5月27日，在2014全國巡展的首站-浪潮集團(tuán)大本營濟(jì)南，浪潮透露了一項執(zhí)行已久的內(nèi)部市場計劃“I2I”(IBM to Inspur)——在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等領(lǐng)域全面布局，全面搶盤IBM 退出X服務(wù)器帶來的市場機(jī)會，以實(shí)現(xiàn)2014年中國服務(wù)器市場第一的目標(biāo)。

6月3日，Gartner公布了2014年第一季度中國服務(wù)器市場調(diào)查數(shù)據(jù)，結(jié)果顯示，浪潮當(dāng)季出貨量80929臺，市場份額19%，位居中國第一、全球市場第五，同時，以288.7%的同比增長成為全球增長最快的廠商。

浪潮“I2I”計劃甫一公布就初見成效，其實(shí)這個結(jié)果并不突然。

醞釀已久的“I2I”

國產(chǎn)化、技術(shù)突破、行業(yè)突破都是浪潮奪得中國市場第一的關(guān)鍵詞，但是最惹人注意的仍然是這個公布不到10天的“I2I”計劃。

按照浪潮的慣例，每年10月份會做下一年的業(yè)務(wù)規(guī)劃，2013年被稱作是“國產(chǎn)化的春天”，斯諾登事件喚醒了社會的信息安全意識，國產(chǎn)廠商經(jīng)過多年的積累，市場份額一直不斷提高，浪潮集團(tuán)副總裁張海濤表示，兩個陣營已經(jīng)處于平衡的膠著狀態(tài)。浪潮認(rèn)為在多種因素的共同作用下，國產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的歷史機(jī)遇來了，為此，設(shè)立了同比增長80%的業(yè)績目標(biāo)。

在浪潮就服務(wù)器產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略與合作伙伴進(jìn)行的研討會議上，一位在場的合作伙伴拍案而起，“咱們做的一切，產(chǎn)品、方案、渠道、市場的準(zhǔn)備，那不就是搶占MNC的地盤嗎?!IBM是美國廠商的代表，浪潮是中國廠商的代表，國產(chǎn)化不就是IBM to Inspur嗎”。隨后，這個朗朗上口的“I2I”計劃被內(nèi)部確定下來。

2014年1月，聯(lián)想宣布并購IBM X業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加速“I2I”計劃的推進(jìn)實(shí)施，針對IBM X的收購動蕩期，加速搶占其客戶和渠道資源。天時地利人和，浪潮于2014年5月27日，在全國巡展的首站濟(jì)南，對外正式公布該計劃。此時，該計劃已經(jīng)在內(nèi)部運(yùn)行了1年多。

“鷸蚌相合，漁翁得利”，利用競爭對手整合期間的動蕩，來擴(kuò)大市場份額，這類行動并不鮮見。2009年，Oracle收購Sun過程中,IBM在官網(wǎng)添加了一個顯眼的鏈接，內(nèi)容為由Solaris向AIX移植的計劃，HP公司則更為直接，推出了“Sun全程關(guān)懷計劃”。

“I2I”從BP吸納開始

IBM放棄 X業(yè)務(wù)以后，浪潮也做出了改變——年度銷售增長目標(biāo)從80%再次提升至100%。

“浪潮‘I2I’計劃率先從BP吸納開始”，浪潮信息渠道總監(jiān)王峰表示，“此前浪潮制定了一系列有針對性的渠道政策，包括廣受關(guān)注的‘MNC優(yōu)點(diǎn)計劃’，優(yōu)點(diǎn)計劃的核心就是承諾‘浪潮的合作伙伴政策永遠(yuǎn)高于IBM原有的合作伙伴政策 ’，并且我們的政策會更穩(wěn)定，3年都不會變。”

浪潮合作伙伴吸納行動進(jìn)展十分順利，王峰表示，已成功引入一家原來國際廠商的千萬級重點(diǎn)分銷商，并與750家IBM 金牌、銀牌和CFT渠道簽約，其中包括IBM某全國總代，不僅有來自IBM的體系合作伙伴，也有來自另外兩家的合作伙伴。

同時，針對新渠道合作伙伴對浪潮產(chǎn)品及解決方案認(rèn)知度低的問題，浪潮已經(jīng)著手在每個省的重點(diǎn)分銷商直接建立解決方案測試中心，目前8個方案測試中心已完成規(guī)劃，將在近期建設(shè)完成。

