以下是ZDNet記者對(duì)宋家瑜的采訪實(shí)錄：

中國(guó)營(yíng)收超過(guò)1億美元 提前完成2012年目標(biāo)

ZDNet：VMware最近幾年在全球發(fā)展很快，在國(guó)內(nèi)也是如此。2011年已經(jīng)到年尾了，首先請(qǐng)您介紹一下VMware今年在中國(guó)取得了哪些成就?

宋家瑜：衡量成績(jī)的重要指標(biāo)就是看銷售業(yè)績(jī)了。我2009年為VMware中國(guó)團(tuán)隊(duì)訂立了一個(gè)三年目標(biāo)：2012年要完成一億美元的銷售額。這個(gè)目標(biāo)并不低，國(guó)內(nèi)能到到這個(gè)數(shù)字的外商軟件公司并不多，尤其是對(duì)一家專注于X86平臺(tái)的軟件商。但是我們今年的銷售額已經(jīng)超過(guò)了一億美元。

第二，我們的客戶在2011年突破了5000個(gè)，合作伙伴也已經(jīng)達(dá)到1700家，我覺得這是VMware中國(guó)的另一個(gè)里程碑。3年前我加入VMware時(shí)，第一次開渠道會(huì)來(lái)了90多家伙伴，我基本上都不認(rèn)識(shí)，甚至很多公司都沒聽說(shuō)過(guò)。當(dāng)時(shí)我在中國(guó)也有19年了，怎么會(huì)都不認(rèn)識(shí)?這說(shuō)明當(dāng)時(shí)VMware的合作伙伴大多是一些很小的公司。我覺得這兩年最大的成就是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多大的、知名的行業(yè)伙伴、系統(tǒng)集成商都紛紛跟VMware有了密切合作，包括中軟、東軟、神州數(shù)碼、曙光、浪潮等。另外在我們的5000家客戶中，已經(jīng)有很多行業(yè)領(lǐng)頭羊類型的大客戶。他們不再只是拿VMware的產(chǎn)品來(lái)試一試，很多都已經(jīng)進(jìn)入到關(guān)鍵的應(yīng)用，有的還開始了更大規(guī)模的規(guī)劃。最近我碰到兩個(gè)很大的客戶，他們都對(duì)我說(shuō)，“我們準(zhǔn)備選你做我們的云伙伴，你們準(zhǔn)備好了沒有?本地技術(shù)支持和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好了沒有?”另外，很多地方性的小型用戶也都開始選用VMware的產(chǎn)品。

第三個(gè)成就，我覺得是人。我2008年加入VMware時(shí)，只有40個(gè)人做市場(chǎng)營(yíng)銷，50個(gè)人搞研發(fā)。而到今年年底，我們約有250人做市場(chǎng)，接近500人在研發(fā)。VMware已經(jīng)把全球很多重點(diǎn)的研發(fā)項(xiàng)目拿到中國(guó)來(lái)做，比如移動(dòng)終端和云端數(shù)據(jù)庫(kù)的相關(guān)研發(fā)。

ZDNet：您今年就提前完成了計(jì)劃在2012年實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，那2012年的新目標(biāo)怎么確定?

宋家瑜：雖然還沒有給下來(lái)，不過(guò)你可以想象一定不會(huì)低。因?yàn)檎麄€(gè)VMware在全球還在高速增長(zhǎng)，近幾年全球平均年增長(zhǎng)都有30%多，而在中國(guó)的增長(zhǎng)速度如果肯定比全球還要快，增速加倍是正常的。

服務(wù)器利用率從10%升至30%以上

ZDNet：目前的VMware在全球的客戶數(shù)有多少?

宋家瑜：VMware的全球客戶數(shù)上次我知道的數(shù)字有26萬(wàn)，我相信到今年底這個(gè)數(shù)字還會(huì)增加。

ZDNet：有沒有統(tǒng)計(jì)過(guò)VMware支撐的虛機(jī)數(shù)量?

宋家瑜：現(xiàn)在還沒有VMware支撐的服務(wù)器虛機(jī)數(shù)量的統(tǒng)計(jì)。但我知道在所謂虛擬化的市場(chǎng)里，VMware的份額接近80%左右。

ZDNet：以前聽您演講時(shí)，您說(shuō)過(guò)國(guó)內(nèi)服務(wù)器計(jì)算能力的利用率只有10%，那么用了VMware的虛擬化方案后，利用率能達(dá)到什么水平?

宋家瑜：這要看客戶的實(shí)際應(yīng)用。從我們客戶的應(yīng)用效果看，服務(wù)器虛擬化可以將計(jì)算效能提升至30~60%。

在價(jià)格上為針對(duì)中小企業(yè)降低門檻

ZDNet：我也采訪過(guò)一些用戶，有的客戶反映VMware的產(chǎn)品不錯(cuò)，不過(guò)在價(jià)格方面還是挺貴的，請(qǐng)問(wèn)VMware針對(duì)不同類型的用戶有哪些促銷計(jì)劃?

