出于好奇，阿明寫了封郵件請朋友轉(zhuǎn)給了Arcserve亞太區(qū)銷售副總裁James Forbes-May，我特別關(guān)心：Arcserve從CA分離出來之后，當(dāng)前是一個(gè)什么走向？經(jīng)過一番小小的周折，他回答了我的問題。我與他之間的簡單對話整理如下，阿明基本沒有做任何刪改，原汁原味的英譯漢，但這都是英語高手的朋友幫忙啦，因?yàn)榘⒚鞯挠⒄Z從來就是考不及格的：

下面這個(gè)帥哥就是 James Forbes-May，親，你們可不要誤認(rèn)為是阿明哈。

Arcserve的UDP統(tǒng)一數(shù)據(jù)保護(hù)解決方案在中國發(fā)布，我當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場，讓我也感受到了arcserve在數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域的價(jià)值所在，從剛開始消息爆料Arcserve被CA Technologies收購，再到前不久被CA Technologies出售，再到Arcserve獨(dú)立運(yùn)營，能否幫我講講：為什么arcserve會(huì)出現(xiàn)一波三折？為何不可以一開始就獨(dú)立運(yùn)作？畢竟市場上做數(shù)據(jù)保護(hù)、數(shù)據(jù)備份的公司也一樣生存得挺好的，為何Arcserve要這樣折騰自己？

James：過去三年，Arcserve一直作為CA的一個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)部門開展經(jīng)營活動(dòng)，擁有我們自己的銷售、營銷、支持和產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。我們一直在等待合適的時(shí)機(jī)采取行動(dòng)。Marlin Equity Partners是我們的理想合作伙伴，旗下掌管著超過30億美元的資本。他們注重通過結(jié)合內(nèi)部運(yùn)營資源和行業(yè)專業(yè)知識創(chuàng)造長期價(jià)值。

對于我們而言，獨(dú)立是一次合乎邏輯的舉動(dòng)。借助我們?nèi)�年前啟�?dòng)的自有渠道計(jì)劃，我們完成了一次自然和平穩(wěn)的過渡。此外，我們的合作伙伴和客戶了解市場動(dòng)態(tài)，并且意識到我們在現(xiàn)階段脫離CA更有利于自身的發(fā)展。來自IDC的Eric Burgener等分析師以及眾多市場評論員抱有相同的觀點(diǎn)，并認(rèn)為對于我們而言，這是一場“完美風(fēng)暴”。

多年來，Arcserve一直是CA內(nèi)部一個(gè)贏利的業(yè)務(wù)部門。借助新的出資方Marlin的支持，我們很高興能夠?qū)⑺�獲利潤重新投入到研發(fā)、銷售和營銷活動(dòng)中。

Arcserve未來如何在數(shù)據(jù)保護(hù)領(lǐng)域樹立自己的品牌？

James：作為一家獨(dú)立的公司，Arcserve現(xiàn)在可以集中精力實(shí)現(xiàn)其主要的市場目標(biāo)，投資開展?fàn)I銷和渠道拓展活動(dòng)，并加快技術(shù)研發(fā)進(jìn)度。增長是Arcserve的戰(zhàn)略發(fā)展方向，這主要包括以下幾個(gè)方面：

•利用那些讓Arcserve處于優(yōu)勢地位的市場有利因素

•借助我們最新推出的Arcserve Unified Data Protection（UDP）及其易用性

•加快我們打造和增強(qiáng)持久差異化優(yōu)勢的步伐

•投資開展市場調(diào)研和宣傳活動(dòng)

我們最近在中國啟動(dòng)了一系列的市場活動(dòng)，并計(jì)劃很快在北京和上海開展UDP合作伙伴活動(dòng)。同事，我們也將增強(qiáng)我們與媒體的溝通。

Arcserve在研發(fā)方面將會(huì)有什么投入方向？如何面對數(shù)據(jù)保護(hù)市場上的競爭？

James：我們是一家贏利而且不斷增長的公司。此項(xiàng)交易使Arcserve成為一家獨(dú)立的公司，并將我們帶入了一個(gè)嶄新的拓展階段，延續(xù)了我們長期的發(fā)展戰(zhàn)略。它讓我們能夠重新定義競爭格局，并充分利用Arcserve UDP的成功發(fā)布，積極挑戰(zhàn)現(xiàn)有的利基市場和其它復(fù)雜的解決方案，從而為那些在尋求一個(gè)易于部署和管理的全面解決方案及其企業(yè)級功能的最終用戶提供一個(gè)真正的選擇。