在合作伙伴的支持下，浪潮服務(wù)器已經(jīng)在金融、電信、交通、電力等國外廠商壟斷的市場實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化應(yīng)用。2014年第一季度，浪潮在金融行業(yè)實(shí)現(xiàn)了300%的增長，通過天梭K1主機(jī)帶動全線產(chǎn)品應(yīng)用。浪潮通用服務(wù)器大規(guī)模中標(biāo)中國建設(shè)銀行總行以及31個省分行的服務(wù)器采購項目、武漢容災(zāi)中心建設(shè)項目。在銀監(jiān)會、中國人民銀行，國家開發(fā)銀行、中國進(jìn)出口銀行，中國郵政儲蓄銀行，山東/遼寧/河南/四川/新疆等省的城商行獲得批量應(yīng)用;在電信領(lǐng)域，浪潮成為唯一入圍移動、聯(lián)通、電信三大運(yùn)營商的中國服務(wù)器廠商。

I2I是個趨勢

春江水暖鴨先知，渠道資源正在向國產(chǎn)陣營快速轉(zhuǎn)移。

一家國外廠商的千萬級的分銷向記者透露:“我們已經(jīng)深深感受到IOE這三家公司正面臨來自中國市場的巨大壓力。國產(chǎn)化替代趨勢已經(jīng)十分明顯，國產(chǎn)廠商在產(chǎn)品、服務(wù)等方面已經(jīng)不弱于美國廠商，國產(chǎn)化不僅政府推動的結(jié)果，也是用戶選擇的結(jié)果。”

張海濤表示，國家規(guī)定的國產(chǎn)化采購比例十分寬松，國產(chǎn)企業(yè)在PC、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用軟件，運(yùn)維服務(wù)等領(lǐng)域十分強(qiáng)勢，政府上述領(lǐng)域的采購基本會采用國產(chǎn)品牌，即使服務(wù)器、主機(jī)全部采購國外品牌也能夠達(dá)到國產(chǎn)品牌占比不低于40%的要求。

Gartner公布的Q1數(shù)據(jù)，印證了這個事實(shí)。2014年一季度，IBM 、HP同比雙雙下滑，其中IBM X服務(wù)器的降幅達(dá)到了25%，由此導(dǎo)致市場份額進(jìn)一步向國產(chǎn)陣營轉(zhuǎn)移，三家國外廠商IBM、HP和戴爾市場份額從13年Q1的49%降至38%。

2014年1季度中國市場廠商出貨量分布表

單位：萬臺

而且本土企業(yè)的份額擴(kuò)張不僅是在中低端領(lǐng)域，也在高端領(lǐng)域。IDC中國企業(yè)級系統(tǒng)研究經(jīng)理彭振飛說，2013年國內(nèi)X86服務(wù)器供應(yīng)商開始加大其高端產(chǎn)品的研發(fā)和推廣力度，在電信、金融行業(yè)的占有率在今年有所提升，拉動銷售額快速攀升。如浪潮八路服務(wù)器的銷量和銷售額均已超過IBM，成為市場龍頭。

IBM的放棄 浪潮的取代

顯然，浪潮還缺乏全球的知名度，Gartner在對外新聞中專門介紹了浪潮，“浪潮開發(fā)刀片服務(wù)器、機(jī)架式服務(wù)器和超級計算機(jī)，并由于參與中國天河一號、天河二號等超級計算機(jī)的開發(fā)而知名。”

但是，浪潮在中國服務(wù)器市場正成為日益閃耀的明星。浪潮不僅是中國唯一掌握主機(jī)技術(shù)的本土企業(yè)，也是中國有服務(wù)器市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)以來，首家奪得整體市場第一的本土廠商。

中國已經(jīng)成為全球最大的PC、平板和智能手機(jī)市場，但是中國服務(wù)器與終端保有量比例不足美國的二分之一，隨著服務(wù)器占比的逐漸合理化，未來2-3年中國一定會成為全球第一服務(wù)器市場，足可以孕育出全球領(lǐng)先的企業(yè)。

“I2I”，第一個”I”(IBM)放棄了中國X86市場，第二個“I”(Inspur)取而代之，執(zhí)著于技術(shù)創(chuàng)新的浪潮，需要在產(chǎn)業(yè)核心領(lǐng)域有更大的成長才能成為一個世界級的創(chuàng)新主導(dǎo)型企業(yè)。

對于浪潮，第一，僅僅是個開始。