對(duì)于IT廠商來說，已經(jīng)逐漸進(jìn)入成熟期的云技術(shù)已經(jīng)迎來了市場(chǎng)需求和銷售上的爆發(fā)。如何應(yīng)對(duì)這種爆發(fā)將成為IT廠商能否主宰接下來這個(gè)時(shí)代的關(guān)鍵。

IT廠商要滿足用戶的需求無外乎要做到兩點(diǎn)，一是推出相關(guān)的產(chǎn)品和解決方案，二是針對(duì)市場(chǎng)需求的變化完善自身的服務(wù)能力。第一點(diǎn)很多企業(yè)都在做，而且做的很有特色;但第二點(diǎn)能夠做好的著實(shí)不多，尤其是那些有著多年經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)的大企業(yè)。

云時(shí)代，IT企業(yè)更需思變

云服務(wù)的核心價(jià)值是什么?仔細(xì)想來，云服務(wù)最大的價(jià)值在于降低了企業(yè)部署軟件和應(yīng)用時(shí)所面對(duì)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，并提升軟件和應(yīng)用的靈活性。說的直白一點(diǎn)，云服務(wù)可以大幅降低過去冗長(zhǎng)的應(yīng)用部署和調(diào)試時(shí)間，并把過去軟件部署的“一錘子買賣”徹底打碎，從而將風(fēng)險(xiǎn)化整為零。

甲骨文公司全球副總裁及大中華區(qū)應(yīng)用軟件總經(jīng)理潘杰君

甲骨文公司全球副總裁及大中華區(qū)應(yīng)用軟件總經(jīng)理潘杰君表示：在過去傳統(tǒng)的軟件部署過程中，復(fù)雜的需求和部署程序讓甲骨文和合作伙伴經(jīng)常要面對(duì)很大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，而很多項(xiàng)目最后留給企業(yè)和合作伙伴的利潤(rùn)僅有幾個(gè)百分點(diǎn)。云計(jì)算的出現(xiàn)可以徹底改善這種局面。更快的更新和部署，可以極大的提升軟件銷售的效率。同時(shí)通過將用戶整體的需求打散為一個(gè)個(gè)專注細(xì)節(jié)的云服務(wù)，合作伙伴和IT企業(yè)所面臨的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)也可以降到最低。云的這些特性讓不僅讓用戶更讓用戶得到實(shí)惠，更令甲骨文與合作伙伴能夠放開手腳，專注創(chuàng)新。

練內(nèi)功 打通經(jīng)脈

但云計(jì)算快速部署的特性也對(duì)企業(yè)和其合作伙伴的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式提出了全新的挑戰(zhàn)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：傳統(tǒng)銷售傳統(tǒng)軟件時(shí)，IT企業(yè)和合作伙伴需要建立龐大的部署和實(shí)施團(tuán)隊(duì)，這樣才能為用戶提供更好的服務(wù);但在云時(shí)代，軟件以服務(wù)的形式通過網(wǎng)絡(luò)提供給用戶，幾乎不需要部署和調(diào)試。因此，企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式就面臨很大的挑戰(zhàn)。

為此，甲骨文可以說早有準(zhǔn)備，而要適應(yīng)時(shí)代首先要做的便是順勢(shì)而動(dòng)。潘杰君表示：為了應(yīng)對(duì)云時(shí)代以及甲骨文快速增長(zhǎng)的云業(yè)務(wù)，甲骨文在中國(guó)已經(jīng)成立了三個(gè)專門的銷售團(tuán)隊(duì)來分別對(duì)應(yīng)ERP、HCM(人力資本管理)以及客戶關(guān)系管理三大類云服務(wù)。除此之外，甲骨文還對(duì)其他產(chǎn)品的銷售人員進(jìn)行了專門的培訓(xùn)，以便銷售人員能夠更好的與智能部門的需求對(duì)接，推廣云服務(wù)。

而經(jīng)過一系列革新，潘杰君也將甲骨文的這種轉(zhuǎn)變形容為“打通了云計(jì)算的任督二脈”。

共謀略 開創(chuàng)新藍(lán)

另一方面，對(duì)于合作伙伴，甲骨文也早就畫好了路線圖。

面對(duì)云計(jì)算，很多人都在擔(dān)憂傳統(tǒng)渠道和合作伙伴的價(jià)值正在縮水，一些全力轉(zhuǎn)型云計(jì)算的IT廠商甚至已經(jīng)開始計(jì)劃對(duì)渠道進(jìn)行大幅革新。但在甲骨文看來，這種傷筋動(dòng)骨的變革顯然并不是最佳選擇。

潘杰君表示：甲骨文從去年開始就已經(jīng)開始了對(duì)合作伙伴的針對(duì)性培訓(xùn)，幫助合作伙伴獲得新的能力。對(duì)于合作伙伴來說，客戶端形式的應(yīng)用永遠(yuǎn)都會(huì)存在，但云計(jì)算同樣是大勢(shì)所趨，因此，怎樣將傳統(tǒng)的應(yīng)用軟件與新的云服務(wù)結(jié)合起來，為客戶打造一個(gè)完整的混合云解決方案就成為了合作伙伴的新職責(zé)，而這正是合作伙伴夢(mèng)寐以求的新藍(lán)海。

潘杰君舉了個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以前，一個(gè)合作伙伴接到了一個(gè)千萬級(jí)的合同，但執(zhí)行下來所獲得的最終利潤(rùn)僅有三五十萬。但在獲得新的技能之后，一個(gè)百萬級(jí)的合同就能夠拿到同樣的利潤(rùn);而企業(yè)客戶也更加滿意。

云之道 在乎全局

作為一家擁有近兩千種產(chǎn)品的全球頂級(jí)IT企業(yè)，云計(jì)算已經(jīng)成為甲骨文未來發(fā)展的重中之重。而在這個(gè)充滿變革與不確定的時(shí)代，甲骨文所走的是一條全局統(tǒng)籌，全面推進(jìn)的道路。縱觀甲骨文的整條云產(chǎn)品線，我們看到的不是一個(gè)個(gè)的閃光點(diǎn)，而是一條完整的戰(zhàn)線。這條戰(zhàn)線中既有自己又有伙伴，即有產(chǎn)品也有服務(wù)。

很多人在看到一些新銳科技企業(yè)爆發(fā)式的成長(zhǎng)之后發(fā)出感嘆，“大廠商的時(shí)代已經(jīng)過去”，但在筆者看來，以甲骨文為代表的大型IT廠商正在以一種更全面、更理性的方式推動(dòng)云技術(shù)，創(chuàng)造云價(jià)值。