我們的中國技術(shù)研發(fā)中心位于北京。該團(tuán)隊(duì)是我們向市場推出UDP產(chǎn)品的動(dòng)力所在。我們將為這個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)進(jìn)一步增添各種尖端和市場領(lǐng)先的附加功能。

市場上有很多數(shù)據(jù)保護(hù)廠商，但該市場分化嚴(yán)重。客戶曾對我們說，他們對這些大量的解決方案感到困惑，其中沒有一個(gè)能夠解決他們面臨的所有挑戰(zhàn)的統(tǒng)一解決方案。數(shù)據(jù)保護(hù)市場的一大有利因素是健康有序的競爭，這迫使眾多廠商研發(fā)和增強(qiáng)它們的數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品，以滿足客戶不斷增長的需求。

Arcserve UDP采用一個(gè)顛覆性的統(tǒng)一架構(gòu)，不僅功能豐富，而且易于使用。它是一個(gè)高度差異化的解決方案，市場定位非常獨(dú)特。自從Arcserve UDP于5月發(fā)布以來，該產(chǎn)品在中國、亞太乃至全球備受歡迎。發(fā)布不到3個(gè)月，它就已經(jīng)開始保護(hù)數(shù)千個(gè)服務(wù)器！

Arcserve在中國市場將會(huì)有什么投入和計(jì)劃？中國如愛數(shù)、火星高科等本地化數(shù)據(jù)保護(hù)類的廠商生意還不錯(cuò)，慷孚、賽門鐵克發(fā)展也還好，如何針對競爭廠商做出自己的正確選擇？

James：我們擁有20多年經(jīng)過時(shí)間檢驗(yàn)的磁帶備份血統(tǒng)，是推動(dòng)集數(shù)據(jù)保護(hù)產(chǎn)品以及同類最佳的復(fù)制和HA產(chǎn)品于一身的統(tǒng)一戰(zhàn)略的市場領(lǐng)導(dǎo)者。這些產(chǎn)品是所有企業(yè)數(shù)據(jù)保護(hù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵組件。隨著越來越多的中國企業(yè)遷移至云端，它們需要一個(gè)成熟、可靠的解決方案，它不僅應(yīng)能移動(dòng)、復(fù)制和保護(hù)它們的重要數(shù)據(jù)，而且更重要的是，應(yīng)能根據(jù)讓系統(tǒng)或數(shù)據(jù)重新上線的臨界狀態(tài)，以不同的速度將這些數(shù)據(jù)恢復(fù)到不同的服務(wù)器。

借助位于北京的CTC，我們在中國市場處于優(yōu)勢地位，因?yàn)槲覀兞私饪蛻裘媾R的各項(xiàng)挑戰(zhàn)，并可通過在本地開發(fā)解決方案為他們提供幫助。擁有眾多硬件廠商的中國OEM市場蘊(yùn)含著巨大商機(jī)。我們正在積極尋找設(shè)備合作伙伴，以期通過產(chǎn)品捆綁提供一站式解決方案。我們還計(jì)劃提升我們的品牌知名度，增加與合作伙伴和客戶的溝通。我們將大力拓展業(yè)務(wù)，成為市場上的顛覆性力量。有一點(diǎn)非常明確：我們志在必勝！

Arcserve未來主要依靠自己直接銷售客戶，還是依靠渠道銷售？針對中國主張國產(chǎn)化的趨勢，Arcserve如何應(yīng)對？目前有建立比較緊密關(guān)系的中國渠道伙伴嗎？或者如何發(fā)展更全面的合作伙伴關(guān)系？

James：作為一家獨(dú)立的公司，Arcserve全身心致力于建設(shè)一個(gè)由分銷商、經(jīng)銷商和服務(wù)提供商構(gòu)成的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)。我們將與我們的中國合作伙伴開展更加緊密的合作，為他們提供銷售工具、技術(shù)支持和營銷計(jì)劃，讓他們能夠通過在線和實(shí)踐培訓(xùn)為我們的客戶提供支持。

合作伙伴免費(fèi)培訓(xùn)計(jì)劃是廠商服務(wù)的一個(gè)重要組成部分。但我們也知道，渠道合作伙伴可用于參加培訓(xùn)的時(shí)間十分有限，因此，我們一直采用一種18個(gè)月+4階段的方法，為我們的合作伙伴提供培訓(xùn)和教育服務(wù)。

