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最近，思科公司在波士頓舉行的思科2013年合作伙伴峰會(huì)上傳遞了很多重要信息。思科高管介紹，在最近幾年中，思科的云戰(zhàn)略主要有三大重點(diǎn)：制造商、服務(wù)提供商和服務(wù)經(jīng)銷商。思科將進(jìn)一步加強(qiáng)針對(duì)經(jīng)銷商的資源，以向云進(jìn)行轉(zhuǎn)型。思科鼓勵(lì)合作伙伴積極面對(duì)云帶來的變革，并投入大量資金開展思科云服務(wù)的相關(guān)激勵(lì)計(jì)劃，解決方案提供商們稱已經(jīng)逐漸看到了某些經(jīng)濟(jì)效益。

1、為什么要遷移到云?

思科全球渠道高級(jí)副總裁Edison Peres在他的主題演講中對(duì)合作伙伴說：“不要再觀望了，趕快從游戲中獲利吧!”眼下，思科相信“云”是一場新的“游戲”。據(jù)Gartner稱，有半數(shù)的CIO預(yù)計(jì)到2015年他們大部分應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施將運(yùn)行在云中。此外，全球在公共云服務(wù)的開支到2016年預(yù)計(jì)將達(dá)到2000億美元。轉(zhuǎn)型也許并不容易，但思科堅(jiān)信轉(zhuǎn)型是必須的，對(duì)于解決方案提供商的業(yè)務(wù)來說，這要么是新生，要么就是滅亡。

2、思科品牌優(yōu)勢

加入到思科云戰(zhàn)略的行列中，意味著可以借助思科的自身品牌優(yōu)勢。通過新的合作伙伴，云服務(wù)經(jīng)銷商將可以在他們的白牌產(chǎn)品貼上Cisco Powered Branding的標(biāo)志。思科云戰(zhàn)略和規(guī)劃總監(jiān)Scott Boyd說道，“這不僅僅是品牌的優(yōu)勢，更多的是關(guān)于參考架構(gòu)，是關(guān)于思科的擴(kuò)張意識(shí)，是關(guān)于聯(lián)合營銷計(jì)劃，還有背后的運(yùn)營支持。”他強(qiáng)調(diào)說，小小的 logo，代表著思科對(duì)交付卓越服務(wù)的承諾。

3、思科價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃(VIP)

思科價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃(VIP)將協(xié)助渠道合作伙伴提高他們對(duì)思科投資的回報(bào)，并提升合作伙伴的盈利性。如今，這個(gè)計(jì)劃也在升級(jí)。VIP現(xiàn)在同樣面向云經(jīng)銷商中的合作伙伴，包括銷售思科服務(wù)的返利。現(xiàn)在思科所有價(jià)格和返利相關(guān)的細(xì)節(jié)都將在本季度結(jié)束之前的一兩個(gè)星期內(nèi)公布。然而，思科的目標(biāo)是接近3%的 HCS報(bào)價(jià)和5%的IaaS報(bào)價(jià)。除此之外，思科已經(jīng)創(chuàng)建了一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)積分系統(tǒng)，根據(jù)云服務(wù)銷售量進(jìn)行返點(diǎn)。然后，經(jīng)銷商可以用這些返點(diǎn)來換取思科產(chǎn)品或者培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

4、學(xué)習(xí)工具

思科認(rèn)識(shí)到，對(duì)于解決方案提供商來說信息是非常重要的，這使他們能夠輕松的利用云并運(yùn)行云。為了打消他們對(duì)重新設(shè)計(jì)一個(gè)圍繞云的運(yùn)營模式的擔(dān)心，思科提供了多個(gè)可供合作伙伴使用的學(xué)習(xí)工具。面向云服務(wù)經(jīng)銷商的其中一個(gè)工具，是一款在線的Cloud Go-To-Market Resource Center。另一款是Cloud Connections服務(wù)，其中加載了關(guān)于思科云經(jīng)銷商的信息，可供經(jīng)銷商搜索和聯(lián)系。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型資源也將以網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)的形式提供給合作伙伴。最終，思科提供了一本六節(jié)的手冊作為合作伙伴了解如何轉(zhuǎn)型向云的指南。思科表示，“我們沒有任何借口不去滿足客戶。”

