據(jù)媒體報導(dǎo)得知，浪潮集團副總裁張海濤有一個有好習(xí)慣，每天晚6點都看看手機上的銷售日報，這半年他負責的浪潮服務(wù)器銷售任務(wù)，每月都提前幾天完成，6月甚至提前十幾天。知道每天銷售業(yè)績，從每天的這些數(shù)據(jù)可以看到服務(wù)器市場的變化，銷售的業(yè)績呈現(xiàn)好，說明企業(yè)用戶都很需要我們目前的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品做的還是很服務(wù)目前市場及用戶需求。如果，業(yè)績數(shù)據(jù)顯示有一點波動偏低，那就要提高警惕，看是服務(wù)問題還是產(chǎn)品問題等，究其原因，因快解決業(yè)績萎靡問題，要第一時間挽救市場；否則業(yè)績漏洞會越來越大，最后都無法補救。

長期以來，IBM、惠普等國外一線廠商占據(jù)服務(wù)器市場巨大份額。我國金融、電信、電力等重要信息系統(tǒng)大多建立在IBM大型機/小型機、Oracle數(shù)據(jù)庫、以及EMC存儲等系統(tǒng)架構(gòu)上，形成了對IOE(即IBM、Oracle、EMC的簡稱)的長期依賴。

進入2014年之后，國產(chǎn)化呼聲高漲，中央網(wǎng)絡(luò)安全和信息化領(lǐng)導(dǎo)小組成立；加之由阿里巴巴發(fā)起“去IOE”運動引發(fā)全新的IT建設(shè)思潮。如果說國產(chǎn)化的大背景是重要推動力的話，在技術(shù)和市場方面的變革則是國產(chǎn)服務(wù)器廠商浪潮翻盤的首要內(nèi)因。

在這樣的背景下，以浪潮、華為為首的中國廠商正在憑借技術(shù)提升和高性價比逐漸奪回市場份額。以服務(wù)器市場為例，2014年第一季度，IBM、HP和戴爾市場份額從2013年同期的49%降至38%。因此，浪潮不因為有所成就就自傲，還堅信繼續(xù)努力才能穩(wěn)坐服務(wù)器國產(chǎn)第一寶座，才能開拓更大去市場。浪潮抓住等等利好機會，步步為營，積極前進，布局南北生產(chǎn)線，沖擊高端市場。

布局南北生產(chǎn)線

Gartner數(shù)據(jù)顯示，2014年第一季在中國服務(wù)器市場，浪潮服務(wù)器出貨量80929臺，市場份額19%，位居中國第一�；ヂ�(lián)網(wǎng)奠定了浪潮出貨量中國第一的基礎(chǔ)。

浪潮集團副總裁張海濤說，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的采購量占到整體市場的30%以上，并且非常注重成本、產(chǎn)品、服務(wù)保障這些指標。”由于中國互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，大型數(shù)據(jù)中心不斷興建，服務(wù)器需求強勁。 浪潮為互聯(lián)網(wǎng)和運營商提供的定制化整機柜解決方案，依靠這種定制化的模式，占據(jù)整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的超過了40%份額。

為此，浪潮專門擴充了定制化服務(wù)器柔性生產(chǎn)線。“定制化就是讓客戶買到和他需求非常接近，甚至按他的想法可以修改的產(chǎn)品。這是國外競爭對手做不到的。”張海濤評價定制化市場。

全新的產(chǎn)能在百度內(nèi)蒙古數(shù)據(jù)中心交貨部署時得到驗證。浪潮首次突破了單日3000臺交付量。布局生產(chǎn)線的同時，浪潮的產(chǎn)品要經(jīng)過百度、阿里等這些互聯(lián)網(wǎng)公司嚴格的技術(shù)測試和商務(wù)談判、投標過程;在供貨周期和供貨質(zhì)損率上經(jīng)歷最后一道考驗。定制化產(chǎn)品的高強度訓(xùn)練反過來也優(yōu)化了浪潮的通用產(chǎn)品線，例如在研究互聯(lián)網(wǎng)客戶的過程中，浪潮發(fā)現(xiàn)了包括“融合架構(gòu)”等很多全新需求。

互聯(lián)網(wǎng)市場給浪潮帶來的最大改變之一是生產(chǎn)體系變革。為了滿足客戶以周為單位的業(yè)務(wù)開發(fā)周期，浪潮要保證在不到兩周的時間內(nèi)，完成內(nèi)部招標、測試上線和供應(yīng)鏈全過程。浪潮盡量將定制化生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為模塊化，例如70%的板卡、主板是自己設(shè)計，可以做到通用，另外30%結(jié)合用戶需求快速拼裝。浪潮為互聯(lián)網(wǎng)客戶定制的產(chǎn)品達到了90%的通用性，10%定制化，成品里面所有的模塊都是可替換，接口標準都是統(tǒng)一的。

