服務(wù)器大戰(zhàn)在中國市場一觸即發(fā)

壓力自一線傳來，IBM和惠普首當(dāng)其沖。負(fù)責(zé)區(qū)域電力公司小型機(jī)板塊的惠普銷售經(jīng)理張揚(yáng)(應(yīng)本人要求，此為化名)，已連續(xù)數(shù)月未獲得任何電力公司訂單。IBM小型機(jī)部門的一位負(fù)責(zé)人也表示，整個部門來自電力公司的訂單從年初開始就陸續(xù)被停。這些省市電力公司的客戶稱，國家電網(wǎng)方面從年初至今連續(xù)多月沒有批準(zhǔn)任何項目的小型機(jī)采購。“上頭不批，我們也沒辦法，只能用X86頂上。”

電力系統(tǒng)是小型機(jī)銷售大客戶。張揚(yáng)透露，此前全國各省電力公司每月上報國家電網(wǎng)的小型機(jī)采購總額近千萬元。

X86服務(wù)器以開源軟件Linux為核心開發(fā)，可用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)件組裝，多售價幾萬到十幾萬元，在技術(shù)層面已能大面積替代價格高達(dá)十幾萬到幾百萬元的各品牌小型機(jī)，后者操作系統(tǒng)為Unix，其零部件由各品牌自行研發(fā)，非標(biāo)準(zhǔn)件。

以IBM為代表的傳統(tǒng)IT業(yè)巨頭們，曾經(jīng)依靠服務(wù)器全面統(tǒng)治中國市場。這些服務(wù)器穩(wěn)定性高，大量使用于金融和電信領(lǐng)域。中國銀行系統(tǒng)使用的大型機(jī)幾乎全部來自IBM。但這些機(jī)器售價高昂，基本在億元左右，后期服務(wù)費也數(shù)目驚人。此外，IBM、惠普、甲骨文等都有小型機(jī)產(chǎn)品出售，包括國家電網(wǎng)公司在內(nèi)的很多大型央企均是其客戶，這曾經(jīng)是IT巨頭們最為賺錢的利器。“性能穩(wěn)定，但價格不透明。”一名IT公司工程師向財新記者表示，視談判對手的地位不同和需求不同，小型機(jī)的價格從百萬元級別到十幾萬元級別都有。

這一塊業(yè)務(wù)目前受沖擊最為明顯。“小型機(jī)市場出現(xiàn)了不可逆轉(zhuǎn)的萎縮。”上述IBM小型機(jī)部門負(fù)責(zé)人表示。

一邊是小型機(jī)的盤子不斷在縮小，另一邊是X86的盤子在快速增大。在全球市場，因為X86售價便宜，性能不斷改善，小型機(jī)的銷售收入總額在2007年被X86超越之后便節(jié)節(jié)下滑。根據(jù)IDC的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在全球服務(wù)器市場中，X86已占據(jù)了95%的市場份額。

在中國，X86的市場主要被國內(nèi)企業(yè)搶走。隨著華為、浪潮、曙光等國內(nèi)廠商加入競爭，X86價格不斷下降，報價也變得極為透明。2007年，國家發(fā)改委、財政部等部門首次提出，中國主要金融機(jī)構(gòu)設(shè)備國產(chǎn)化率不足2%。此后，要求政府部門、金融機(jī)構(gòu)等加強(qiáng)設(shè)備國產(chǎn)化率的政策引導(dǎo)一直存在。這加速了市場的遷移。

浪潮集團(tuán)副總裁張海濤在接受采訪時回憶，“2011年上半年時我們還是跟隨態(tài)勢，當(dāng)時主要是靠政府采購，外資品牌還占60%多以上的市場份額。到下半年的時候我們的市場就明顯起來了�；萜�、IBM都下降，不是某家在下降，是整個大趨勢在下降。”先是政府采購，然后是大型央企，將浪潮等國內(nèi)品牌作為了優(yōu)先采購的對象。

就在這一年底，華為、聯(lián)想、浪潮、曙光在中國市場的份額超過跨國IT巨頭。今年1月26日，聯(lián)想以23億美元收購IBM的X86服務(wù)器業(yè)務(wù)，一旦并購?fù)瓿�，市場還將進(jìn)一步向中國企業(yè)傾斜。

夾縫求存　　去年10月，張揚(yáng)接到了浪潮的挖角電話，開出了更高的薪水。隨后，他發(fā)現(xiàn)整個部門所有員工都接到了浪潮的同樣電話。類似的情況在IBM同樣發(fā)生。上述IBM小型機(jī)負(fù)責(zé)人透露，浪潮是一個部門一個部門地挖人，面試之后都會給出更高的職位或者薪水。