5、銷售

分銷云，意味著銷量的累積增加，而不是一次性的大宗交易。這對(duì)于客戶來說更具有吸引力，但是會(huì)造成與銷售薪酬及傭金的相關(guān)問題。在這種情況下，無論是思科內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)，還是云提供商都需要一些措施。思科表示，“合作伙伴是要看利潤的，我們則傾向于預(yù)訂量而不是配額。”現(xiàn)在，這些服務(wù)可以作為一項(xiàng)經(jīng)常性收入，只要用戶保持穩(wěn)定，而對(duì)于經(jīng)銷商來說也將是一項(xiàng)經(jīng)常性收入。

6、分銷商

以上談的都是圍繞如何為經(jīng)銷商帶來利益，對(duì)于分銷商方面，Byod特別提到："分銷商可分為兩類，一類是用自己的資本進(jìn)行投資，另一類則沒有資本的投入。這兩類分銷商都對(duì)我們的合作伙伴社區(qū)有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。那些還沒有資本投資的分銷商，對(duì)我們來說更像是經(jīng)銷商。”

盡管對(duì)于那些沒有資本投資的分銷商來說，是否會(huì)特別對(duì)待還有待觀察，但所有在今年思科合作伙伴峰會(huì)上公布的計(jì)劃，都是傾向于那些更像經(jīng)銷商的分銷商所制定。

7、步伐

向云模式的轉(zhuǎn)型，是不是是放之四海皆準(zhǔn)呢?隨著合作伙伴更多的參與，并提供給思科資源，Peres鼓勵(lì)合作伙伴考慮收入速度而不是開支速度。不管企業(yè)規(guī)模、之前的云經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式怎樣，合作伙伴將在不同時(shí)期進(jìn)行轉(zhuǎn)型。并表示，“銷售云和管理服務(wù)是一種新的業(yè)務(wù)模式。如果你太過基于轉(zhuǎn)向經(jīng)常性收入模式，你將面對(duì)現(xiàn)金流的挑戰(zhàn)。如果你行動(dòng)太慢，你會(huì)被對(duì)手淘汰。這是一個(gè)時(shí)機(jī)和時(shí)間的問題。”

8、資格認(rèn)證

當(dāng)然，并不是所有人都能自由的享受思科提供的福利待遇。首先，經(jīng)銷商必須是思科注冊的合作伙伴。思科方面表示，“我們的計(jì)劃相對(duì)開放，但是如果你將與思科合作，必須具備一定的資格。你需要了解技術(shù)，使用技術(shù)，因此確保你可以提供較高的客戶滿意度。”另外，經(jīng)銷商還必須與思科云合作伙伴計(jì)劃簽訂有效合同。

9、業(yè)務(wù)鏈

Boyd認(rèn)為：“思科與競爭對(duì)手的最大區(qū)別，在于我們?yōu)楹献骰锇樘峁┝死�用他們業(yè)務(wù)鏈脫穎而出的機(jī)會(huì)。通常來說，包括思科在內(nèi)的傳統(tǒng)廠商是與公司企業(yè)的CIO溝通的，現(xiàn)在，開始轉(zhuǎn)向各種業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。我們正試圖確保我們的每一個(gè)合作伙伴都有機(jī)會(huì)將他們自己的附加值與業(yè)務(wù)聯(lián)系起來。”據(jù)稱，新模式還使得3、4家合作伙伴能夠擁有同一家客戶，根據(jù)每個(gè)合作伙伴自身強(qiáng)項(xiàng)去解決不同業(yè)務(wù)的需求。

10、發(fā)展

據(jù)Boyd稱，“現(xiàn)在已有86個(gè)合作伙伴完成了思科所提供的云轉(zhuǎn)型。同時(shí)，市場中有超過350項(xiàng)思科服務(wù)、1700家合作伙伴已經(jīng)得到了以云或數(shù)據(jù)中心為標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，可以開始構(gòu)建云或提供云的相關(guān)服務(wù)�？傮w來看，這些還是相對(duì)很小一部分的合作伙伴，轉(zhuǎn)型也剛剛起步。”據(jù)悉，思科有超過600個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)用，而且這個(gè)數(shù)字每月都在增加。最終，思科表示，并非所有的合作伙伴都需要轉(zhuǎn)型，但是隨著“物聯(lián)網(wǎng)”的持續(xù)增長，會(huì)有新的合作伙伴加入進(jìn)來。