“廠商鎖定”聽(tīng)起來(lái)不是什么好詞匯，很多大廠都以避免鎖定為一個(gè)賣點(diǎn)，但偏偏就有用戶愿意依賴于同一家廠商。譬如云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“云南鴻翔”)，有幸獲得這份依賴的，則是大名鼎鼎的SAP。

在近日的SAP中國(guó)峰會(huì)上，云南鴻翔和SAP為我們揭開(kāi)了其中的奧秘。目前國(guó)內(nèi)藥品直營(yíng)店數(shù)量最多的云南鴻翔，宣布正式上線基于SAP HANA的藥品零售業(yè)智能管理平臺(tái)，并繼續(xù)部署hybris全渠道業(yè)務(wù)平臺(tái)和SAP 客戶關(guān)系管理(SAP CRM)解決方案，鞏固云南鴻翔以消費(fèi)者為中心的全渠道零售戰(zhàn)略。

左起為：SAP大中華區(qū)總裁紀(jì)秉盟，云南鴻翔董事長(zhǎng)阮鴻獻(xiàn)，SAP執(zhí)行董事會(huì)成員、SAP全球業(yè)務(wù)總裁安睿博和云南鴻翔副總裁羅永斌

從SAP ERP到SAP ERP+SAP HANA+hybris+SAP CRM

云南鴻翔對(duì)SAP可謂一往情深。據(jù)云南鴻翔董事長(zhǎng)阮鴻獻(xiàn)透露，公司在1997年就對(duì)SAP有了很深的認(rèn)識(shí)，只是限于當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，就拖到2007年才正式部署SAP ERP。此后，云南鴻翔一發(fā)不可收拾，在2013年與SAP共同確定了基于SAP HANA打造企業(yè)管理平臺(tái)的核心思路，開(kāi)始探索建立在顧客管理基礎(chǔ)上、融合電子商務(wù)和實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的全渠道零售模式，現(xiàn)在正式啟動(dòng)了中國(guó)藥品零售行業(yè)的首宗hybris + SAP CRM 解決方案一攬子工程。

云南鴻翔常務(wù)副總裁趙飚表示，以前ERP系統(tǒng)是支持現(xiàn)銷業(yè)務(wù)部分，現(xiàn)在部署SAP的hybris，是希望能夠建立更多渠道的，全渠道的業(yè)務(wù)平臺(tái)。跟原始傳統(tǒng)的零售門店，能夠找到一個(gè)全新的方式進(jìn)行組合。這包括幾個(gè)方面：

首先依然會(huì)堅(jiān)守線下門店優(yōu)勢(shì)的發(fā)展。畢竟，在藥品零售行業(yè)，云南鴻翔連續(xù)七年排行全國(guó)前10位。直營(yíng)店數(shù)量全國(guó)第一(現(xiàn)有近2500家門店，600萬(wàn)名會(huì)員)，綜合競(jìng)爭(zhēng)力全國(guó)第二。

其次，借助hybris希望能夠建立非常優(yōu)秀的線上銷售平臺(tái)，包括移動(dòng)銷售平臺(tái)。在阮鴻獻(xiàn)看來(lái)，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥電商會(huì)將是一個(gè)很大的市場(chǎng)，而hybris能夠應(yīng)用于B2B、B2C等多種平臺(tái)。

另外，云南鴻翔希望借助社交媒體和移動(dòng)營(yíng)銷等實(shí)時(shí)溝通方式，打造非常良好的線上、線下對(duì)接(O2O)平臺(tái)，把線上優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到線下，線下支持線上，從而形成一個(gè)新的商業(yè)模式體系，讓公司得到跨越式發(fā)展。

同時(shí)，云南鴻翔還在與大量的供應(yīng)商溝通，積極探索新模式下的供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈的重構(gòu)，目前已經(jīng)共同嘗試了一些新的方法。趙飆認(rèn)為，未來(lái)合作是大趨勢(shì)，對(duì)云南鴻翔而言，包括對(duì)現(xiàn)有第三方電商平臺(tái)的合作，包括跟線下以前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作可能都會(huì)有。

對(duì)SAP而言，云南鴻翔創(chuàng)下了三個(gè)第一的記錄：SAP零售行業(yè)解決方案在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥連鎖領(lǐng)域的第一個(gè)客戶;藥品零售行業(yè)第一家實(shí)施SAP的企業(yè);國(guó)內(nèi)第一家零售行業(yè)的hybris的客戶。尤其是hybris的簽約，更是意義重大——這是SAP收購(gòu)hybris之后挺近中國(guó)醫(yī)藥電商市場(chǎng)的標(biāo)志。

“如果說(shuō)不能夠抓住電子商務(wù)這一平臺(tái)的話，我相信那些落后的公司將會(huì)被淘汰。” SAP執(zhí)行董事會(huì)成員、SAP全球業(yè)務(wù)總裁安睿博說(shuō)。