張揚(yáng)之前的不少同事現(xiàn)在都變成浪潮的小型機(jī)銷售經(jīng)理，隨著惠普內(nèi)部出現(xiàn)要裁員的跡象，他開始后悔去年沒有參加浪潮的面試。

他所在部門的負(fù)責(zé)人已經(jīng)感受到了寒意，剛剛提出辭職。“我決定去一家歐洲企業(yè)，中美關(guān)系對于惠普的生存環(huán)境影響太大。”他表示，“今年以來業(yè)績壓力太大，半年前就在找下家了�，F(xiàn)在業(yè)績不好，就準(zhǔn)備走人。”今年二季度部門業(yè)績嚴(yán)重下滑，三季度的業(yè)績目標(biāo)“要完成60%都很困難”。他所匯報的一線老板，在業(yè)績上的施壓前所未有。

惠普中國目前有四大集團(tuán)，即企業(yè)集團(tuán)、打印與信息產(chǎn)品集團(tuán)、軟件集團(tuán)以及企業(yè)服務(wù)集團(tuán)。其中企業(yè)集團(tuán)是惠普中國最賺錢的集團(tuán)。企業(yè)集團(tuán)下關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器部門負(fù)責(zé)大型機(jī)和小型機(jī)業(yè)務(wù)，X86服務(wù)器則歸屬工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器部門。隨著小型機(jī)市場份額縮小，關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器部門的員工非常擔(dān)心本部門將被合并，最新的內(nèi)部傳聞稱最快中國區(qū)今年年底會將兩部門合并。一旦合并，就意味著裁員。但是，惠普中國對此予以否認(rèn)。

不過，2013年4月，惠普在電話會議中已經(jīng)宣布把全球的關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器部門和工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器部門合并為一個名為惠普服務(wù)器的部門。工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器部門的負(fù)責(zé)人馬克·波特(Mark Potter)被任命為新部門的總經(jīng)理。這與X86服務(wù)器在全球市場走強(qiáng)有關(guān)。

“小型機(jī)的市場萎縮已是既定事實，但是部門的任務(wù)指標(biāo)還在逐年遞增，我們的壓力非常大，只能走一步算一步。”張揚(yáng)表示。

第三方機(jī)構(gòu)IDC曾預(yù)測，到2017年，小型機(jī)占全球服務(wù)器市場的份額將不足10%。

X86市場短兵相接　　目前全球市場上有技術(shù)能力做小型機(jī)服務(wù)器的僅有IBM、惠普和甲骨文。小型機(jī)作為封閉式系統(tǒng)，每家技術(shù)都不同，也沒有標(biāo)準(zhǔn)件，技術(shù)門檻很難逾越。這也是國內(nèi)廠商至今沒有能力大批量生產(chǎn)小型機(jī)的原因。目前僅有浪潮生產(chǎn)出了小型機(jī)服務(wù)器，但產(chǎn)量不大，在技術(shù)層面與外企仍有差距。這一領(lǐng)域仍是外企的天下。目前中國市場小型機(jī)的份額劃分大致為IBM占70%、惠普20%、甲骨文10%。

小型機(jī)服務(wù)器的問題是太貴。“很多客戶已經(jīng)明顯感覺不劃算了。”張揚(yáng)指出。小型機(jī)入門級價格在十幾萬元左右，性能較好的需要上百萬元，高端產(chǎn)品能賣到五六百萬元。但X86的產(chǎn)品售價如果達(dá)到十幾萬元已經(jīng)是高端產(chǎn)品了。而同樣價格的X86的性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于十幾萬的小型機(jī)。在中國企業(yè)加入X86的競爭后，中國制造的優(yōu)勢再一次逼迫X86價格下滑。

“X86的價格已經(jīng)是透明的了，競爭度這么高的行業(yè)，利潤很薄。”賣慣了小型機(jī)的張欣然(應(yīng)本人要求，此為化名)從外企到浪潮X86部門之后，發(fā)現(xiàn)根本就是兩種生意，“浪潮的X86走量非�？�。”

