NetApp大中華區(qū)總裁陳文俊

“整個(gè)NetApp大中華區(qū)的所有業(yè)務(wù)都是通過(guò)渠道來(lái)拓展，針對(duì)企業(yè)級(jí)客戶NetApp會(huì)有專(zhuān)職的業(yè)務(wù)人員跟渠道一起溝通交流。”NetApp大中華區(qū)總裁陳文俊強(qiáng)調(diào)說(shuō)，針對(duì)中型企業(yè)市場(chǎng)的拓展，NetApp仍然專(zhuān)注攜手合作伙伴和分銷(xiāo)商一起去做推廣，整個(gè)渠道體系不會(huì)因?yàn)镕AS2240系列的出現(xiàn)而做更多更細(xì)致更大的調(diào)整。不過(guò)，他也希望NetApp對(duì)于中型企業(yè)市場(chǎng)的推廣，除了一線城市以外，能夠?qū)Χ€城市進(jìn)行深入推廣，但整個(gè)渠道推廣策略是圍繞分銷(xiāo)商和合作伙伴來(lái)運(yùn)作。

對(duì)于一直諳熟中國(guó)渠道與市場(chǎng)的老手，NetApp大中華區(qū)聯(lián)盟、渠道及市場(chǎng)總監(jiān)趙國(guó)豪對(duì)此表示，“中國(guó)的渠道商跟隨NetApp很多年，大家也看到NetApp不斷在中國(guó)高速成長(zhǎng)，我們也非常感謝合作伙伴過(guò)去的努力。在中國(guó)，有些合作伙伴跟隨我們一步步成長(zhǎng)，整個(gè)公司的業(yè)績(jī)都是建筑在NetApp平臺(tái)上，他們發(fā)展到現(xiàn)在，也逐漸成長(zhǎng)為我們的金牌與白金級(jí)的合作伙伴。”他也進(jìn)一步介紹說(shuō)，NetApp合作伙伴都是面對(duì)最終客戶，為用戶提供存儲(chǔ)解決方案或整體解決方案，因而會(huì)配合一些其他如軟件、應(yīng)用、服務(wù)器廠商。對(duì)于當(dāng)前推出的FAS2240系列，主要聚焦在中型企業(yè)市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)的用戶對(duì)于整體解決方案的需求非常明顯。因此，除了攜手現(xiàn)有核心的合作伙伴以外，也需要兩個(gè)分銷(xiāo)商神州數(shù)碼和聯(lián)強(qiáng)國(guó)際提供幫助與支持。特別是涉及到一些比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)，以及涉及到 沒(méi)有設(shè)立NetApp銷(xiāo)售人員所在的地方，肯定需要依賴(lài)他們來(lái)幫助NetApp推廣市場(chǎng)。而這兩個(gè)分銷(xiāo)商，不僅有存儲(chǔ)，也有其他的網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、軟件等等產(chǎn)品，他們整合這些廠商資源，為二級(jí)代理提供更全面的解決方案，然后二級(jí)代理再提供給最終用戶。所以NetApp在中國(guó)的渠道核心就是這些渠道伙伴和分銷(xiāo)商。

進(jìn)一步構(gòu)建渠道伙伴生態(tài)系統(tǒng)

顯然， NetApp合作伙伴計(jì)劃對(duì)推動(dòng)中型企業(yè)客戶成功發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。NetApp 采用通過(guò)多種途徑推動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略，這對(duì)促進(jìn)公司在中型企業(yè)市場(chǎng)取得巨大成功起著重要作用。此戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素是，NetApp 致力于構(gòu)建龐大的渠道合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)，這些合作伙伴是中型企業(yè)市場(chǎng)客戶值得信賴(lài)的顧問(wèn)，為NetApp 開(kāi)拓了一條贏得這些客戶的重要渠道。NetApp 增強(qiáng)的產(chǎn)品組合、定價(jià)和組合選項(xiàng)針對(duì)中型企業(yè)進(jìn)行了優(yōu)化，便于 NetApp 合作伙伴提供最佳技術(shù)和解決方案，發(fā)展自己的業(yè)務(wù)、提高收益，并幫助他們的客戶取得成功。