宋家瑜：我們的客戶有幾大類：對(duì)于大型客他們戶而言，由于量大，我們會(huì)給這種企業(yè)比較優(yōu)惠的價(jià)格。第二，VMware租用的方式對(duì)于某類商業(yè)模式而言本身就可以降低成本。第三，在促銷方面，我們已經(jīng)考慮針對(duì)中小企業(yè)降低門檻，并對(duì)教育行業(yè)用戶有較大幅度的優(yōu)惠。

ZDNet：VMware目前對(duì)行業(yè)用戶是如何分類的?

宋家瑜：我們現(xiàn)在把用戶分成三大類，一類是處于頂端的特大型客戶，比如工農(nóng)中建等銀行、三大電信運(yùn)營(yíng)商、國(guó)家電網(wǎng)等。第二類就是行業(yè)客戶，我們已經(jīng)定義了8個(gè)行業(yè)，如地方金融、醫(yī)療、煙草等。我們和相關(guān)的行業(yè)伙伴一塊來(lái)拓展市場(chǎng)。最后一類就是中小企業(yè)。

為滿足用戶云需求進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)領(lǐng)域

ZDNet：從全球的軟件公司的市值來(lái)看，除了IBM、微軟、Oracle和SAP外，VMware已經(jīng)是全球市值第五大的軟件公司了。VMware目前的上升勢(shì)頭很快，也要在操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、中間件和開發(fā)上打造自己的平臺(tái)，這是否意味著VMware必然要和前幾大軟件公司進(jìn)行硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)?

宋家瑜：和那幾家產(chǎn)品線很長(zhǎng)的公司相比，VMware在定位方面明確了三個(gè)不做：一是不做硬件;而是不做行業(yè)應(yīng)用，三是不做云服務(wù)商。IBM以前也說(shuō)自己只做平臺(tái)，不做應(yīng)用，但現(xiàn)在也做應(yīng)用;Oracle的應(yīng)用軟件本來(lái)就是很大的業(yè)務(wù)，微軟也有自己的CRM和ERP。這三家廠商目前還都提供云服務(wù)。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)，我不認(rèn)為VMware和那幾家都是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。其實(shí)VMware和也IBM是很密切的合作伙伴，IBM在整個(gè)X86服務(wù)器虛擬化方案上用了很多我們的產(chǎn)品，IBM服務(wù)部也是我們的合作伙伴。微軟和我們也不完全是競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲④浀腤indows平臺(tái)是VMware平臺(tái)的搭檔，Windows主要的虛擬化應(yīng)用還是用VMware。在這幾家公司中，Oracle可能不太喜歡我們，因?yàn)镺racle的軟件收入中有很大一部分來(lái)自Unix，Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)在X86用標(biāo)準(zhǔn)版就可以了，而小型機(jī)需要用企業(yè)版，成本要高出好幾倍。

VMware從虛擬化起家，但是我們?cè)跐M足客戶較為全面的云需求時(shí)，一定會(huì)牽涉到應(yīng)用和數(shù)據(jù)。雖然我們不見得去做一個(gè)完全和Oracle、DB2和SQL Server競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，但我一定要有能力去處理不同的數(shù)據(jù)庫(kù)。一開始客戶用我們的產(chǎn)品把不同廠商的X86服務(wù)器整合成一個(gè)資源池，下一步就會(huì)提出要把來(lái)自不同數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)進(jìn)行連接、整合。所以VMware現(xiàn)在做的數(shù)據(jù)庫(kù)，不是要100%跟人家的數(shù)據(jù)庫(kù)去競(jìng)爭(zhēng)，而是要幫用戶整合起來(lái)，一起來(lái)做云化的事情。當(dāng)然這要花很大的工夫。

VMware中國(guó)面臨三大挑戰(zhàn)

ZDNet：VMware中國(guó)目前拿到了很好的成績(jī)單，那VMware目前在中國(guó)面臨的主要挑戰(zhàn)有哪些?

宋家瑜：我覺得VMware目前面臨的挑戰(zhàn)主要分為以下幾個(gè)方面：第一個(gè)挑戰(zhàn)是VMware自己，我們有領(lǐng)先的產(chǎn)品和方案，并為用戶畫出了未來(lái)的藍(lán)圖，但我們需要向用戶兌現(xiàn)支票，把講出來(lái)的東西成功交付。第二個(gè)挑戰(zhàn)是人，在中國(guó)尤其如此。我們現(xiàn)在涉及的領(lǐng)域已經(jīng)不再只是一個(gè)虛擬化，而是已經(jīng)進(jìn)入到客戶的云計(jì)算核心規(guī)劃應(yīng)用，我們既需要很專業(yè)的云計(jì)算技術(shù)專家，也需要全面宏觀的云計(jì)算架構(gòu)師，而現(xiàn)在這兩類云計(jì)算人才其實(shí)非常缺，所有公司都在搶這些人。VMware的第三個(gè)挑戰(zhàn)是如何把握國(guó)內(nèi)政府部門推動(dòng)云計(jì)算的方向。政府部門通常都會(huì)拿出資金、政策去扶持本地企業(yè)自主創(chuàng)新，拓展云計(jì)算的業(yè)務(wù)。當(dāng)然是無(wú)可厚非的，VMware也可以通過(guò)合作伙伴一同來(lái)間接參與相關(guān)的云計(jì)算項(xiàng)目。

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