自從華為進(jìn)入到企業(yè)業(yè)務(wù)市場之后，華為對于合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)體系的建設(shè)可謂不遺余力。繼年初的2014中國合作伙伴大會之后，華為公司近日又針對商業(yè)市場舉辦了第二屆商業(yè)經(jīng)銷商年會。華為希望在“被集成”戰(zhàn)略下進(jìn)一步優(yōu)化與完善自身渠道合作伙伴體系，攜手和幫助合作伙伴共同成長，從而實(shí)現(xiàn)華為在商業(yè)市場的進(jìn)一步突破。

商業(yè)市場大有可為

隨著2011年企業(yè)業(yè)務(wù)BG成立，華為公司正式進(jìn)入到商業(yè)市場，在短短三年時間內(nèi)，華為公司即實(shí)現(xiàn)了在商業(yè)市場的產(chǎn)品方案類型、合作伙伴數(shù)量、銷售規(guī)模等方面的突破。在華為看來，雖然這三年在商業(yè)市場取得了大幅成長，但是華為在商業(yè)市場可作為的空間仍然很大，2014年企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)在商業(yè)市場可參與的市場空間為350億元，并且今后幾年還會以超過10%的速率增長。

“2013年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)的銷售收入同比增長超過45%，2014年上半年同比增長60%，其中在商業(yè)市場更是同比增長達(dá)130%，商業(yè)市場是華為重點(diǎn)市場之一，我們規(guī)劃未來五年商業(yè)市場的收入占比將達(dá)到企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)整體收入的三分之一。”華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅表示道。

商業(yè)市場跟華為傳統(tǒng)的運(yùn)營商市場不同，這個市場存在著大量不同行業(yè)的用戶，他們的IT需求可謂是五花八門，因此渠道合作伙伴將會是IT公司拓展商業(yè)市場的重要手段。為了達(dá)到未來五年商業(yè)市場收入占比達(dá)到企業(yè)業(yè)務(wù)整體收入三分之一的目標(biāo)，華為需要進(jìn)一步倚重渠道的支持，這也就意味著華為需要進(jìn)一步完善渠道合作伙伴體系，擴(kuò)大渠道合作伙伴數(shù)量以及提升渠道合作伙伴的能力，從而共同來進(jìn)一步拓展商業(yè)市場。因此在本次華為商業(yè)經(jīng)銷商年會上，華為重點(diǎn)推出向合作伙伴們強(qiáng)調(diào)了兩大方向：首先，給商業(yè)合作伙伴們提供更大的空間；其次，對商業(yè)市場進(jìn)行細(xì)分。

其實(shí)在年初的2014華為合作伙伴大會上，華為就強(qiáng)調(diào)了今后將會給合作伙伴提供更大的市場和利潤空間。在本次商業(yè)經(jīng)銷商年會上，華為也再次強(qiáng)調(diào)了這點(diǎn)，華為希望在商業(yè)市場給合作伙伴提供更加廣泛的施展空間。馬悅表示：“在全國四千萬家企業(yè)中，我們2012年是選擇了7000多家作為戰(zhàn)略客戶，2013年是5000多家，現(xiàn)在是2800家，在未來這個數(shù)字會進(jìn)一步減少。在未來，華為會更加聚焦，在國內(nèi)只針對特別大的客戶，其他統(tǒng)統(tǒng)由商業(yè)合作伙伴來做，可以說市場空間是很大的。”

另外，華為在本次商業(yè)經(jīng)銷商年會上還重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了對商業(yè)業(yè)務(wù)市場進(jìn)行細(xì)分，劃分為商業(yè)細(xì)分和商業(yè)分銷兩個部分。華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)銷售部部長鄭瑞奎表示：“華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)業(yè)務(wù)通過全力打造“兩駕馬車”，構(gòu)建了可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)能力。一駕馬車是合作伙伴，無論是商業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)選渠道，還是分銷領(lǐng)域的分銷商，華為公司均高度重視合作伙伴隊伍的發(fā)展和合作。另外一駕馬車是品牌營銷，通過對商業(yè)市場的360°營銷和精準(zhǔn)化營銷的有機(jī)結(jié)合和高強(qiáng)投入，華為在商業(yè)市場的品牌覆蓋不斷加寬、加深，有效支撐了商業(yè)市場的拓展。”