在小型機(jī)失勢之后，外企和本土企業(yè)開始爭奪X86市場。每次向客戶宣傳惠普X86的優(yōu)勢，銷售經(jīng)理崔明(應(yīng)本人要求，此為化名)都要帶有傾向性地抹黑一下國產(chǎn)品牌。“國內(nèi)外的產(chǎn)品在可靠性上有很大差別，我們的產(chǎn)品出現(xiàn)故障的幾率非常小，但國產(chǎn)品牌就不好說，你說不清楚他們一年會宕機(jī)幾次。”

穩(wěn)定性是外資品牌自認(rèn)的最大優(yōu)勢，但逐漸地也并不是所有客戶都愿意為此埋單。

轉(zhuǎn)換角色之后，張欣然以過來人的身份告訴客戶：“X86在技術(shù)上國內(nèi)外產(chǎn)品不會有多大差別，大家都是從上級供應(yīng)商拿材料，所使用的零部件國內(nèi)外品牌全部相同。”

價格是國產(chǎn)最大的優(yōu)勢。以浪潮為例，X86在價格上比惠普要低20%以上，此外，后期的維護(hù)費用也遠(yuǎn)低于以逐年疊加方式收費的外資品牌。這讓本來就看不見摸不著的“穩(wěn)定性”相形失色。

在近期幾次招標(biāo)過程中，崔明承認(rèn)，“只要有國內(nèi)廠商一起加入競標(biāo)，惠普幾乎就沒有能勝出的可能性，客戶對價格這項指標(biāo)會給很高的權(quán)重。”

除了采購費用，IOE的高服務(wù)費也令客戶咋舌。一家銀行搬家，為了搬運IBM的大型機(jī)支付了幾百萬美元。IBM、惠普和甲骨文的維保普遍采取“迭代式”的服務(wù)收費策略，即每年收取前一年總價的15%-20%之間，逐年疊加，主機(jī)服役期限一般長達(dá)5年-10年，用戶在主機(jī)服役期內(nèi)投入的服務(wù)成本，視服役年限的不同可達(dá)采購成本的44%-260%。

價格之外，別的因素也的確在起作用。讓崔明更為焦慮的是，與政府部門相關(guān)的行業(yè)都會有傾向性地選擇國產(chǎn)品牌，“現(xiàn)在只有民企或者外企不會考慮去IOE的問題，大型國企和政府部門都有傾向性。”

2007年對國產(chǎn)化比例的強(qiáng)調(diào)要求，為浪潮贏得第一批政府采購的訂單，但真正崛起是在2011年。張海濤認(rèn)為，政府支持因素不重要，重要的是多年的技術(shù)積累獲得市場認(rèn)可。筆記本可以買聯(lián)想、交換機(jī)買華為，要在服務(wù)器這種過去只采購?fù)赓Y品牌的領(lǐng)域采購國產(chǎn)的，還是需要得到客戶對技術(shù)的信任。“核心是產(chǎn)品設(shè)計能力上要達(dá)到一流水平，要有根據(jù)客戶要求靈活定制的能力，也有快速交付和提供服務(wù)的能力。”

誰的機(jī)會　　2013年“斯諾登事件”發(fā)生之后，中國對于網(wǎng)絡(luò)安全的重視升級。在彭博社和英國《金融時報》的報道之后，A股市場開始炒作去IOE概念，浪潮軟件和曙光股份的股價逆勢大漲。浪潮軟件從5月20日的11.81元漲到6月10日的20.91元，漲幅近90%。

而IOE相關(guān)公司IBM、惠普、甲骨文、思科以及戴爾作為全球服務(wù)器傳統(tǒng)五大供應(yīng)商最先受到擠兌。EMC的遭遇也類似，低端存儲市場遭到擠壓，只能固守高端市場。甲骨文作為數(shù)據(jù)庫提供商的地位尚未被真正挑戰(zhàn)，但其硬件業(yè)務(wù)也在去年出現(xiàn)了21%的下滑。

IDC的一位行業(yè)分析師認(rèn)為，在全球，谷歌、Facebook、亞馬遜等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛使用Linux操作系統(tǒng)的X86服務(wù)器來構(gòu)建自己的信息處理系統(tǒng)，帶來了用戶理念與習(xí)慣上的改變，引發(fā)了整體IT架構(gòu)的革新，讓企業(yè)關(guān)鍵應(yīng)用更多地可以向低成本、分布式環(huán)境遷移。在這些巨頭的帶動下，X86服務(wù)器市場增速加快。2007年，X86服務(wù)器的全球市場份額首次超越了Unix服務(wù)器。傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心里的王者——Unix服務(wù)器銷售額不斷萎縮。

