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自今年4月，IBM公布了令人失望的一季度財報之后，6月14日，IBM宣布在美國市場裁員約1300人。此次全球范圍內(nèi)的裁員數(shù)量為6000-8000人，占員工比例不到2%，裁員將在6月底完成。這是IBM在今年4月開始的重組計劃的一部分。

過去十年，IBM的每場變革都獲得了市場正面回應(yīng)。

裁員與緊縮

IBM一季度財報顯示，當(dāng)季營收為234億美元，比去年同期的247億美元相比，下滑5.1%。凈利潤為30.32億美元，比去年同期的30.66億美元下滑1.1%，這是該公司自2005年以來第一次盈利情況低于市場預(yù)期。IBM認(rèn)為，業(yè)績下滑是因為銷售團(tuán)隊未能達(dá)成一系列有價值的軟件和硬件交易。此前有消息顯示，IBM曾有意將目前利潤率最低的服務(wù)器產(chǎn)品X86出售給中國企業(yè)聯(lián)想。

IBM現(xiàn)任首席執(zhí)行長羅睿蘭在IBM內(nèi)部視頻中“罕見地發(fā)出訓(xùn)斥”，“在那些我們轉(zhuǎn)型速度不夠快的領(lǐng)域，我們的處境非常艱難。”她稱，“這家龐大的技術(shù)公司需要加速向新的計算模式轉(zhuǎn)型，以重振旗鼓。”

目前，IBM中國方面尚未公開裁員情況。一位今年3月離職的IBM員工透露，為完成業(yè)績目標(biāo)，自己曾“體驗到一個禮拜被加了三次數(shù)字任務(wù)的瘋狂。”并抱怨稱，在工作強度增加的同時，IBM員工福利不像以前那么好了。

“從2011年1月1號起入職的新員工已經(jīng)不再享受Saving　Fund(自IBM進(jìn)入中國以來實施的一種類似保障金制度，IBM每月給員工存一筆錢，金額是工資的15%，10萬封頂)，800元的綜合補助也沒有了。”

事實上，成本縮減運動早在IBM的2012年新戰(zhàn)略宣布之前就已經(jīng)開始。IBM軟件集團(tuán)掌門人史蒂夫·米爾斯隨行人員曾告訴《經(jīng)濟(jì)觀察報》記者，史蒂夫走訪全球市場時也常常是按照公司安排的航班乘坐經(jīng)濟(jì)艙，即便要倒好幾個地區(qū)的時差。

IBM大中華區(qū)除首席執(zhí)行官錢大群外，業(yè)務(wù)部門高管出行不能乘坐頭等艙，有時候飛機(jī)晚點還要搭乘火車趕時間。在IBM大中華區(qū)盤古的辦公大樓里，管理層都和員工在同一開間辦公，僅有幾位高管擁有單獨的辦公室，其他最多在臨窗的位置占據(jù)較大一些的空間。

上述IBM離職員工還透露，“由于GCG(Greater　China　Group,即大中華區(qū)，包括中國、香港、澳門、臺灣)是唯一幾個還在增長的地區(qū)之一，全世界的眼球都盯向了GCG，而PRC(中國)又是GCG里面真正在增長的，所以別的地方缺數(shù)了，就讓PRC來多做，別的地方成本費用超了，就讓PRC把這部分錢省出來。”

據(jù)稱，今年初，IBM新任首席執(zhí)行官羅睿蘭首次訪華時曾對公司大中華區(qū)首席執(zhí)行官錢大群說：“我的工作能不能做好，還要看你。”而錢大群中午長期吃盒飯，以便省下時間開工作會議。

這些消息未經(jīng)證實，但顯示IBM正靠勒緊褲腰帶以提升利潤，而IBM大中華地區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊面臨的挑戰(zhàn)異常艱巨，要在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的同時不斷提升業(yè)績指標(biāo)，以抵消公司歐洲和美國銷量的下滑。

應(yīng)對技術(shù)變革

目前，IBM正試圖通過移動、云計算、大數(shù)據(jù)分析和社交媒體等新技術(shù)的應(yīng)用實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。6月5日，IBM宣布以20億美元收購云計算公司SoftLay-er，以提升其在云計算領(lǐng)域的競爭力，IBM預(yù)計，到2015年云計算業(yè)務(wù)將為其帶來約70億美元的收入。

對于IBM在中國云計算市場的業(yè)績，IBM卓越工程師IBM中國開發(fā)中心CTO、IBM創(chuàng)新工程院院長毛新生并不抱有僥幸。一個月前，IBM在數(shù)據(jù)庫和操作系統(tǒng)領(lǐng)域的競爭對手微軟，宣布與國內(nèi)運維服務(wù)提供商合作進(jìn)入中國市場，雙方的競爭戰(zhàn)術(shù)更加針鋒相對。

毛新生稱，“真正有意思的事情是利用云計算結(jié)合移動等技術(shù)根據(jù)業(yè)務(wù)需求找一個切入點，構(gòu)建業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，甚至業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。”

6月6日，IBM發(fā)布的中國云計算市場戰(zhàn)略，目標(biāo)包括整合新技術(shù);提供全面的解決方案組合;構(gòu)建云計算生態(tài)系統(tǒng)，并通過推動云計算標(biāo)準(zhǔn)的建立梳理業(yè)界權(quán)威。要在“嚴(yán)酷的競爭”中勝出，IBM必須向客戶表明，自己在這個領(lǐng)域的經(jīng)驗是多么廣泛有力。“過去一年，IBM在業(yè)務(wù)分析、云和智慧的地球產(chǎn)品方面，大約一半營收來自軟件。”IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)總經(jīng)理胡世忠表示，過去18個月，IBM軟件在包括中國在內(nèi)的大中華區(qū)的業(yè)績保持增長，主要的業(yè)務(wù)機(jī)會來自“云計算”和“智慧地球”。

