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同大多區(qū)域代理商一樣，南京業(yè)事成軟件公司同樣走過(guò)了從代理、分銷到行業(yè)集成的發(fā)展軌跡。今天，業(yè)事成的解決方案與服務(wù)已越來(lái)越地打入當(dāng)?shù)卣�府、醫(yī)療、電力等各行各業(yè)，在為企業(yè)用戶帶來(lái)業(yè)務(wù)提升的同時(shí)，也為自身發(fā)展探索出一條務(wù)實(shí)求新的成長(zhǎng)路徑。

立足行業(yè) 提升客戶業(yè)務(wù)價(jià)值

得益于公司前身做硬件時(shí)積累的客戶基礎(chǔ)，以及公司維保服務(wù)的技術(shù)班底，在行業(yè)業(yè)務(wù)拓展上，對(duì)南京業(yè)事成軟件科技有限公司，這一過(guò)程其實(shí)只是水到渠成。

三年前，業(yè)事成軟件從母公司中剝離出來(lái)，成為一家獨(dú)立公司，主攻方向是行業(yè)和企業(yè)業(yè)務(wù)。“一開(kāi)始，我們主要為現(xiàn)有行業(yè)客戶提供一些包括存儲(chǔ)在內(nèi)的整體解決 方案，致力提升客戶信息化管理和應(yīng)用水平。”公司董事長(zhǎng)馮濤表示，在存儲(chǔ)領(lǐng)域，業(yè)事成主要關(guān)注兩個(gè)層面的應(yīng)用，一是云存儲(chǔ)，二是數(shù)據(jù)安全。

馮濤認(rèn)為，隨著信息化應(yīng)用的不斷深入，行業(yè)及企業(yè)客戶IT投入重點(diǎn)也逐漸從硬件基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)移到整體信息系統(tǒng)建設(shè)甚至IT服務(wù)質(zhì)量上來(lái)，客戶對(duì)于IT技術(shù)與 產(chǎn)品的要求也日趨精細(xì)化與服務(wù)化。在這一過(guò)程中，技術(shù)成熟度、整體解決方案能力以及服務(wù)創(chuàng)新能力等都成為行業(yè)用戶選擇方案商的重要決定條件。“為此，我們 必須不斷提升自身綜合技術(shù)與服務(wù)能力，通過(guò)與行業(yè)領(lǐng)先供應(yīng)商合作，以整合信息化解決方案服務(wù)廣大企業(yè)行業(yè)用戶。”

在業(yè)事成服務(wù)的主要客戶中，政府、醫(yī)療與電力是目前的三大優(yōu)勢(shì)行業(yè)。馮濤指出，由于應(yīng)用側(cè)重各異，不同行業(yè)用戶對(duì)于信息系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求的差異化非常 明顯。其中，政府行業(yè)比較關(guān)注數(shù)據(jù)安全和備份，電力行業(yè)主要考慮數(shù)據(jù)集中，而醫(yī)療行業(yè)重在數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與共享。以電力行業(yè)為例，在信息化應(yīng)用上，該行業(yè)此前數(shù) 據(jù)多處于分散狀態(tài)，隨著數(shù)據(jù)集中持續(xù)推進(jìn)，由刀片服務(wù)器+存儲(chǔ)+虛擬化構(gòu)成的整合解決方案已成為該行業(yè)的應(yīng)用主流。

從另一個(gè)層面來(lái)看，用戶此前在分散應(yīng)用時(shí)采購(gòu)的硬件設(shè)備，大多來(lái)自不同廠商的不同產(chǎn)品，彼此之間非但不能互聯(lián)互通，設(shè)備出了問(wèn)題各廠家也在相互推諉，這不但給用戶造成了設(shè)備與資源浪費(fèi)，同時(shí)也給管理帶來(lái)諸多問(wèn)題與難點(diǎn)。

“IBM的最大優(yōu)勢(shì)就是擁有各行各業(yè)的整體方案，從服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)到軟件一應(yīng)俱全，這樣我們?nèi)ハ蚩蛻敉茝V時(shí)也比較簡(jiǎn)單，客戶也更愿意用單一方案商提供 的解決方案，最大程度解除自己的后顧之憂。”結(jié)合自身業(yè)務(wù)，業(yè)事成與多家存儲(chǔ)廠商建立了合作關(guān)系。IBM由于擁有完整的產(chǎn)品線及解決方案，加上去年又在當(dāng) 地市場(chǎng)推進(jìn)了一項(xiàng)面向代理商的全面伙伴支持計(jì)劃，此外還有在幾個(gè)項(xiàng)目操作上雙方之間的無(wú)縫配合，2012年，業(yè)事成與IBM的伙伴關(guān)系開(kāi)始邁上一個(gè)新的臺(tái) 階。