“在全球市場，這僅僅只是一種商業(yè)行為。此前IBM、惠普等基本壟斷了Unix服務(wù)器市場，IBM市場份額最高，為防止賣方市場的出現(xiàn)，Google轉(zhuǎn)向英特爾的X86服務(wù)器，這是一種策略，希望借此降低IT采購成本。”一位IDC行業(yè)資深分析師指出。而如今，隨著英特爾的X86服務(wù)器快速增長，Google認(rèn)為英特爾的服務(wù)器也出現(xiàn)了壟斷市場的情況，價格難以下調(diào)，所以開始與IBM尋找合作機(jī)會，不久前，Google剛剛展示他們基于IBM的OPEN POWER技術(shù)生產(chǎn)的谷歌POWER8服務(wù)器主板。

“商業(yè)行為是這樣，總是利用一家公司去擠壓另外一家壟斷公司，從而在談判中獲得更便宜的價碼。”這位分析師指出，在中國市場，這種商業(yè)行為會加入更多因素。在他看來，“與政府相關(guān)的行業(yè)會有政策傾向，比如電力。”

國內(nèi)廠商在X86市場上收獲不小，受益最大的是浪潮和華為。

按照業(yè)內(nèi)的預(yù)估，目前中國市場華為與浪潮分別擠進(jìn)了前五，浪潮是中國市場第一。根據(jù)Gartner公司最新統(tǒng)計，亞太服務(wù)器市場一枝獨秀。在2014年一季度，X86服務(wù)器營收同比增長3.4%。中國服務(wù)器市場整體出貨量42.7萬臺，同比增長29%，成為全球服務(wù)器市場增長的最大動力。在全球出貨量前五大廠商中，只有華為與浪潮電子在2014年一季度實現(xiàn)了出貨量增長，增幅分別為61%和288.7%。

相比之下，傳統(tǒng)廠商的日子非常難過。財報顯示，2014年一季度，惠普服務(wù)器出貨量小幅下滑;排名第二的IBM出貨量萎縮了8.7%。

浪潮并不避諱自己是去IOE受益者的信息。剛?cè)ダ顺毙畔?000977.SZ)調(diào)研的一位基金經(jīng)理透露，“我們從浪潮內(nèi)部了解的情況是，政策方面對于浪潮有很大的傾向性。”

5月27日，浪潮集團(tuán)啟動全國創(chuàng)新數(shù)據(jù)中心全國巡展，在濟(jì)南站首次公布一項名為“I2I計劃”(IBM to Inspur)的計劃。公司副總裁左佰臣公開表示，浪潮在服務(wù)器和小型機(jī)產(chǎn)品上，已具備全面接替IBM產(chǎn)品的能力。這一消息當(dāng)天被資本市場瘋狂炒作。

但是，IBM作為服務(wù)器行業(yè)巨人，技術(shù)層面的替代遠(yuǎn)非一朝一夕。浪潮自稱目前在國內(nèi)小型機(jī)市場份額為個位數(shù)，但分析師認(rèn)為可忽略不計。

浪潮目前在小型機(jī)上的核心產(chǎn)品是K-1。前述資深分析師解釋說，K-1是基于英特爾的安騰CPU作出的小型機(jī)產(chǎn)品，是國家“863”項目，國家支持研發(fā)并給了研究經(jīng)費，也在部分終端渠道上有政策支持。“與惠普的小型機(jī)產(chǎn)品相差不大。”這位分析師指出。目前K-1在政策引導(dǎo)下替換了郵政儲蓄部門此前使用的惠普的小型機(jī)，“兩個品牌的價格相同，替換沒有問題。”建設(shè)銀行新疆分行也成為了浪潮的客戶。

聯(lián)想則因目前X86部門正與IBM的X86部門合并，并且在美國的審批被延期而無暇他顧。但業(yè)界相信，華為和聯(lián)想在服務(wù)器市場的能力還沒有完全發(fā)揮，特別是華為。甚至有業(yè)界人士認(rèn)為，現(xiàn)階段國產(chǎn)品牌僅僅是在X86領(lǐng)域占了上風(fēng)，在中大型機(jī)和數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域還根本沒有實力向巨頭挑戰(zhàn)，未來如果說有哪家公司真的能夠在國內(nèi)市場取代IOE的話，只有華為。

有野心提供全替代式解決方案的是阿里巴巴。但是，那是一個更為遙遠(yuǎn)的故事，以阿里云為基礎(chǔ)的分布式處理方案，業(yè)界對于其安全性和穩(wěn)定性，仍有疑慮。