事實(shí)上，Maia Strategy Group近期對(duì)參與 NetApp 合作伙伴計(jì)劃并與其他存儲(chǔ)供應(yīng)商合作的全球渠道經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)了一項(xiàng)調(diào)查。根據(jù)分析：所調(diào)查的合作伙伴與NetApp保持一致，因?yàn)镹etApp 技術(shù)為中型企業(yè)客戶提供了強(qiáng)有力的價(jià)值主張。這些合作伙伴認(rèn)為，對(duì)于中型企業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，NetApp 的技術(shù)優(yōu)于其他供應(yīng)商。研究表明，合作伙伴認(rèn)為NetApp 擁有針對(duì)中型企業(yè)市場(chǎng)的極具競(jìng)爭(zhēng)力的中高端產(chǎn)品，他們指出，各個(gè)系列系統(tǒng)的靈活性和適應(yīng)性是 NetApp 解決方案的主要優(yōu)勢(shì)。

NetApp全球合作伙伴銷(xiāo)售高級(jí)副總裁 Julie Parrish也表示“NetApp在中型企業(yè)市場(chǎng)一直非常成功，這歸功于我們穩(wěn)固而持久的合作關(guān)系。隨著今天的發(fā)布，NetApp將強(qiáng)大的中型企業(yè)解決方案與業(yè)內(nèi)最好的合作伙伴計(jì)劃結(jié)合起來(lái)，為合作伙伴現(xiàn)在和將來(lái)的持續(xù)成功創(chuàng)造了令人矚目的機(jī)會(huì)。”

來(lái)自北京合力共創(chuàng)副總裁王超認(rèn)為：“NetApp FAS2240 通過(guò)可支持更高容量的高性能將 NetApp 入門(mén)級(jí)產(chǎn)品的總體水平提升到一個(gè)新臺(tái)階。它可完全滿足當(dāng)前中小企業(yè)日益增長(zhǎng)的存儲(chǔ)和性能需求。由于產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及可支持國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端用戶利用世界頂級(jí)存儲(chǔ)品牌和獲得 NetApp 統(tǒng)計(jì)存儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)的軟件架構(gòu)，因此該產(chǎn)品極具成本效益。FAS2240 可轉(zhuǎn)換為適合磁盤(pán)架設(shè)計(jì)使用，更加便于升級(jí)，并可保護(hù)客戶的投資。從合作伙伴的角度來(lái)看，F(xiàn)AS2240 同其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品相比具有極大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶更具說(shuō)服力，使其接受 NetApp 產(chǎn)品。這也必然會(huì)促進(jìn)合力共創(chuàng)與 NetApp 合作業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。”

同時(shí)，神州數(shù)碼存儲(chǔ)及應(yīng)用優(yōu)化事業(yè)部總經(jīng)理趙琳也表示： “NetApp 推出這款產(chǎn)品，我們非常興奮。這款產(chǎn)品是為中型企業(yè)用戶量身打造的重量級(jí)產(chǎn)品，無(wú)論從性能、功能、效率、擴(kuò)展性以及價(jià)格等方面都是極具競(jìng)爭(zhēng)力，能夠?yàn)橛脩魩?lái)最大價(jià)值的數(shù)據(jù)服務(wù)體驗(yàn)。我們能夠從這款產(chǎn)品里真切感受到 NetApp 對(duì)用戶和合作伙伴的誠(chéng)意。這款產(chǎn)品極大豐富了我們的分銷(xiāo)產(chǎn)品線，作為 NetApp 中國(guó)區(qū)重要的分銷(xiāo)合作伙伴以及‘云’解決方案增值分銷(xiāo)的我們，有理由和信心借此機(jī)會(huì)與 NetApp 以及合作伙伴們一起在市場(chǎng)上取得更加輝煌的未來(lái)。”