甘愿被SAP鎖定的邏輯

實(shí)施電商，其實(shí)只是互聯(lián)網(wǎng)化的一部分，O2O正是當(dāng)前國(guó)內(nèi)的一個(gè)熱潮，就連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)都伙同百度、騰訊做O2O。所以，云南鴻翔的布局，實(shí)屬應(yīng)當(dāng)。但我們?nèi)匀粫?huì)有疑問(wèn)：國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)已經(jīng)很成熟，云南鴻翔為何再次選擇進(jìn)入電商領(lǐng)域較晚的SAP?電商企業(yè)往往認(rèn)為CRM太落后，云南鴻翔為什么還要上SAP CRM?曾有國(guó)外調(diào)研機(jī)構(gòu)指出，對(duì)于很多企業(yè)而言，SAP HANA的案例不足以證明HANA的價(jià)值，那么SAP HANA在云南鴻翔發(fā)揮了什么作用?當(dāng)然，還有那么多個(gè)第一，云南鴻翔是否是被SAP鎖定?

首先需要明確的是，云南鴻翔作為一家藥品流通企業(yè)，具有強(qiáng)大的線下門店，并且國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)政策尚未放開(kāi)，線上也還無(wú)法支撐醫(yī)保支付，故而不可能完全委身于第三方平臺(tái)，舍棄線下的優(yōu)勢(shì)也不合時(shí)宜，因此，云南鴻翔強(qiáng)調(diào)的是全渠道營(yíng)銷模式，首先需要解決的是線上線下的整合與協(xié)同。

同時(shí)，云南鴻翔本來(lái)有一個(gè)簡(jiǎn)單、小型的會(huì)員系統(tǒng)，但他們認(rèn)為該系統(tǒng)功能不夠全面，有很多需求無(wú)法滿足，而且隨著整個(gè)公司戰(zhàn)略調(diào)整，需要建立線上線下一體化會(huì)員管理，配合全渠道營(yíng)銷的發(fā)展模式，需求就更加復(fù)雜，所以，還需要一個(gè)新的CRM系統(tǒng)。

左起為：SAP大中華區(qū)總裁紀(jì)秉盟，云南鴻翔董事長(zhǎng)阮鴻獻(xiàn)

云南鴻翔花費(fèi)了大約兩年的時(shí)間來(lái)決定軟件的選型。趙飆表示，軟件的選擇會(huì)決定整個(gè)未來(lái)商業(yè)構(gòu)架，一旦選錯(cuò)，可能會(huì)給公司帶來(lái)滅頂之災(zāi)，所以要慎重。好在由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，電商化還不能普及，這給云南鴻翔留下了很多的調(diào)研時(shí)間。而他們最終選擇了hybris與SAP CRM。

“hybris是一個(gè)更靈活的系統(tǒng)，未來(lái)可變性很好，后期容易不斷的迭代發(fā)展。這是我們選型過(guò)程中判斷的最重要的一個(gè)原因。”趙飆說(shuō)。他認(rèn)為，電商有一個(gè)持續(xù)快速迭代過(guò)程，包括技術(shù)不斷的更新，快速的迭代，包括商業(yè)模式的快速迭代，這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有電商基因的傳統(tǒng)行業(yè)面臨很大的問(wèn)題，它的技術(shù)力量和線上經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)都是不夠的，因而需要與專業(yè)的公司進(jìn)行合作。

第二個(gè)原因，是云南鴻翔認(rèn)為同構(gòu)系統(tǒng)比異構(gòu)系統(tǒng)更容易做后期的支持，有利于降低整體成本和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。“跟多家合作和跟一家合作，都是有利弊的。跟單家合作我們認(rèn)為利會(huì)大于弊。同構(gòu)系統(tǒng)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)會(huì)提供更強(qiáng)的支持。跟與業(yè)務(wù)產(chǎn)生的問(wèn)題相比，我更愿意選擇業(yè)務(wù)產(chǎn)生更大的獲利，畢竟主業(yè)要做好，如果主業(yè)做不好談什么都是空談。如果系統(tǒng)有很多問(wèn)題，有可能業(yè)務(wù)方面會(huì)有更多的問(wèn)題。”趙飆說(shuō)。

據(jù)悉，云南鴻翔hybris全渠道業(yè)務(wù)平臺(tái)和SAP CRM解決方案將與現(xiàn)有的SAP ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和SAP HANA緊密集成。同時(shí)，SAP中國(guó)研究院及定制開(kāi)發(fā)部門也對(duì)集成項(xiàng)目提供技術(shù)支持。