IBM預(yù)計，到2015年，來自分析和相關(guān)“大數(shù)據(jù)”技術(shù)的收入將達(dá)到200億美元。“這些產(chǎn)品和解決方案在IBM業(yè)務(wù)中占據(jù)了更大比重，它們帶動了更高質(zhì)量的收益流，改善了營收結(jié)構(gòu)和利潤率。”胡世忠說。2013年5月，IBM軟件集團(tuán)在大中華區(qū)提出應(yīng)對“新計算時代”的營銷口號，向高附加值轉(zhuǎn)型的企業(yè)客戶和政府部門提供服務(wù)。

雖然該部門并未透露具體的業(yè)績指標(biāo)，但記者了解到，每年的業(yè)績增長要求都“非常高”。目前，該業(yè)務(wù)部門2013年將針9各行業(yè)推出40個解決方案。

重組銷售模式

IBM將不再只是銷售技術(shù)和提供服務(wù)，而是要利用其豐富的行業(yè)資源幫助企業(yè)和政府部門重新定義和開展業(yè)務(wù)。胡世忠說，“現(xiàn)在的解決方案，特別是在智慧城市和云計算，對于服務(wù)的需求更大，對IBM的銷售團(tuán)隊和合作伙伴都是一個新的考驗。”

長期以來，IBM不同產(chǎn)品線向企業(yè)客戶傳遞的概念很復(fù)雜，但新的業(yè)務(wù)模式將IBM龐大的產(chǎn)品線“嵌入”解決方案。產(chǎn)品是既定的，但解決方案是動態(tài)變化的，由此涉及的業(yè)務(wù)流程、運作模式、業(yè)務(wù)協(xié)作、渠道管理等各個方面的運作模式都將被重新梳理。在此基礎(chǔ)上，服務(wù)咨詢、軟件、硬件和融資租賃部門將組成一個團(tuán)隊，“端到端”與客戶接觸。

但問題是，在提供整體解決方案的時候，用戶很大程度上還未準(zhǔn)備好這樣的技術(shù)更新。“技術(shù)上的實現(xiàn)是容易的，讓企業(yè)客戶覺得有必要(采用新技術(shù))才是困難的。”凱捷技術(shù)有限公司董事長張陽在接受《經(jīng)濟(jì)觀察報》采訪時說。

張陽所在的企業(yè)從與IBM從2005年開始合作，為石油石化、零售、制造業(yè)、航空、交通等領(lǐng)域的企業(yè)搭建整體系統(tǒng)平臺。他認(rèn)為，對多數(shù)中國企業(yè)來說，是否采用新技術(shù)與管理者的個人稟賦和對IT科技的熟悉程度緊密相關(guān)。

另一位來自重點行業(yè)的IBM合作伙伴高管表示，“這需要考察各種行業(yè)的情況和來判斷和預(yù)測企業(yè)的發(fā)展，才能依此提出與客戶需求相符的產(chǎn)品清單。只有IBM與合作伙伴建立起一種全新模式，這些業(yè)務(wù)目標(biāo)才能奏效。”

為了解決這些問題，之前，IBM軟件集團(tuán)和服務(wù)集團(tuán)聯(lián)合組建的全球創(chuàng)新中心，通過“一個由軟件產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)專家組成的管道，基于客戶進(jìn)行的創(chuàng)新服務(wù)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，設(shè)計更好的解決方案。”到今年上半年，該中心專家團(tuán)隊已擴(kuò)充到650人。

在IBM工作了20多年的Sergio　Benchimol　Saad，今年初被任命為IBM　System　z新興市場銷售副總裁。他新任務(wù)是“利用中國的市場提出一些全新的理念，尋找新的應(yīng)用、新的客戶、新的市場，為IBM全球業(yè)務(wù)提供驅(qū)動。”

他表示，IBM內(nèi)部正在推行的新的銷售理念，讓員工與合作伙伴的注意力集中到“客戶的價值”這件事情上來。“這是一個很大的挑戰(zhàn)，在新興市場里，因為有新的市場需求，就需要有新的解決方案和應(yīng)用做支撐。”

中國“前沿化”

一個月前，拉斯維加斯，軟件集團(tuán)WebSphere大中華區(qū)總經(jīng)理徐剛帶領(lǐng)來自中國的70多位合作伙伴和客戶參加了IBM的年度論壇，大會第一次為中國金融、電信、航空、地鐵運營、物流、零售等行業(yè)巨頭組成的“中國軍團(tuán)”開辟了專區(qū)。

移動成為IBM新一輪的業(yè)務(wù)重點，該業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人Mike　Riegel認(rèn)為，移動業(yè)務(wù)的增長速度會超過當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)的增長速度，成為新的“業(yè)務(wù)熱點”。

對IBM來說，中國是新的前沿，富饒奇妙的新市場正等待著去開采。無論是徐剛在中國的軟件中間件業(yè)務(wù)團(tuán)隊，還是Mike　Riegel在美國的移動業(yè)務(wù)部門都在為“如何賺到新一代客戶的錢”而高速運轉(zhuǎn)。IBM的賭注是，當(dāng)中國的企業(yè)客戶和政府部門向新技術(shù)敞開大門的時候，IBM已經(jīng)完全做好準(zhǔn)備。

徐剛所在的 WebSphere部門(IBM中間件業(yè)務(wù)部門)在中國市場的增長預(yù)期達(dá)到40%-50%，遠(yuǎn)高于13%的市場平均增長水平。