中小企業(yè)占我國全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%以上，其在國家經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。面對這樣一個(gè)商機(jī)無限的市場，國內(nèi)信息化建設(shè)廠商要搶占商機(jī)就必須深入了解商業(yè)市場實(shí)際需求。商業(yè)市場客應(yīng)用需求千差萬別，為客戶提供個(gè)性化解決方案將成為關(guān)鍵。誰能理解客戶應(yīng)用，誰有高性價(jià)比的解決方案，誰就能贏得市場。優(yōu)選渠道能夠?qū)⒔鉀Q方案準(zhǔn)確傳遞給客戶，因此優(yōu)選渠道的建設(shè)成為華為商業(yè)市場拓展工作的重中之重。在此背景下，華為的優(yōu)選渠道計(jì)劃應(yīng)運(yùn)而生！將對華為商業(yè)市場拓展起到了重要作用：

細(xì)分商業(yè)及價(jià)值區(qū)域

華為的優(yōu)選渠道計(jì)劃是面向商業(yè)市場，在價(jià)值細(xì)分商業(yè)及價(jià)值區(qū)域，發(fā)展有能力有意愿與華為合作的經(jīng)銷商，建立面向商業(yè)市場的核心合作伙伴團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)對商業(yè)客戶的廣泛、深入覆蓋，支撐商業(yè)市場拓展及各類業(yè)務(wù)指標(biāo)達(dá)成的計(jì)劃。最為關(guān)鍵的與華為合作的子行業(yè)渠道代理商，我們會培養(yǎng)其為“行業(yè)專家”，對該行業(yè)客戶有著深刻認(rèn)識及渠道的行業(yè)專家。同時(shí)華為與加入計(jì)劃的渠道將共同拓展商業(yè)市場，制定并聯(lián)合執(zhí)行銷售與營銷策略，實(shí)現(xiàn)令雙方滿意的銷售成果，建立共贏的合作關(guān)系。

倡導(dǎo)渠道專業(yè)化

商業(yè)市場客戶種類繁多，應(yīng)用需求千差萬別，為客戶定制個(gè)性化的解決方案是關(guān)鍵。《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》將我國行業(yè)分為20個(gè)門類，95個(gè)大類，396個(gè)中類，913個(gè)小類，針對這些行業(yè)差異性極大的商業(yè)應(yīng)用需求，華為更加重視對其進(jìn)行專業(yè)化的、面前客戶的渠道服務(wù)體系。為此華為的優(yōu)選渠道是以倡導(dǎo)渠道專業(yè)化為目的，為商業(yè)客戶提供各種行業(yè)信息化解決方案，直接和客戶接觸的各類服務(wù)的渠道。分布在政府綜合、教育、醫(yī)療、酒店樓宇、中小企業(yè)這五類核心領(lǐng)域24個(gè)細(xì)分子行業(yè)。根據(jù)地域、行業(yè)進(jìn)行網(wǎng)格式劃分，對不同的行業(yè)、不同區(qū)域客戶，都有相應(yīng)的優(yōu)選渠道為之服務(wù)，達(dá)到公司對目標(biāo)市場的渠道全覆蓋。

針對不同行業(yè)制定渠道激勵(lì)政策

華為在商業(yè)市場對不同的行業(yè)研發(fā)出專業(yè)的行業(yè)解決方案，并根據(jù)產(chǎn)品和行業(yè)的不同制定出不同的渠道激勵(lì)政策，對相應(yīng)的優(yōu)選渠道進(jìn)行在線、線下方式結(jié)合的各類售前售后技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、新產(chǎn)品新技術(shù)培訓(xùn)等，將其培養(yǎng)成為對該行業(yè)有著深入的了解，對行業(yè)客戶需求有著廣泛的認(rèn)識，能夠傳遞華為價(jià)值的渠道。渠道也能通過華為為其開放的資源-包括leads、銷售及營銷計(jì)劃等為其帶來更好的發(fā)展空間。

從2013年7月1日開始，隨著優(yōu)選渠道計(jì)劃的推行，相信通過華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)商業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的不懈努力和拓展，將會涌現(xiàn)出了一大批華為專業(yè)化、專注化的渠道服務(wù)于商業(yè)客戶。優(yōu)選渠道的平臺將成為華為商業(yè)市場拓展堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)之一。隨著政府加大對中小企業(yè)的扶持，其業(yè)務(wù)量也在大幅增長，對于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需求也隨之出現(xiàn)增長，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)商業(yè)市場銷售部通過一系列舉措，2013年上半年商業(yè)市場同比100%增長，為華為優(yōu)選渠道計(jì)劃實(shí)施注入了強(qiáng)大動(dòng)力。我們相信，在未來的一年，優(yōu)選渠道計(jì)劃將不斷完善的同時(shí)，華為在商業(yè)市場上會有更出色的成績！