(guó)。”

作為CA的渠道合作伙伴，普華優(yōu)科(北京) 科技有限公司副總經(jīng)理齊大瑋先生充滿感慨的談到。“首先要肯定的是，對(duì)于產(chǎn)品的管理，各廠商自己推出的軟件產(chǎn)品是最好的，這是無(wú)可厚非的。”但是很多時(shí)候，包括IBM，HP，Dell其實(shí)都會(huì)給用戶提供一個(gè)解決方案，叫做理想解決方案。但是理想解決方案的代價(jià)是是太大，太完整。而理想解決方案的最后就是用戶被一家廠商所綁定。而對(duì)于我的角色來(lái)說能夠給用戶最大的保障是任何一個(gè)通過CA整體架構(gòu)管理下面的節(jié)點(diǎn)都是可被替換的，模塊化的。等于通過CA 的介入，實(shí)現(xiàn)IT的模塊化。

普華優(yōu)科成立之時(shí)嚴(yán)格規(guī)定，不管任何情況下，不做硬件。齊大瑋強(qiáng)調(diào)說，“所以我是中立的，不受任何一家廠商的影響。我只忠誠(chéng)于客戶，因?yàn)橛脩魸M意才是最好的，而今天我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值實(shí)際上要有一種體現(xiàn)，因?yàn)槠杖A優(yōu)科不是一個(gè)賣產(chǎn)品的公司。“

那普華優(yōu)科如何賺錢?“實(shí)際上我們賣的核心是我們的思路，是銷售思想的公司，做咨詢服務(wù)的公司。”齊大瑋進(jìn)一步指出。“普華優(yōu)科絕大部分收益看起來(lái)是license銷售在支撐我們的業(yè)務(wù)，但是我們核心的利潤(rùn)支撐是咨詢。我們把想法和最佳實(shí)踐通過咨詢的方式導(dǎo)入到客戶現(xiàn)場(chǎng)。”

普華優(yōu)科眼中的CA：從樂高玩具到汽車底盤

現(xiàn)在的中國(guó)客戶會(huì)不會(huì)為咨詢買單?一個(gè)很典型的例子： “我給某一個(gè)發(fā)電廠，做50萬(wàn)咨詢。5萬(wàn)成嗎?他們覺得不值。”面對(duì)這種情況普華優(yōu)科又是如何解決的呢?齊大瑋風(fēng)趣的表示，“我們把咨詢的結(jié)果揉在產(chǎn)品解決方案里面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)CA Technologies是賣樂高的，它有一個(gè)小盒。100多塊錢一個(gè)，給孩子玩兒的，你也可以買10萬(wàn)塊錢的樂高，那是有人幫你設(shè)計(jì)的，有人幫你組在一起的。”

IT創(chuàng)新能力的降低與用戶對(duì)IT推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的期望之間存在巨大的鴻溝

CA Technologies專注于IT管理，先有IT才能談到管理，解決問題的是IT。然而使IT更好解決問題的就是IT管理。IT的創(chuàng)新能力在下降。但是期待在上升，推動(dòng)這個(gè)動(dòng)力的不是CA Technologies，但是解決鴻溝的是CA Technologies。

“汽車轱轆在地上貼著，發(fā)動(dòng)機(jī)在喘氣，那底盤在做什么?仔細(xì)想想底盤沒有任何作用。但是沒有底盤車就是跑不了。而且底盤的好壞遠(yuǎn)比發(fā)動(dòng)機(jī)單一，大家看起來(lái)是最容易衡量的指標(biāo)，往往其實(shí)到最后最不關(guān)心。” 齊大瑋對(duì)此進(jìn)一步表示。比較入門級(jí)的客戶關(guān)注于機(jī)房多大，服務(wù)器多高端，用的平臺(tái)多么好。就好像看車的時(shí)候，發(fā)動(dòng)機(jī)多大排量，多大扭矩，多大功率更吸引眼球，實(shí)際上更重要的是在用戶開起來(lái)的感覺。

如何把已經(jīng)投入的IT的投資最大化挖掘和發(fā)揮出來(lái)。盡可能減少IT上的浪費(fèi)和最大化重復(fù)利用，同時(shí)大幅縮短在IT上的決策流程，提高IT的效率，讓IT變得更靈活。這就是CA能帶給客戶的價(jià)值。

在訪談的最后，侯鵬表示針對(duì)于CA全球合作伙伴的能力提升計(jì)劃，CA全球體系化培訓(xùn)會(huì)共享同一平臺(tái)。對(duì)于中國(guó)區(qū)CA會(huì)特別提供專職講師培訓(xùn)，而不是采用培訓(xùn)外包的形式。合作伙伴更有機(jī)會(huì)去參與CA的實(shí)際項(xiàng)目，來(lái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練提升能力。CA也會(huì)以業(yè)務(wù)單元的模式去提供常規(guī)的產(chǎn)品培訓(xùn)。

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