隨著IT技術的發(fā)展，服務器應用越來越廣。與服務器快速發(fā)展相對應的就是服務器的渠道銷售越來越重要。作為服務器廠商與最終用戶的橋梁，渠道銷售如今直接影響著廠商服務器的銷售情況，所以近些年來，越來越多的服務器廠商開始在渠道市場發(fā)力，試圖占領這個銷售制高點。

作為國內(nèi)服務器廠商的代表，華為可以說是一家可以在技術實力與國外廠商相媲美的公司。但是再好的產(chǎn)品也需要銷售出去才能產(chǎn)生價值。近些年，華為不斷在服務器渠道市場發(fā)力，并在今年服務器總體業(yè)績?nèi)〉昧酥袊�第二，全球第四好成績。那么問題來了，華為在渠道市場有什么秘籍助力華為取得了如此成績呢?在媒體記者對華為技術有限公司服務器渠道總監(jiān)周哲的獨家專訪中，我們或許可以找到這一答案。

厚積薄發(fā) 華為對渠道市場進行全面覆蓋

華為是在2011年開始進入企業(yè)級市場，所以相對國外一些服務器廠商，華為的渠道建立相對較晚。但華為也有著自己的優(yōu)勢，周哲表示："華為進入服務器市場是長期積累的戰(zhàn)略選擇，經(jīng)過了10多年的技術積累，華為從進入市場開始就取得的了很多客戶的信任，從2012年Q4開始，華為進入服務器分銷市場，到目前已經(jīng)快兩年時間，從這兩年華為在服務器市場所取得的成績，可以證明華為的渠道策略是非常成功的。"

在進入服務器渠道市場，華為主要以2U服務器為主，在2014年，華為全面完善了服務器渠道的布局，將1U和4路群面導入到分銷市場，2014年上半年分銷的銷售額比去年同期增長500%以上，涌現(xiàn)了分銷額過千萬的多家分銷商，實現(xiàn)了全國的廣泛布局，SMB渠道銷售額同比也超過了100%。

華為采用"總代+省級分銷商"模式進行市場覆蓋，如今，華為有60余家省級分銷商，分布在全國30個省區(qū)。服務器渠道包括總代、行業(yè)金銀牌、分銷金銀牌、SMB渠道為主體，同時還有大量的認證渠道合作伙伴。未來，服務器分銷業(yè)務將是華為的主要發(fā)力方向之一。華為渠道體系的建立對于用戶來說最直接的好處就是用戶在很多中小城市也可以在市場上快速、方便的拿到現(xiàn)貨了。

互利共贏 華為助力渠道合作伙伴成長

為了推動服務器渠道的發(fā)展，華為每年都會專門針對服務器渠道推行一系列的支持計劃，來提升合作伙伴的積極性。在2014年，華為已經(jīng)舉辦了幾輪的溝通交流會。與當?shù)氐慕?jīng)理進行拜訪，業(yè)務負責人分幾路拜訪30個省的上百家重點渠道。并且組華為還組織了三批上百家潛在伙伴區(qū)到深圳參觀交流，通過對研發(fā)中心、生產(chǎn)基地等地的參觀，通過華為對服務器業(yè)務的投入來增加渠道對華為的了解。華為極為重視培訓，針對渠道的星火計劃，每年春季、秋季兩輪全國巡回培訓;日常網(wǎng)上、電話培訓。提供樣機，協(xié)助渠道搭建測試環(huán)境，派方案專家駐點實施或遠程支持;

2014年，英特爾發(fā)布了最新的至強E5 v3處理器，華為在第一時間推出了基于至強E5 v3的服務器產(chǎn)品，并快速大批量供貨。目前華為的服務器產(chǎn)品在分銷領域布局全面，有面向高密度場合的1U機架，面向主流市場的存儲型2U 12/24盤服務器 RH2285H服務器，還有面向計算型2U高端服務器RH2288H服務器，面向關鍵業(yè)務的新一代E7-48 系列V2 CPU的四路服務器。另外，NAS服務器N2000也在分銷布局中。今年Q4將再放入一款精簡型2U服務器RH2288A。X6800是華為針對云計算、大數(shù)據(jù)推出的定制型服務器。渠道非常感興趣，在很多行業(yè)項目上結(jié)合華為的云軟件和大數(shù)據(jù)軟件，可以充分發(fā)揮整體優(yōu)勢。

未來，華為還會隨著渠道銷售方案能力的提高，進一步放入刀片、高密服務器等方案產(chǎn)品。華為分銷產(chǎn)品有著高中低的全面布局，產(chǎn)品規(guī)格高。在同樣體積內(nèi)，將規(guī)格擴展性做到極致。同時散熱承受度還可以高于業(yè)界標準30%，充分體現(xiàn)了華為的技術實力。

最后，周哲經(jīng)理為我們總結(jié)了華為在渠道市場方面的優(yōu)勢：1.華為的高成長性，去年進入華為銷售渠道的分銷商，今年很多業(yè)績都增長了5、6倍。2.質(zhì)量可靠。華為服務器產(chǎn)品具有電信級質(zhì)量要求，高品質(zhì)部件以及外購件經(jīng)過多次質(zhì)檢;3.支持到位：華為政策優(yōu)于友商，定價、返點以及市場活動力度更大;4.產(chǎn)品線全面且創(chuàng)新性強。華為擁有服務器、存儲、交換機、云等非常全面，且創(chuàng)新性強，業(yè)務驅(qū)動產(chǎn)品創(chuàng)新。