•Fri@10am webex – 我們的預(yù)售工程師每周五使用當(dāng)?shù)卣Z言進(jìn)行一次實(shí)時(shí)互動(dòng)的產(chǎn)品演示（該活動(dòng)同時(shí)面向客戶和合作伙伴開放）。

•SCORM – 在線云培訓(xùn)，學(xué)員成功完成所有課程后自定進(jìn)度的認(rèn)證。

•合作伙伴培訓(xùn) – 由我們的預(yù)售工程師在Arcserve的中國辦事處或分銷合作伙伴處舉辦為期半天的研討會(huì)。

•合作伙伴深度培訓(xùn) – 深度實(shí)施課程，通常為期1-2天，專為那些希望接受Arcserve實(shí)施培訓(xùn)的精英合作伙伴量身定制。

此外，我們還通過presalesap@arcserve.com為中國和亞太地區(qū)的合作伙伴提供一個(gè)專用預(yù)售資源。他們將能在一小時(shí)之內(nèi)收到來自經(jīng)驗(yàn)豐富的預(yù)售咨詢?nèi)藛T的回應(yīng)。

我們在中國的分銷商包括北京中科希望軟件、Ingram Micro China和中科軟。

關(guān)于提到的國產(chǎn)化趨勢，如之前所說，我們的CTC（中國技術(shù)中心）位于中國，因此，我們的產(chǎn)品實(shí)際上是在中國制造！我們對我們的團(tuán)隊(duì)感到無比自豪。他們的工作很了不起，為UDP的成功做出了巨大貢獻(xiàn)。我們還為中國市場提供本地化服務(wù)。沒有什么比這更好！

目前，arcserve想要玩轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)保護(hù)市場，你覺得還欠缺什么？除了欠缺的因素，在你看來，arcserve當(dāng)前具備哪些友商沒有的優(yōu)勢或特點(diǎn)？

James：Arcserve是一家領(lǐng)先的數(shù)據(jù)保護(hù)與恢復(fù)軟件提供商，可確保企業(yè)在需要時(shí)能夠恢復(fù)它們的數(shù)據(jù)和應(yīng)用。Arcserve已經(jīng)從一個(gè)誕生于1990年的磁帶備份解決方案演變?yōu)橐粋�(gè)面向虛擬、物理、駐地和云端環(huán)境、以卓越的支持服務(wù)和專業(yè)知識為基礎(chǔ)的綜合解決方案。

我們的獨(dú)特之處在于：將一個(gè)功能豐富的現(xiàn)代統(tǒng)一數(shù)據(jù)保護(hù)架構(gòu)與易用性和易部署性結(jié)合在一起。其它任何廠商都做不到這一點(diǎn)。我們喜歡這樣說：它不是為了備份，而是為了恢復(fù)，更具體地說，有保障的恢復(fù)。 我們看到，很多廠商仍在重復(fù)制作相同、過時(shí)的備份解決方案。用戶每天都要使用這些解決方案，但它們的狹隘性讓用戶感到疲憊不堪。我們正在借助UDP改變這種情況。

該產(chǎn)品有簡體中文版，而很多正在進(jìn)軍中國市場或已經(jīng)在此立足的廠商仍然沒有提供其產(chǎn)品的本地化版本，這是Arcserve的一個(gè)重要差異優(yōu)勢。此外，在競爭激烈、發(fā)展迅猛的中國市場，我們的本地銷售、預(yù)售和營銷團(tuán)隊(duì)在滿足渠道和客戶需求方面扮演著非常重要的角色�？蛻趔w驗(yàn)是關(guān)鍵，而銷售和預(yù)售團(tuán)隊(duì)的一些舉措已經(jīng)非常完善，不僅在中國而且在亞太地區(qū)備受歡迎。

除此之外，我們擁有一個(gè)由50多個(gè)國家的43000名最終用戶構(gòu)成的活躍客戶群，而且還與全球7500多個(gè)分銷商、經(jīng)銷商和服務(wù)提供商建立了合作伙伴關(guān)系。我們自豪于我們與合作伙伴和客戶開展互動(dòng)的方式，能夠通過實(shí)時(shí)問答、預(yù)售支持熱線等多種途，在一小時(shí)之內(nèi)為他們提供及時(shí)響應(yīng)。我們的研發(fā)資源異常強(qiáng)大，在印度和中國設(shè)有ITC和（中國技術(shù)中心）。