作為渠道銷售的主管，當(dāng)我從我的視角來(lái)審視這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我比以往更加確信，我們所看到的2013年的趨勢(shì)，將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)商業(yè)伙伴項(xiàng)目產(chǎn)生深刻的影響。

客戶想要的是解決方案(不是產(chǎn)品)，部署業(yè)務(wù)(而不是IT)

挑戰(zhàn)：購(gòu)買決定已經(jīng)從CIO和核心IT部門擴(kuò)展到其他業(yè)務(wù)部門，包括部門老大甚至是員工(尤其是涉及移動(dòng)時(shí))。這些人可以不在乎硬件或軟件，他們只關(guān)心結(jié)果!業(yè)務(wù)線關(guān)心的是更快速地獲得結(jié)果，并且他們需要的是運(yùn)營(yíng)成本，而不是資本性支出，因此他們對(duì)XaaS這類的內(nèi)容非常感興趣。這意味著業(yè)務(wù)伙伴必須具備營(yíng)銷思維。“什么將能夠幫助客戶解決他們所面臨的挑戰(zhàn)：硬件、軟件、XaaS解決方案，還是混合體?”供應(yīng)商需要的不僅是通過(guò)培訓(xùn)來(lái)支持，而是提供基于關(guān)鍵客戶使用案例、參考架構(gòu)、系統(tǒng)和流程的捆綁服務(wù)，這樣能夠幫助合作伙伴更輕松地構(gòu)建和推進(jìn)這些解決方案。

合作伙伴想要選擇權(quán)和靈活性：

隨著混合型消費(fèi)模式的興起(客戶使用不同的IT解決方案)，合作伙伴需要這樣的供應(yīng)商項(xiàng)目，能夠允許他們快速適應(yīng)變化的市場(chǎng)，獲得成功。在這樣的場(chǎng)景下獲得成功，需要供應(yīng)商與其業(yè)務(wù)伙伴之間建立一個(gè)緊密且平衡的聯(lián)系，它必須是一個(gè)真實(shí)的伙伴關(guān)系。這也意味著業(yè)務(wù)伙伴需要在最大可能范圍內(nèi)，接入解決方案，這樣他們就從不同的供給內(nèi)容和供應(yīng)商中選擇滿足客戶需求的解決方案。在發(fā)展我們的聯(lián)邦業(yè)務(wù)模式時(shí)，EMC對(duì)此顯然有著深刻的理解。

達(dá)到第三平臺(tái)的層次需要快速并且連續(xù)的技能提升：

我們的許多業(yè)務(wù)伙伴生來(lái)就有第三平臺(tái)的才能，他們非常理解，要想在第三平臺(tái)獲得成功，就必須要成為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面的專家，扮演客戶關(guān)鍵策略伙伴的角色，幫助他們?cè)趶?fù)雜的IT世界里自由徜徉。對(duì)于想要連接第二平臺(tái)和第三平臺(tái)的合作伙伴，快速理解客戶的業(yè)務(wù)并持續(xù)地增長(zhǎng)知識(shí)至關(guān)重要。這意味著能夠完全掌握技術(shù)動(dòng)態(tài)，并了解它們?nèi)绾沃С趾诵臉I(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素。簡(jiǎn)而言之，它是一個(gè)對(duì)持續(xù)進(jìn)行的培訓(xùn)和發(fā)展的鄭重承諾，這個(gè)承諾反過(guò)來(lái)意味著供應(yīng)商必須支持它們的業(yè)務(wù)伙伴，通過(guò)提供能夠提升他們進(jìn)入到下一階段的培訓(xùn)服務(wù)：先進(jìn)、靈活、方便、負(fù)擔(dān)得起的項(xiàng)目。靜待我們?yōu)?015 EMC商業(yè)伙伴項(xiàng)目所在的安排吧!

這幾個(gè)方面構(gòu)成了我們業(yè)務(wù)伙伴項(xiàng)目策略的基礎(chǔ)。我們不斷推進(jìn)現(xiàn)有的2014年項(xiàng)目(包含一些“調(diào)優(yōu)”引擎的修補(bǔ)工作)。同時(shí)，我們擁抱上述趨勢(shì)，拋出指南并從頭開(kāi)始(借鑒經(jīng)驗(yàn)和純粹的腦力)，設(shè)計(jì)面向未來(lái)的商業(yè)伙伴項(xiàng)目。我們將在五月舉辦的全球合作伙伴峰會(huì)上揭曉細(xì)節(jié)。我相信它將幫助我們保持行業(yè)佼佼者的地位，不過(guò)還有誰(shuí)能得救，并和我們一起領(lǐng)導(dǎo)第二和第三平臺(tái)呢?