同樣，據(jù)記者了解，眾志和達(dá)的SureSave DA600和DA900的原形產(chǎn)品同樣來(lái)NETAPP E2600(原LSI Engenio 2600)和E7900。

深入二三級(jí)市場(chǎng)腹地

不過(guò)，現(xiàn)在廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)，在存儲(chǔ)硬件方面基本上趨于同質(zhì)化，廠商更多的優(yōu)勢(shì)來(lái)源于軟件和服務(wù)，NetApp對(duì)外更多的還是愿意將自己定位成一個(gè)軟件公司，可是在NetApp大中華區(qū)90%以上的業(yè)務(wù)是源于渠道伙伴，怎么把自己的優(yōu)勢(shì)、資源更好和我們的合作伙伴結(jié)合，并且?guī)У蕉?jí)、三級(jí)市場(chǎng)去，這對(duì)于NetApp推廣針對(duì)中型企業(yè)市場(chǎng)的策略能否成功有很大關(guān)系。

NetApp 創(chuàng)始人、執(zhí)行副總裁劉冠新認(rèn)為：“在軟件方面具備的優(yōu)勢(shì)，是NetApp與其他友商之間很重要的一個(gè)差異性，實(shí)際上 NetApp 現(xiàn)在特別談到了軟件即服務(wù)，通過(guò)這種理念，怎么讓 NetApp 的用戶在存儲(chǔ)效率、簡(jiǎn)易性等方面的優(yōu)勢(shì)通過(guò)軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)，這顯得很重要。同時(shí)也需要讓更多客戶和合作伙伴來(lái)對(duì)此理解和使用。所以我們也在強(qiáng)調(diào)基于云的架構(gòu)的市場(chǎng)在未來(lái)將獲得很大的發(fā)展，其中包括軟件即服務(wù)的云理念。”

NetApp一直是一個(gè)技術(shù)型的公司，在對(duì)合作伙伴的支持方面，也是希望伙伴們繼續(xù)提高，繼續(xù)發(fā)展。NetApp大中華區(qū)聯(lián)盟、渠道及市場(chǎng)總監(jiān)趙國(guó)豪進(jìn)一步分析說(shuō)，“而且我們?cè)诜?wù)方面，為用戶提供的第一線服務(wù)最終還是依靠合作伙伴，而不是我們。用戶通常有一個(gè)采購(gòu)習(xí)慣，在何處采購(gòu)就在后面繼續(xù)與其合作。對(duì)于合作伙伴在服務(wù)方面的要求，必須要通過(guò)原廠的認(rèn)證，然后為用戶提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，即 PS(Professional Services，專(zhuān)業(yè)服務(wù))，我們有一些PS 方面合作伙伴經(jīng)過(guò)嚴(yán)格認(rèn)證，而且PS 服務(wù)水平也每年在向上提高，提到跟原廠所期望的保持一致。PS主要包括安裝、數(shù)據(jù)保護(hù)、數(shù)據(jù)遷移等服務(wù)內(nèi)容。另外，對(duì)于用戶的直接支持服務(wù)方面，如果用戶采購(gòu)?fù)戤吅螅褂眠^(guò)程中繼續(xù)有損壞，或者是更換設(shè)備已經(jīng)更新，用戶可以利用我們的另外一個(gè)服務(wù)支持體系，有一定數(shù)目的達(dá)到國(guó)際認(rèn)可的水平的工程師為用戶提供服務(wù)。如果他拿到我們的認(rèn)證，他就可以依舊去賣(mài)他自己品牌的用戶，另一方面可以賣(mài) NetApp 品牌的。當(dāng)然 NetApp 平臺(tái)服務(wù)就是我們員工提供更高級(jí)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)給用戶。因此，我們服務(wù)主要就包括兩個(gè)方面，一個(gè)是PS ，一個(gè)是Support服務(wù)。”