SAP大中華區(qū)華南、香港和澳門地區(qū)總經(jīng)理徐海國(guó)補(bǔ)充說(shuō)，采用不同的供應(yīng)商，就需要找不同的公司去做升級(jí)，很多精力就會(huì)被牽扯脫離主業(yè)，而且費(fèi)用也會(huì)比專用一家廠商稿很多。

此外，經(jīng)過(guò)多年的合作，云南鴻翔認(rèn)為SAP是一個(gè)很專業(yè)的負(fù)責(zé)任的企業(yè)，因而對(duì)SAP有非常好的信任基礎(chǔ)。

SAP需要這份信任。安睿博承諾，SAP的成功一定是基于客戶的成功，基于與客戶合作的成功的。SAP希望，通過(guò)客戶的成功故事去打動(dòng)更多的新客戶，因而要竭盡全力成為客戶的優(yōu)秀合作伙伴。

HANA應(yīng)用：零售行業(yè)走向精細(xì)化時(shí)代

談到HANA的應(yīng)用，趙飆介紹，上線HANA是基于兩方面的原因。

首先，云南鴻翔希望在大數(shù)據(jù)管理能夠有一個(gè)支撐的技術(shù)平臺(tái)。因?yàn)镠ANA的特點(diǎn)是運(yùn)算速度很快，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供非常強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持保障。云南鴻翔面臨的問(wèn)題是必須面對(duì)以百萬(wàn)、千萬(wàn)為單位的大量客戶群體，這意味著海量的數(shù)據(jù)。要能夠真正管到位，一定需要技術(shù)支持，需要大數(shù)據(jù)的能力。

隨著HANA上線，以前只能識(shí)別一群一群客戶的云南鴻翔，開(kāi)始能夠精確識(shí)別到每一個(gè)客戶，把他們精確細(xì)分，把每個(gè)客戶多維度連接。

其次，HANA為基層單位提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)保障支持。公司內(nèi)部叫基層的商業(yè)智能，把門店一級(jí)的，升級(jí)到員工這一級(jí)，員工這一級(jí)都可以運(yùn)用到數(shù)據(jù)支撐。作為零售店來(lái)說(shuō)，每一個(gè)店鋪或者每一個(gè)個(gè)人都有強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持，那么他在做銷售或者顧客經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有更多的方法和更精確的判斷。能夠從而為他的銷售提供更有力的支持。

“現(xiàn)在我們的門店基礎(chǔ)在數(shù)據(jù)支持方面是很強(qiáng)的。我們相信后期會(huì)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題帶來(lái)更多的效應(yīng)。”趙飆說(shuō)。

在SAP看來(lái)，整個(gè)零售行業(yè)現(xiàn)在確實(shí)已經(jīng)進(jìn)入到精細(xì)化面向客戶的時(shí)代，原來(lái)的那種運(yùn)作方式可能已經(jīng)不能滿足企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的快速增長(zhǎng)，或者變化非�？斓倪@種需求。

SAP中國(guó)首席零售行業(yè)架構(gòu)師徐之剛表示，SAP在零售行業(yè)把HANA作為基礎(chǔ)平臺(tái)，整個(gè)零售行業(yè)產(chǎn)品線會(huì)慢慢遷移到HANA上，從而搭建一個(gè)實(shí)時(shí)零售的概念。具體而言，能夠最大化的挖掘零售數(shù)據(jù)的價(jià)值，能夠知道客戶、消費(fèi)者在某一個(gè)時(shí)刻、某一個(gè)地點(diǎn)、任何一個(gè)渠道可以發(fā)生什么樣的情況，從而做出實(shí)時(shí)的響應(yīng)。

對(duì)企業(yè)的啟示

從云南鴻翔的闡釋來(lái)看，其上線的多個(gè)SAP系統(tǒng)，都是基于企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的需求。中國(guó)政治的傳統(tǒng)，是搞帝王心術(shù)式的平衡，這也被引入到一些企業(yè)供應(yīng)商的選擇。然而，并不是所有的人都能玩好這個(gè)平衡，相反，被這種玩法牽扯很多精力，無(wú)力應(yīng)對(duì)供應(yīng)商之間的相互扯皮，以至于荒廢主業(yè)的例子也有不少。這些年來(lái)，云計(jì)算、一站式解決方案、一體機(jī)這樣部署簡(jiǎn)單、能夠簡(jiǎn)化IT架構(gòu)的產(chǎn)品更容易受到客戶的青睞。例如，Oracle的Exadata集成系統(tǒng)的增長(zhǎng)就有不錯(cuò)的勢(shì)頭。所以，對(duì)于用戶而言，在精通合同條款和商業(yè)規(guī)則、懂得保護(hù)自身權(quán)益的前提下，糾結(jié)于是否面臨廠商鎖定，意義已經(jīng)不是很大，簡(jiǎn)化IT，構(gòu)建能夠快速響應(yīng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的IT體系，應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)，才是當(dāng)務(wù)之急。