2014年3月5日DOIT原創(chuàng)報道：來自IDC公布的中國存儲市場跟蹤數(shù)據(jù)顯示，2013年前三個季度， EMC在三個季度都實現(xiàn)了增長。從2006年到2013年，EMC在中國市場連續(xù)8年保持增長，復合增長率達到26%，在2013年成為中國存儲市場第一名。

在談到EMC中國市場成功七個原因時，EMC全球高級副總裁、大中華區(qū)總裁葉成輝指出：一是EMC總部方向清晰戰(zhàn)略正確;二是Unix 服務器呈下降趨勢，“x86服務器+虛擬化”云計算模式開始崛起，讓EMC處理有利位置;三是數(shù)據(jù)中心中存儲花費上升，服務器比重下降;四是提前布局，成功地與本地品牌實現(xiàn)合作;五是競爭對手自身出現(xiàn)問題;六是EMC在二三線城市的拓展取得成果;七是總部不斷加大對中國投資。

分析這七個原因我們可以發(fā)現(xiàn)，來自第二個、第三個和第五個的外部原因是客觀存在的，而來自EMC內(nèi)部原因中的第四個、第六個明確指向了渠道拓展帶來的結果。

搶先機 轉變劣勢為優(yōu)勢

EMC不僅是一個在存儲領域有著深厚積累和市場感召力的廠商，同時在渠道拓展步驟的搶先機方面也顯得非常突出。在2013年“去IOE”風氣影響著國外IT巨頭在中國的步伐時，EMC搶先一步，成功地與本地多個品牌實現(xiàn)合作，以豐富OEM伙伴的方式，提升了整體渠道的吞吐量與潛在發(fā)展空間。

事實上，在OEM合作方面，其他業(yè)界存儲友商也在做，但是我們從EMC發(fā)展合作的聯(lián)想、神州數(shù)碼、長虹佳華、易通、華存等7大OEM伙伴來看，聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務在2013年不斷奠定基礎，在2014年也不斷招賓買馬，組建其更為強大的團隊，特別在存儲方面也從其他友商引進操盤手和人才，顯然，聯(lián)想對于存儲的訴求還是比較高的，EMC也看重聯(lián)想在這個方面的訴求，此等合作，可謂生逢其時。同時，聯(lián)想在中國的區(qū)域市場有著廣布的渠道網(wǎng)絡和代理神經(jīng)，其渠道觸角可以深入到三四級區(qū)域城市，這正是EMC所看到的渠道重塑機會，畢竟區(qū)域渠道也希望通過代理和操盤存儲或與存儲相關的增值產(chǎn)品和方案，以此帶來新的利潤，因此，在諸如聯(lián)想、神州數(shù)碼、長虹佳華這樣廣布全國的渠道大網(wǎng)的張力下，EMC的二三線城市的拓展也借力不少。

此外，諸如易通、華存等OEM伙伴，在比較專業(yè)的領域有著自己的優(yōu)勢，易通在EMC的支持下，對虛擬化和私有云的市場做了深入的拓展，這個市場目前表現(xiàn)也是發(fā)展非�？斓�。“Amazon吃不完整個市場，私有云將會獲得更大的發(fā)展，特別是在中國更為明顯。”EMC葉成輝對渠道伙伴在虛擬化和私有云領域的開拓也一直充滿了信心。

有了OEM陣營的強大，EMC再次憑借自身非OEM渠道體系，借助自身逐漸在中國建立的15個各地分公司和即將建立的新分公司形成的自我分公司體系，EMC這張龐大而縝密的渠道網(wǎng)將會繼續(xù)發(fā)揮出新價值。

深耕二三線城市 幫扶渠道轉型快跑

基于2013年EMC在中國的表現(xiàn)，EMC全球高級副總裁、大中華區(qū)總裁葉成輝進一步強調(diào)，整個IT行業(yè)向第三平臺轉型是大勢所趨。“不過在未來相當長一段時間，將是第二平臺和第三平臺并行。在中國，這一轉型過程可能會比美國慢。”因此他指出，“2014年，EMC在中國市場一方面要引領第三平臺的轉型;另一方面要繼續(xù)打好第二平臺主戰(zhàn)場，進一步擴大市場份額。”

對于第二平臺的主戰(zhàn)場，EMC從來沒有放松過。在加強對教育、醫(yī)療、媒體等垂直行業(yè)的發(fā)展的同時，深耕二三線城市——EMC已經(jīng)開辟出了第二戰(zhàn)場。也就是幫扶二三線城市渠道轉型，借助EMC在服務、技術、方案和咨詢等方面的優(yōu)勢，不斷加深對于區(qū)域渠道影響和教育，提升渠道的技術和服務能力。

“通過最好的存儲平臺，軟件定義存儲和融合存儲搭建軟件定義企業(yè)。”2014年，在EMC強大使命的召喚下，區(qū)域渠道如何轉型快跑?靠近或者借助EMC的發(fā)展動力，來帶動自身的發(fā)展與變化，已經(jīng)成為區(qū)域渠道轉型的選擇之一。為此，EMC扶持渠道，建立自身的服務平臺，通過EMC的技術培訓和認證，提升自身技術服務人員的專業(yè)性和服務水平，通過服務帶動銷售，通過服務產(chǎn)生新的利潤。使得渠道不再是一個靠銷售產(chǎn)品過日子的代理，逐漸轉變?yōu)榭梢宰晕彝晟�、自我�?yōu)化的區(qū)域本地化服務商，以服務促銷售，以銷售產(chǎn)品養(yǎng)服務，實現(xiàn)服務、產(chǎn)品銷售的雙贏與共同發(fā)展。

DOIT編輯點評：對于EMC這樣的國際IT巨頭來說，在中國的發(fā)展離不開渠道的給力。事實上，EMC也建立起來了一個龐大、立體、錯綜復雜的中國渠道體系。相信大家對極速聯(lián)盟并不陌生，EMC通過該聯(lián)盟的擴張與發(fā)展，已經(jīng)培養(yǎng)出了來自各個重要行業(yè)領域和區(qū)域市場的核心渠道伙伴。同時加之2013年EMC進一步加強了OEM伙伴陣營的力量，為此，EMC在2013表現(xiàn)出了逆勢增長的態(tài)勢，獲得業(yè)界高度關注。通過對各種因素的分析來看，從2006年到2013年，EMC在中國市場連續(xù)8年保持增長，關鍵也得益于渠道。因此，在2014年，EMC立足第二平臺，奔向第三平臺的戰(zhàn)略布局下，既有的渠道體系將會繼續(xù)發(fā)揮出更為強大的市場張力。(阿明)