用友杜宇：互聯(lián)網(wǎng)思維“重塑”企業(yè)營銷模式

十年前，當(dāng)時(shí)的軟件行業(yè)是國家重點(diǎn)扶持的新興產(chǎn)業(yè)，“讓軟件引領(lǐng)新興產(chǎn)業(yè)騰飛”是軟件企業(yè)共同奮斗目標(biāo)。十年過去了，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成功“篡位”，成為更新的新興產(chǎn)業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)的誕生對(duì)企業(yè)營銷而言是一次重大的轉(zhuǎn)折�；ヂ�(lián)網(wǎng)并不僅僅是一種新的傳播渠道，它的交互特性使許多原來既定的規(guī)則起了翻天覆地的變化，即便這些變化現(xiàn)在看來依然超前，但它對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略所具有的前瞻影響是毋庸置疑的。

任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都更需要有危機(jī)感，想要讓自己更快、更強(qiáng)，就需要與時(shí)俱進(jìn)地跟上這個(gè)日新月異的時(shí)代，不斷增強(qiáng)“營銷”這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必備的基因。

傳統(tǒng)企業(yè)，通常都是以高利潤的商業(yè)模式為基礎(chǔ)，因此只要他們能賺到錢，并且過上“安逸”的生活，就會(huì)逐漸忽視互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)營銷，從而在營銷的舞臺(tái)上“怯場”。正如美國哈佛大學(xué)商學(xué)院創(chuàng)新理論大師克萊頓·克里斯滕森教授所說：“老牌企業(yè)之所以以不能成功應(yīng)對(duì)顛覆性變化，是因?yàn)槔掀髽I(yè)原有的能力只能夠進(jìn)行維持性創(chuàng)新，即通過改進(jìn)原產(chǎn)品和服務(wù)來留住原來的主流客戶。”

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)企業(yè)如果 “怯場”，不向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型、不進(jìn)行企業(yè)全渠道營銷，結(jié)局可能會(huì)被被淘汰。在用友公司助理總裁杜宇看來，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行全渠道營銷會(huì)分為四個(gè)階段：社會(huì)化渠道整合，線上線下協(xié)同，終端成交零售和客戶體系經(jīng)營。杜宇談道：“企業(yè)并不是在線開網(wǎng)店就是O2O，用友會(huì)是把將具體執(zhí)行和方法告訴企業(yè)，先把內(nèi)部渠道經(jīng)銷商理順，再跟線上相結(jié)合，然后在做原渠道的沉降，跨過經(jīng)銷商渠道就要重新構(gòu)建優(yōu)化，最后再進(jìn)行客戶持續(xù)經(jīng)營。用友會(huì)根據(jù)不同企業(yè)所處于的階段給出不同的建議，而不是一蹴而就。”

O2O概念是線上與線下的融合，而傳統(tǒng)企業(yè)更多是線下對(duì)線上融合，電子商務(wù)承載著O2O線上業(yè)務(wù)的開展。“O2O的出現(xiàn)是要告訴傳統(tǒng)企業(yè)要融合自身線下的優(yōu)勢來開展線上的業(yè)務(wù)。線上業(yè)務(wù)的瓶頸和互聯(lián)網(wǎng)紅利在這幾年已逐步退卻，所以在營銷端必須依托線下來擴(kuò)展更大的市場。”杜宇如是說。

應(yīng)該說，用友并不是O2O這場戰(zhàn)役的“主角”，但傳統(tǒng)企業(yè)向O2O轉(zhuǎn)型卻離不開ERP的支持，可以說ERP就是O2O的血液。企業(yè)經(jīng)營策略一定要與IT關(guān)聯(lián)起來，線上線下的融合給ERP廠商帶來了巨大的挑戰(zhàn)。ERP系統(tǒng)不再是簡單的客戶營銷，而是需要更多IT支撐體系。而對(duì)于ERP廠商來說，未來也將逐步實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)化，O2O和全渠道營銷是重要手段。

“用友并不是單一的做傳統(tǒng)軟件以及電子商務(wù)的廠商。用友所提的概念是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。”據(jù)杜宇介紹，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”需要企業(yè)做到“五個(gè)全”：

全媒體營銷：企業(yè)做營銷的目的是通過新的媒介把產(chǎn)品傳播給新的客戶。任何單一媒介都只能面向單一社會(huì)群體，企業(yè)未來需要做到全媒體營銷，CMO更多的是思路和創(chuàng)意要基于數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)全媒體。

全渠道零售：互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)零售體系，通過服務(wù)生存是未來經(jīng)銷商的模式，會(huì)重新定義企業(yè)分銷渠道以及利益分配。

全客戶經(jīng)營：客戶是核心資產(chǎn)，如何圍繞客戶開展全生命周期經(jīng)營越來越重要。全客戶經(jīng)營是企業(yè)未來真正價(jià)值增值點(diǎn)。

全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同：互聯(lián)網(wǎng)營銷離不開產(chǎn)品和服務(wù)，通過對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)管理和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效控制，將后端的產(chǎn)業(yè)鏈遷移在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，從而形成全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。

全數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：企業(yè)需要對(duì)客戶進(jìn)行驅(qū)動(dòng)營銷。將客戶感興趣的信息通過數(shù)據(jù)區(qū)分出來。

“用友公司將本著以企業(yè)為中心，在新互聯(lián)經(jīng)濟(jì)時(shí)代大背景下，為推動(dòng)企業(yè)營銷模式變革轉(zhuǎn)型貢獻(xiàn)力量的宗旨在為企業(yè)做實(shí)事。”據(jù)悉，用友將在近期發(fā)布重量級(jí)的企業(yè)全渠道營銷產(chǎn)品和解決方案，并且將與北京大學(xué)聯(lián)合成立的營銷模式變革研究課題組聯(lián)合發(fā)布關(guān)于“新互聯(lián)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷模式變革研究白皮書”。

“在營銷模式變革研究課題組當(dāng)中，用友公司是實(shí)戰(zhàn)派，偏向于實(shí)際的需求和企業(yè)的需求。而北大則是學(xué)術(shù)派，更偏向于理論，會(huì)把管理體系、管理理論的抽取和研究、模型的構(gòu)建方面作為主體。對(duì)于用友來說，在對(duì)企業(yè)切實(shí)的痛楚、需求和客戶執(zhí)行情況和案例分析時(shí)會(huì)參與更多，會(huì)更關(guān)心企業(yè)管理的具體步驟，從理念和產(chǎn)品兩方面結(jié)合，幫助企業(yè)把營銷模式變革落到實(shí)處。”杜宇如是說。