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隨著生態(tài)系統(tǒng)的不斷壯大、在重點(diǎn)價(jià)值區(qū)域的快速成長(zhǎng)，華為或許能在企業(yè)市場(chǎng)上重演其運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)后來(lái)居上的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

在最近舉行的2013華為全球金融峰會(huì)上該公司披露，上半年其企業(yè)業(yè)務(wù)全球發(fā)展穩(wěn)健，基本奠定“26+2”的版圖格局，中國(guó)區(qū)銷售收入同比增長(zhǎng)40%。按其規(guī)劃，到2017年企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入將達(dá)約100億美元，其中中國(guó)區(qū)將達(dá)約40億美元。

企業(yè)業(yè)務(wù)破局

相比運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，華為在企業(yè)市場(chǎng)上不僅需要面對(duì)數(shù)量百倍增加的客戶，還面臨著更為復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。思科首席執(zhí)行官約翰?錢伯斯(John Chambers)就曾在多個(gè)場(chǎng)合宣稱“我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是華為”或者“華為是最難纏的對(duì)手”。

作為市場(chǎng)后入者，華為在既有客戶、渠道乃至品牌認(rèn)知上均處劣勢(shì)，同時(shí)在內(nèi)部資源整合上亦面臨挑戰(zhàn)。

現(xiàn)階段ICT的創(chuàng)新變革及其與傳統(tǒng)行業(yè)的深入融合，成為該公司發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)的最佳“時(shí)間窗口”。尤其云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、BYOD、高清視頻等新技術(shù)新應(yīng)用的興起，使之與傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)巨頭們站在了同一起跑線上。

2011年初，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG正式成立，直至2012年7、8月真正整合完畢，完成了最初積累與布局。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)品牌部部長(zhǎng)杜娟表示，企業(yè)業(yè)務(wù)BG現(xiàn)已形成了豐富的產(chǎn)品組合，包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、IT基礎(chǔ)設(shè)施、統(tǒng)一通信與協(xié)作、BYOD移動(dòng)辦公、無(wú)線寬帶、垂直行業(yè)解決方案等;同時(shí)還在多個(gè)行業(yè)取得了市場(chǎng)增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張，包括政府、大企業(yè)、金融、交通、電力、廣電、媒資等。

截至目前，華為服務(wù)于全球2000余家政府和公共事業(yè)客戶;服務(wù)于1000余家高速公路公司和超過(guò)65000公里的鐵路;服務(wù)于全球前十銀行中的6家以及超過(guò)200家金融機(jī)構(gòu)，包括工行、農(nóng)行、香港證交所等;服務(wù)于全球前二十油氣公司中的9家以及156家電力公司。

“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略

以往華為的銷售模式主要圍繞運(yùn)營(yíng)商，如何在企業(yè)市場(chǎng)上打造全新的價(jià)值鏈無(wú)疑對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)BG的決策者是一大考驗(yàn)。年度分析師大會(huì)期間華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG CEO徐文偉曾披露，華為的企業(yè)業(yè)務(wù)核心戰(zhàn)略為“聚焦”和“被集成”。

2013華為全球金融峰會(huì)上華為重申了該戰(zhàn)略。杜娟解讀稱，“聚焦”即聚焦26個(gè)國(guó)家、兩大核心價(jià)值區(qū)域，聚焦價(jià)值行業(yè)、價(jià)值客戶、主力產(chǎn)品和解決方案。

“有企業(yè)的地方才有企業(yè)市場(chǎng)，所以我們提出要聚焦26個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)具有潛力的國(guó)家以及中國(guó)、歐洲兩大核心價(jià)值區(qū)域。”她說(shuō)。

行業(yè)方面，華為聚焦于能源(電力)、大企業(yè)、政府及公共事業(yè)、交通、金融、中小企業(yè)六大價(jià)值行業(yè)。產(chǎn)品方面，華為2012年以來(lái)先后發(fā)布了多款面向企業(yè)市場(chǎng)的業(yè)界領(lǐng)先的旗艦產(chǎn)品，例如其2012年5月推出的交換容量三倍于業(yè)界水平、旗艦產(chǎn)品CloudEngine 12800系列核心交換機(jī)。

華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品線副總裁孫路遙告訴C114，CloudEngine 12800交付量已經(jīng)超過(guò)了300套，其中海外市場(chǎng)占比33%，16槽位64Tbps交換容量的新一代產(chǎn)品CE12816也將于近期上市銷售。

“被集成”則是華為面向企業(yè)客戶選擇的商業(yè)模式，同時(shí)也是它在企業(yè)市場(chǎng)的自我約束和承諾。

一方面，“被集成”代表華為不直接面對(duì)客戶做交易，而是支持合作伙伴與客戶交易或簽訂合同。根本目的是不與合作伙伴形成利益競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，充分激發(fā)其積極性。另一方面，華為聚焦ICT管道產(chǎn)品和解決方案，與和合作伙伴一起提供向最終客戶提供ICT服務(wù)。

杜娟披露，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG目前已在全球發(fā)展了260多家總經(jīng)銷商和增值經(jīng)銷商、3500多家二級(jí)渠道伙伴，2013年的目標(biāo)是在全球發(fā)展超過(guò)6000家渠道伙伴。

中國(guó)區(qū)上半年增長(zhǎng)40%

中國(guó)區(qū)是華為企業(yè)業(yè)務(wù)兩大核心價(jià)值區(qū)域之一，2012年銷售收入同比增長(zhǎng)30%，2013年上半年更是同比增長(zhǎng)了40%，保持良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)副總裁、Marketing與解決方案銷售部部長(zhǎng)胡忠華表示。

“總體上我們2013年還是進(jìn)一步落實(shí)‘聚焦’、‘被集成’戰(zhàn)略。”他表示，從“聚焦”角度，華為聚焦3000余家客戶，通過(guò)合作伙伴渠道和商業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行覆蓋;同時(shí)進(jìn)一步聚焦主要產(chǎn)品解決方案，通過(guò)更開放的平臺(tái)使產(chǎn)品更容易被合作伙伴集成。

截至目前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)在全國(guó)認(rèn)證的渠道合作伙伴有近2000家，服務(wù)合作伙伴300余家，擁有2000多名專業(yè)服務(wù)工程師。

華為在年度分析師大會(huì)上預(yù)計(jì)，未來(lái)五年(2013-2017年)銷售收入年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到10%，到2017年企業(yè)業(yè)務(wù)占總收入比例將由2012年的5%增至15%。

2012年華為企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入為18.5億美元，同比增長(zhǎng)25.8%;預(yù)計(jì)2013年將增至27億美元，其中中國(guó)區(qū)銷售收入增長(zhǎng)目標(biāo)為40%。