浪潮還在南方深圳、北方濟南分設(shè)兩條生產(chǎn)線，南方是以標準服務(wù)器為主，北方專注于小型機、存儲加一部分標準服務(wù)器。濟南專門兩處產(chǎn)區(qū)在ERP軟件、供應(yīng)鏈管理、商務(wù)管理體系和前端CRM客戶下單上全部打通，信息實時共享。4月份開始，深圳南方已經(jīng)正式供貨，南方產(chǎn)線的機箱、電源等配套設(shè)施完善，大幅度縮短服務(wù)器供應(yīng)時間�，F(xiàn)在南方的產(chǎn)能正在逐漸全面釋放，并伴隨供應(yīng)鏈調(diào)整，應(yīng)對8月銷售旺季。

沖擊高端市場

提供定制化X86服務(wù)器占據(jù)浪潮業(yè)務(wù)近40%的大份額，但是想真正打贏國產(chǎn)化戰(zhàn)役就必須摘取服務(wù)器的王冠——主機市場。

主機的平均售價大約是普通中低端服務(wù)器的20倍，是服務(wù)器廠商巨大利潤來源。但是，與高額利潤形成反差的是中國用戶依然要“遭受”國外廠商的技術(shù)綁架。例如，用戶想購買當年維保服務(wù)，必須將之前所有空檔期服務(wù)費用交齊。用戶服務(wù)的整體服務(wù)費用往往遠高于硬件初始購置費用。用戶要被迫更新?lián)Q代，每年升級軟硬件。

“主機”或稱“小型機”是服務(wù)器市場利潤的主要來源。一臺服務(wù)器可支持8顆以上處理器，才可以稱得上主機。主機又分為大型機和小型機，大型機由于價格的昂貴和技術(shù)的可替代性，已經(jīng)在全球銷量銳減。但小型機在金融、電信、能源關(guān)鍵領(lǐng)域的核心業(yè)務(wù)上應(yīng)用非常常見。浪潮在主機領(lǐng)域的市場目標瞄準了“小型機”。

IBM的“Power+AIX”、Oracle的“SPARC+ Solaris”、HP的“安騰+HP-Unix”，三家技術(shù)最強硬的企業(yè)曾規(guī)定主機必須配套原廠商服務(wù)。表面看來，主機市場沒有給國內(nèi)廠商留下一絲空間，但是國外企業(yè)高收費、高利潤的方式卻給國產(chǎn)企業(yè)以切入的機會。

2002年浪潮率先發(fā)布了“天梭工程”，開始研發(fā)高端設(shè)備。2003年發(fā)布了“彈性部署”的技術(shù)戰(zhàn)略并推出了天梭系列產(chǎn)品，這是中國第一款高端商用服務(wù)器。經(jīng)過10多年的摸索和積累，2013年1月，中國第一臺主機天梭 K1系統(tǒng)正式上市。

目前，一些標桿行業(yè)，如能源、社保、大企業(yè)甚至政府機構(gòu)都已在采用浪潮主機。7月初浪潮剛剛為一個政府機構(gòu)部署四臺主機，這一政府機構(gòu)在主機上一半采用浪潮服務(wù)器，一半采用IBM服務(wù)器。目前，在南方電網(wǎng)、勝利油田、西藏社保等，浪潮的主機都已經(jīng)成功中標。銀行方面，在中國建設(shè)銀行、郵儲銀行、中國進出口銀行、大連銀行、洛陽銀行等，浪潮主機已經(jīng)承擔起部分重要業(yè)務(wù)。

相對于通用X86服務(wù)器，行業(yè)的應(yīng)用復(fù)雜性和特殊性使浪潮主機在金融領(lǐng)域的突破和發(fā)展稍顯困難。目前，浪潮主機銷售在整體市場占比達不到1%浪潮更看重行業(yè)突破。天梭K1在每個行業(yè)都有典型方案，只要有典型方案，合作伙伴就可以進一步推進。“作為廠商，我們要解決‘有和無’的問題，解決能不能進入行業(yè)，能不能支撐的關(guān)鍵業(yè)務(wù)的問題。”張海濤說。

服務(wù)是主機領(lǐng)域重要競爭力，也可能是浪潮最大的競爭力所在。

國外企業(yè)的服務(wù)由高端咨詢隊伍和實施、售后服務(wù)兩部分組成。前者咨詢隊伍通常是外企自己的，浪潮的硬件基因很難取代這種高端咨詢服務(wù)，但是其他的大部分服務(wù)是由其合作伙伴完成，浪潮已經(jīng)有自己的勝算。首先，浪潮針對大客戶都配備一線工程師，工程師服務(wù)不計較一個客戶產(chǎn)生多少利潤，服務(wù)質(zhì)量和及時性可以得到保證。第二，IT備件是決定服務(wù)速度的重要因素，除了西藏，浪潮在所有省份都有備件庫，在重點客戶還有針對性備件庫。張海濤坦言：“某個產(chǎn)品、某個技術(shù)，沒有什么不可替代。但是知識的積累，短時間能無法替代，浪潮也需要一定時間積累。在這個過程中，客戶也是在幫助浪潮成長。”