對(duì)于負(fù)責(zé)NetApp 大中華區(qū)技術(shù)及專(zhuān)業(yè)服務(wù)部的總監(jiān)何英華來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)服務(wù)是他一致非常關(guān)心的方面。他表示，NetApp希望與分銷(xiāo)商、合作伙伴攜手，在提高伙伴的服務(wù)水平的同時(shí)，為他們帶來(lái)增值的機(jī)會(huì)。同時(shí)NetApp現(xiàn)在是一個(gè)軟件公司，因此合作伙伴，如有軟件開(kāi)發(fā)能力的ISV或SI，在軟件層面做相應(yīng)的開(kāi)發(fā)，整合廠商資源，形成自身的IT解決方案，也可以加入到 NetApp 的 FAS 平臺(tái)里面，變成一個(gè)更整體的解決方案。因此，NetApp所希望的渠道關(guān)系不是一個(gè)代理商和廠商的關(guān)系，應(yīng)該都是一個(gè)解決方案提供者，唯有這樣定位，NetApp才可以把合作伙伴的應(yīng)用可以無(wú)縫結(jié)合在整個(gè)平臺(tái)里面，然后再經(jīng)過(guò)一些測(cè)試，可以打造成一個(gè)比較完整的解決方案，共同推給到有需要的最終用戶。

FAS2240能否引領(lǐng)中型企業(yè)市場(chǎng)

從FAS2240的整體性能來(lái)看，它增強(qiáng)了中型企業(yè)產(chǎn)品組合提供更高的價(jià)值、性能和效率。在性能和可擴(kuò)展性方面，NetApp功能強(qiáng)大的全新 FAS2240是NetApp入門(mén)級(jí)FAS2000系列中的最新成員，性能提升了二到三倍，因而靈活性也得以提高，便于客戶最大限度地利用存儲(chǔ)投資、支持要求苛刻的工作負(fù)載，并根據(jù)業(yè)務(wù)需求的變化添加增強(qiáng)功能。

另外，F(xiàn)AS2240具備精簡(jiǎn)性的優(yōu)勢(shì)，如其采用的NetApp OnCommand System Manager 2.0 ，專(zhuān)為全面型 IT 人才設(shè)計(jì)，能夠簡(jiǎn)化、控制和自動(dòng)執(zhí)行 NetApp 存儲(chǔ)的設(shè)置和持續(xù)管理。該管理工具簡(jiǎn)單、易于使用并隨附于購(gòu)買(mǎi)的系統(tǒng)中，可幫助客戶提高存儲(chǔ)和服務(wù)效率以及生產(chǎn)率，并減少存儲(chǔ)管理對(duì)有限IT資源的影響。

同時(shí)NetApp Data ONTAP是FAS2000 系列運(yùn)行最新版本的Data ONTAP 操作系統(tǒng)，可為客戶提供一個(gè)支持多種工作負(fù)載且具備高靈活性的可擴(kuò)展統(tǒng)一平臺(tái)，幫助他們滿足不斷增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)需求。

NetApp 大中華區(qū)總裁陳文俊明確表示，F(xiàn)AS2240擁有NetApp可擴(kuò)展的統(tǒng)一架構(gòu)。NetApp 提供真正統(tǒng)一且可擴(kuò)展的架構(gòu)，支持客戶輕松且經(jīng)濟(jì)地升級(jí)到更高端的系統(tǒng)和新功能，而無(wú)需執(zhí)行叉車(chē)式升級(jí)。NetApp 的創(chuàng)新型統(tǒng)一平臺(tái)目前在業(yè)內(nèi)無(wú)可匹敵，可幫助客戶構(gòu)建高效靈活的可擴(kuò)展基礎(chǔ)架構(gòu)，滿足目前和未來(lái)的需求，在這方面的優(yōu)異表現(xiàn)有目共睹。

眾所周知，NetApp可提供行業(yè)領(lǐng)先的效率，因此中型企業(yè)客戶可從中受益。其他存儲(chǔ)供應(yīng)商只提供一兩種存儲(chǔ)效率技術(shù)，而 NetApp 提供九種集成的技術(shù)，總共幫助客戶節(jié)省了 110 億美元和超過(guò) 4.6 EB3 的存儲(chǔ)。

aming