“在商業(yè)細(xì)分這個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們堅持貫徹優(yōu)選渠道策略，目標(biāo)客戶群分級分層管理策略，另外是優(yōu)選渠道發(fā)展策略，各個細(xì)分領(lǐng)域我們重點(diǎn)發(fā)展有優(yōu)勢的合作伙伴來成為我們的渠道。下半年開始，我們優(yōu)選渠道發(fā)展是非常迅猛的，渠道的質(zhì)量也是提高的比較快。在分銷領(lǐng)域，我們也緊緊圍繞合作伙伴來打造，我們分銷的主要合作伙伴是兩個，一個是經(jīng)銷商，更多的提供資金、物流，降低合作伙伴跟華為合作的成本。還有一個主要是面向用戶的小型合作伙伴的。在分銷這一塊我們有四個方面展開，產(chǎn)品包裝、分銷合作伙伴發(fā)展、品牌營銷、業(yè)務(wù)運(yùn)作。”鄭瑞奎補(bǔ)充道。

提升合作伙伴能力

本次華為經(jīng)銷商年會上除了提出給合作伙伴更多市場空間外，釋放出另外一項(xiàng)渠道策略，即提升合作伙伴的能力，攜手合作伙伴共同成長。事實(shí)上，在當(dāng)前IT領(lǐng)域，合作伙伴如果僅僅通過銷售盒子而無解決方案能力的話是沒有競爭力的，華為也僅僅在商業(yè)市場耕耘三年而已，其合作伙伴數(shù)量在迅速上升的同時，合作伙伴的能力也是需要相應(yīng)提升。為此，華為在2014年將會針對提升合作伙伴能力上下功夫，將投入千萬品牌營銷費(fèi)用，以及上億元規(guī)模的渠道激勵基金，華為還希望通過一系列的舉措讓HCIE認(rèn)證工程師在未來五年內(nèi)超過3萬人。

鄭瑞奎表示：“現(xiàn)在傳統(tǒng)分銷合作伙伴中，單靠傳統(tǒng)的分銷模式在現(xiàn)有環(huán)境里面生存是比較艱難的。需要提高自己的能力向下級鋪開，要提供更多增值的能力，比如售后、售前、解決方案銷售能力等等。對華為來講，我們就非常重視這一塊的工作。之前分銷商把資金、物流平臺做好就行了，現(xiàn)在要有技術(shù)和解決方案能力。我們有專門的一整套體系和部門來負(fù)責(zé)對商業(yè)合作伙伴以及其他行業(yè)合作伙伴的培訓(xùn)。我們也會要求分銷合作伙伴的技術(shù)人員通過華為的技術(shù)認(rèn)證，可以說，我們對這方面的投入或者說工作是非常重視的。”

馬悅則對未來合作伙伴提出了四個設(shè)想，他表示：“首先，我們希望合作伙伴是華為的同路人，不僅僅是賣設(shè)備盈利，更多的是文化和價值觀的認(rèn)同；第二，希望合作伙伴能夠從簡單的通路型合作伙伴向能力型合作伙伴轉(zhuǎn)變；第三，ICT已經(jīng)成為企業(yè)核心競爭力，我們希望合作伙伴能夠深入了解客戶業(yè)務(wù)系統(tǒng)，圍繞業(yè)務(wù)主管來開展業(yè)務(wù)；最后，希望合作伙伴從簡單的賣盒子與設(shè)備向賣服務(wù)、賣能力轉(zhuǎn)型，將來云計算這樣的新商業(yè)模式?jīng)Q定了不僅僅是賣盒子與能力，還需要云計算、云服務(wù)的能力。”

總體而言，經(jīng)過三年多的摸索與實(shí)踐，華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的渠道策略已經(jīng)開始逐漸走向完善和清晰，在“被集成”戰(zhàn)略下深知渠道合作伙伴的重要性，在渠道合作伙伴數(shù)量逐漸擴(kuò)大的基礎(chǔ)上，通過賦予渠道合作伙伴更多市場空間，以及幫助渠道合作伙伴提升能力，逐步構(gòu)建強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。當(dāng)然，商業(yè)市場向來競爭激烈，市場玩家眾多，優(yōu)秀的合作伙伴都是大家爭取的對象，華為已經(jīng)在渠道領(lǐng)域取得了一定的成果，后續(xù)仍然需要持續(xù)努力。