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邁克菲全球市場銷售以渠道為主，在進(jìn)入中國十多年的時(shí)間里，邁克菲的產(chǎn)品和服務(wù)得到了渠道和用戶的認(rèn)可。在剛剛過去的2013年第一季度，中國區(qū)的業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了超過30%的增長率，這些貢獻(xiàn)大部分都來自于渠道伙伴。

邁克菲亞太區(qū)渠道和聯(lián)盟建設(shè)高級總監(jiān)Craig Nielsen在接受ZDNet采訪時(shí)表示，“邁克菲制定了全球的渠道計(jì)劃，以確保合作伙伴能夠從與邁克菲的合作關(guān)系中投資中獲得充分激勵。在邁克菲的渠道生態(tài)系統(tǒng)中，中國的渠道生態(tài)圈一直在健康發(fā)展當(dāng)中，我們的目標(biāo)是與合作伙伴密切合作，提高合作伙伴的積極性、業(yè)務(wù)效率和盈利能力。”

邁克菲亞太區(qū)渠道和聯(lián)盟建設(shè)高級總監(jiān)Craig Nielsen

中國區(qū)渠道加速計(jì)劃

對邁克菲而言，中國是極具戰(zhàn)略意義的重要市場。即使已與本土的渠道和經(jīng)銷商合作伙伴建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，Craig Nielsen認(rèn)為，邁克菲在整個(gè)中國市場占的分量還不算很高。

所以，針對中國市場，邁克菲推出了獨(dú)有的渠道加速計(jì)劃。Craig Nielsen表示，渠道加速計(jì)劃旨在給到渠道伙伴更好的利潤空間。

一是渠道如果把銷售機(jī)會給邁克菲，將得到一定的返點(diǎn)獎勵。二是邁克菲也將加速返點(diǎn)，如果渠道帶來了新的客戶，也就是過去三個(gè)季度，這個(gè)客戶沒有跟邁克菲有過合作關(guān)系，就可以拿到更多的返點(diǎn)。

Craig Nielsen認(rèn)為，這個(gè)計(jì)劃的推出給渠道伙伴帶來了極具誘惑的激勵，一方面激勵他們嘗試開展新業(yè)務(wù)，同時(shí)也給邁克菲帶來了新的客戶。

深耕中小企業(yè)用戶

Craig Nielsen提到，邁克菲的高級合作伙伴和中級合作伙伴每一年的銷售成績都比市場增長要快，在過去的一季度，他們的銷售增長業(yè)績比整個(gè)安全市場的增長率要高12%。但邁克菲同時(shí)看到，在中國廣大的中小企業(yè)市場，潛力更大。

中小企業(yè)市場需要很多合作伙伴一起來把市場拓開，Craig Nielsen指出，中小企業(yè)作為邁克菲的一個(gè)重要方向，在不斷去招募更多合作伙伴。

邁克菲大中華區(qū)渠道及運(yùn)營部總監(jiān)陳明華告訴記者，在過去一年中，邁克菲已經(jīng)接觸過四五百家渠道，這些渠道也需要一段時(shí)間了解邁克菲的產(chǎn)品定位。在每次的培訓(xùn)中，都有上百家企業(yè)參與。陳明華強(qiáng)調(diào)，在過去的第一季度，邁克菲21%的生意來自于新的渠道，未來這些新渠道可能還會帶給邁克菲更多的銷售機(jī)會。

渠道培訓(xùn)認(rèn)證計(jì)劃

當(dāng)然，提升客戶的滿意度，除了好的產(chǎn)品，還需要專業(yè)的技術(shù)服務(wù)能力。邁克菲支持合作伙伴根據(jù)自身的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)重點(diǎn)形成自己的獨(dú)有優(yōu)勢，并培養(yǎng)掌握邁克菲產(chǎn)品組合培訓(xùn)資源的合作伙伴。

Craig Nielsen指出，邁克菲針對整個(gè)銷售的環(huán)節(jié)去提供培訓(xùn)，所有的渠道都可以在網(wǎng)上去考試，得到初步認(rèn)證。

第二步，邁克菲有針對技術(shù)人員的ACE認(rèn)證，所有的渠道工程師需要做到怎么樣去設(shè)計(jì)方案，安裝和演示，并給客戶進(jìn)行培訓(xùn)。

第三步，加強(qiáng)對售后培訓(xùn)，提供針對售后能力的認(rèn)證機(jī)制。

Craig Nielsen相信，邁克菲跟渠道的合作關(guān)系是長久和穩(wěn)定的，是因?yàn)檫~克菲有長遠(yuǎn)和積極的渠道策略支持。