日前，2013年SAP中國(guó)商業(yè)同略會(huì)在北京國(guó)家會(huì)議中心舉行。本屆大會(huì)的主題為“轉(zhuǎn)型與發(fā)展：重塑無限可能”。會(huì)上，DOIT記者采訪了SAP執(zhí)行副總裁、生態(tài)系統(tǒng)和渠道負(fù)責(zé)人、全球業(yè)務(wù)首席運(yùn)營(yíng)官費(fèi)禮明、SAP亞太及日本戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展的高級(jí)副總裁韓碧雯、SAP副總裁&大中華區(qū)戰(zhàn)略合作與渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理潘應(yīng)麟，共同探討了SAP在中國(guó)的生態(tài)系統(tǒng)和渠道發(fā)展戰(zhàn)略。

擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng) 合作伙伴是關(guān)鍵

SAP從兩年前就做出重大決策——要大規(guī)模地對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行投資。SAP曾表示，到2015年會(huì)在中國(guó)投資超過20億美元。

對(duì)于軟件廠商而言，尤其是管理軟件廠商，要擴(kuò)大在某一國(guó)外市場(chǎng)的份額，提供能夠滿足本地用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)是最基礎(chǔ)的。今年上半年，作為投資計(jì)劃一部分的SAP新財(cái)務(wù)解決方案出爐。

除了提供本地化的產(chǎn)品和服務(wù)之外，更為關(guān)鍵的是如何把產(chǎn)品的價(jià)值如何傳遞給本地的用戶。這就需要國(guó)際的管理軟件廠商能夠聯(lián)合本地合作伙伴，營(yíng)造一個(gè)共贏的生態(tài)系統(tǒng)，并把產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給用戶。

由于管理軟件的特殊性，跟業(yè)務(wù)流程關(guān)系特別緊密，SAP采取了顧問銷售的形式來開展中國(guó)業(yè)務(wù)，并且一直跟德勤、埃森哲等咨詢服務(wù)的公司有非常密切的合作。

也只有這樣，才能把SAP的解決方案更好地跟用戶的業(yè)務(wù)流程相結(jié)合，才能夠更好地去傳遞ERP、財(cái)務(wù)等管理軟件的價(jià)值。

而在云計(jì)算時(shí)代，SAP推出了HANA內(nèi)存數(shù)據(jù)庫等數(shù)據(jù)處理的新型軟件，這些新的產(chǎn)品所面臨的細(xì)分市場(chǎng)跟之前有較大的不同，玩兒法自然也就不一樣。如果完全依靠之前的顧問模式去擴(kuò)張，不僅在成本方面會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，并且無法快速進(jìn)行擴(kuò)張，畢竟顧問的培養(yǎng)也是需要時(shí)間的。

SAP也迅速意識(shí)到這一點(diǎn)，近兩年一直在大力發(fā)展在華的合作伙伴業(yè)務(wù)。費(fèi)禮明在采訪時(shí)表示，“合作伙伴的關(guān)系對(duì)于SAP在中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展非常關(guān)鍵，在擴(kuò)大和發(fā)展中國(guó)的渠道合作伙伴方面，SAP做了規(guī)模巨大的投資。通過發(fā)展合作伙伴關(guān)系，能夠更好地幫助中國(guó)客戶更好的使用SAP的解決方案，比如說移動(dòng)解決方案、商務(wù)分析、HANA、ERP等。同時(shí)，合作伙伴還可以基于SAP的方案進(jìn)一步創(chuàng)新，向本地客戶提供更好的解決方案。除此之外，在服務(wù)方面，合作伙伴還可以幫助SAP更好地為中國(guó)的客戶提供服務(wù)，包括軟件的實(shí)施部署階段和后期支持方面”。

據(jù)介紹，目前為止，中國(guó)經(jīng)過SAP認(rèn)證的HANA開發(fā)人員數(shù)量是全球范圍內(nèi)最大的。

三大渠道策略 全面覆蓋中國(guó)市場(chǎng)

韓碧雯說，SAP認(rèn)為自己是一個(gè)云公司。(筆者至今沒搞清楚SAP對(duì)自己的定位)現(xiàn)在在全球SAP的云的業(yè)務(wù)收入已經(jīng)達(dá)到了12億美元，全球我們的云的用戶超過了3000萬。

韓碧雯介紹了SAP在中國(guó)的三類渠道合作伙伴及合作模式：第一種是管理云即服務(wù)，這里指的是私有云;第二類是嵌入式的模式，這主要是和OEM有關(guān);第三種是增值分銷計(jì)劃，通過分銷來擴(kuò)大SAP的市場(chǎng)覆蓋面。

管理云即服務(wù)，主要是跟合作伙伴一起提供私有云的解決方案，用戶不需要去購買單獨(dú)的軟件許可，而是購買基于SAP和或作伙伴一起提供的私有云解決方案，從而獲得軟件即服務(wù)IT解決方案。對(duì)用戶而言，這樣的方式可以縮短交付周期，并且可以把更多的精力放到其他更有價(jià)值的方面。

嵌入式的模式，這主要是面對(duì)設(shè)備或者儀器生產(chǎn)商的合作模式。比如醫(yī)療設(shè)備儀器、車站的乘客追蹤體系的設(shè)備，SAP和一些合作伙伴合作一起從設(shè)備中來收集數(shù)據(jù)并應(yīng)用在其他更多的應(yīng)用上。這可以讓設(shè)備生產(chǎn)商提供一些差異化的服務(wù)。

最后一個(gè)是SAP增值分銷商的培養(yǎng)計(jì)劃。在過去的半年當(dāng)中，SAP發(fā)展了本地的分銷商，并借助本地分銷商的下一級(jí)渠道資源，擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋面。

據(jù)潘應(yīng)麟介紹，今年3月份SAP公布了合作伙伴創(chuàng)新中心。行業(yè)解決方案方面，SAP還跟神州數(shù)碼在智慧城市和智慧交通方面進(jìn)行了合作，除此之外，還跟400家不同的行業(yè)客戶合作，靈活地滿足客戶的需求。在今年的SAP中國(guó)商業(yè)同略會(huì)上,SAP與中國(guó)電信集團(tuán)聯(lián)合宣布,正式開展在云計(jì)算領(lǐng)域的合作。通過SAP與中國(guó)電信集團(tuán)旗下的中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司此前成立的合資企業(yè)—中數(shù)通信息有限公司，雙方將共同推進(jìn)SAP云產(chǎn)品在中國(guó)不同規(guī)模企業(yè)中的部署應(yīng)用。中國(guó)通信服務(wù)將成為率先采用SAP先進(jìn)的云服務(wù)產(chǎn)品的首家客戶。

在人才培養(yǎng)方面，SAP已經(jīng)跟中國(guó)40多家大學(xué)合作，在課程設(shè)置是并入了SAP相關(guān)的一些課程，培養(yǎng)大數(shù)據(jù)等方面的人才。SAP STAR加速人才培養(yǎng)計(jì)劃，今年的目標(biāo)是希望有1500個(gè)大學(xué)生能更快地把握SAP技術(shù)，畢業(yè)時(shí)可以加入到SAP合作伙伴的生態(tài)環(huán)節(jié)中。