聯(lián)手伙伴 合力出擊

“在與客戶的前期溝通中，有些層面是我們這些代理商所達(dá)不到的。IBM以廠商的身份同我們一起去拜訪客戶，客戶會(huì)更容易接受我們的方案，同時(shí)也為我們進(jìn)入新領(lǐng)域打開(kāi)了更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”馮濤說(shuō)。

去年年中，一家郵政用戶找到業(yè)事成公司。當(dāng)時(shí)客戶業(yè)務(wù)規(guī)模急待擴(kuò)展，但機(jī)房已處于飽和狀態(tài)，沒(méi)有多余空間放置新購(gòu)服務(wù)器和存儲(chǔ)設(shè)備�？蛻粝Ｍ�通過(guò)合理化改建，在更好利用現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升整體系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)能力。

“在IBM的幫助下，我們把此前用于電力行業(yè)的刀片服務(wù)器+存儲(chǔ)+虛擬化的方案架構(gòu)介紹給這家郵政用戶，在清楚了解到該方案的優(yōu)勢(shì)后，該客戶最終采納了我們建議，采用了這套架構(gòu)來(lái)搭建其信息化平臺(tái)。”

在整體方案中，客戶對(duì)于IBM Storwize V3000系列存儲(chǔ)給予了較高的評(píng)價(jià)。由于兼具高性能、可擴(kuò)展性以及高性價(jià)比為一體的，該產(chǎn)品也因之成為諸多行業(yè)客戶的應(yīng)用首選。

去年8月，IBM發(fā)布了其面向中小企業(yè)市場(chǎng)的首款 Storwize家族存儲(chǔ)——V3500。V3500以入門級(jí)價(jià)格附帶了許多高端系統(tǒng)中的高級(jí)功能，上市后迅速斬獲了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。此前不久，IBM又 發(fā)布了針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的第二款產(chǎn)品StorWize V3700，該產(chǎn)品也是StorWize V7000的縮減版，用以替代IBM原有的DS 3500。StorWize系列向下延伸，也進(jìn)一步將IBM在中端存儲(chǔ)的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展到低端入門級(jí)市場(chǎng)。

作為一款通用IT運(yùn)維管理平臺(tái)，BTNM是業(yè)事成網(wǎng)管產(chǎn)品家族的核心產(chǎn)品之一。因其穩(wěn)定、易用、全面等特點(diǎn)，該產(chǎn)品現(xiàn)已廣泛地應(yīng)用在電力、教育、銀行、政 府、制造等各行各業(yè)。該平臺(tái)構(gòu)建于IBM V3700之上。通過(guò)分利用 Storwize 功能、管理和互操作性，該系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)內(nèi)部存儲(chǔ)和自動(dòng)精簡(jiǎn)配置的虛擬化，大大提高了存儲(chǔ)利用率，以及數(shù)據(jù)在存儲(chǔ)層之間無(wú)中斷的遷移，為企業(yè)用戶帶來(lái)了更高 的業(yè)務(wù)效益。

強(qiáng)化客戶合作 深耕細(xì)分市場(chǎng)

為進(jìn)一步配合行業(yè)拓展，業(yè)事成在人才培育上不斷加大投入，培養(yǎng)出多名技術(shù)人員和售前售后工程師。“一方面我們要強(qiáng)化客戶合作，深耕細(xì)分市場(chǎng)，另方面我們也會(huì)把此前的成功案例和解決方案，推薦給我們更多相關(guān)行業(yè)客戶參考，讓客戶之間形成互補(bǔ)，并相互學(xué)習(xí)。”

馮濤指出，在今天的區(qū)域市場(chǎng)，行業(yè)客戶對(duì)于IT產(chǎn)品的選擇已變得更加理性。以存儲(chǔ)為例，客戶更看重的是安全保證系數(shù)而不是單一的價(jià)格考量。為此，業(yè)事成在 為客戶推薦存儲(chǔ)產(chǎn)品及解決方案時(shí)，會(huì)建議客戶重點(diǎn)考慮后續(xù)服務(wù)以及長(zhǎng)期投入回報(bào)。“只要從道理上講明白了，再讓客戶看到實(shí)實(shí)在在的案例，一般客戶都會(huì)接受 我們的方案和建議。”

接下來(lái)，業(yè)事成將在教育、制造等行業(yè)加大拓展力度。“希望通過(guò)IBM更多更好的產(chǎn)品及解決方案，以及在其它行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)和落地實(shí)踐，能為我們提供更好的借鑒和參考，同時(shí)能為我們的客戶帶來(lái)更多實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)實(shí)效益和業(yè)務(wù)提升。”馮濤最后強(qiáng)調(diào)說(shuō)。