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瞻博網(wǎng)絡(luò)(Juniper)新任美國(guó)渠道銷售副總裁Chris Jones對(duì)2013年Juniper的目標(biāo)做了詳細(xì)介紹，據(jù)了解Juniper將通過(guò)把銷售團(tuán)隊(duì)直接和間接的聯(lián)合起來(lái)，從而更好的幫助合作伙伴過(guò)渡到下一代業(yè)務(wù)模式。

自Frank Vitagliano于3月從Juniper離職后，Jones接替了其在Juniper的職位。在剛剛?cè)温毜膸字芾�，Jones組織和領(lǐng)導(dǎo)了Juniper在圣地亞哥的JPAC，并已經(jīng)接觸了Juniper的25個(gè)大客戶。

Jones稱其在咨詢委員會(huì)花了很多時(shí)間去傾聽，合作伙伴就Juniper Partner Advantage項(xiàng)目給出了“公正，務(wù)實(shí)”等反饋。Jones也有機(jī)會(huì)與Juniper渠道分享他的目標(biāo)和規(guī)劃。

Jones認(rèn)為，這些目標(biāo)正在加強(qiáng)Juniper直接和間接銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。Jones說(shuō)：“JAPC首要的主題是如何推動(dòng)進(jìn)一步協(xié)作關(guān)系，且不僅僅在行政級(jí)別，還包括業(yè)務(wù)方面。”

確保這種協(xié)作并將渠道矛盾最小化的方法就是幫助Juniper的內(nèi)部銷售人員更好地理解渠道。為做到這一點(diǎn)，Juniper正推出自己的團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)此標(biāo)準(zhǔn)Juniper的方案供應(yīng)商將可以遵循更為規(guī)范的進(jìn)程提高和Juniper的合作，而且也會(huì)與Juniper的銷售人員保持更緊密的聯(lián)系，特別是在客戶的個(gè)性化需求方面會(huì)有突出顯現(xiàn)。

作為Juniper團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)的一部分，Jones稱Juniper正為內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)推出一套“日程”，目的是指導(dǎo)銷售人員如何與不同類型的客戶打交道，如何應(yīng)對(duì)不同的客戶盈利模式以及客戶折扣和利潤(rùn)的細(xì)節(jié)。Jones稱此項(xiàng)團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)的試點(diǎn)項(xiàng)目已經(jīng)部署下去，其日程安排也正在Juniper中傳播。

Ryan Young是加州方案供應(yīng)商桑尼韋爾市方案供應(yīng)商TorreyPoint的共同創(chuàng)始人兼COO，他認(rèn)為TorreyPoint已經(jīng)口頭答應(yīng)與 Juniper內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)及其渠道的聯(lián)盟。Young說(shuō)：“我們一直在與Juniper溝通，而這也是一個(gè)必經(jīng)的步驟。”

方案供應(yīng)商Vology高級(jí)副主席John O’Shea也認(rèn)為這類協(xié)作肯定會(huì)受到Juniper合作伙伴的歡迎，特別是在銷售周期的早期階段。O’Shea說(shuō)：“早點(diǎn)協(xié)作對(duì)成功非常重要，內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)往往比其他企業(yè)的其他合作伙伴更容易接近，而如果能夠加入內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)，且能夠自信地做到對(duì)業(yè)務(wù)的了解，這顯的十分重要。”

除了方案供應(yīng)商和公司內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的緊密合作外，Jones還表示希望通過(guò)渠道進(jìn)一步推動(dòng)Juniper的專業(yè)服務(wù)和云產(chǎn)品。Jones稱 Juniper將在今年第三季度推出Juniper Partner Advantage Services項(xiàng)目和Juniper Partner Advantage Cloud項(xiàng)目。

在服務(wù)方面，Juniper Partner Advantage Services項(xiàng)目會(huì)專門分為兩類：包括Partner Support Services和Partner Professional Services。支持服務(wù)的專業(yè)化將注重于維護(hù)服務(wù)和Juniper計(jì)劃在今年將要推出的四個(gè)新故障修復(fù)服務(wù)工作站，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋服務(wù)供應(yīng)商路由，企業(yè)路由，企業(yè)交換和安全等業(yè)務(wù)。

同時(shí)，Juniper Partner Advantage Cloud項(xiàng)目將為合作伙伴提供培訓(xùn)，營(yíng)銷，金融和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制以便向Juniper及其技術(shù)伙伴銷售專門的云功能。

Jones稱服務(wù)和云產(chǎn)品是Juniper最近JPAC的焦點(diǎn)，因?yàn)楹献骰锇橄Ｍ�自己的業(yè)務(wù)可以在保證持續(xù)性收益的前提下，轉(zhuǎn)型到下一代企業(yè)模式。并表示，“托管服務(wù)，云服務(wù)的整個(gè)概念以及持續(xù)性的月收益，這是所有合作伙伴都感興趣的事情。”

統(tǒng)觀Juniper的合作伙伴商，Jones表示，所有的合作伙伴都在思考快速實(shí)現(xiàn)收益，都在積極謀求盈利計(jì)劃。因此Juniper將推出大量組件，同時(shí)在今年第三季度即將推出的新服務(wù)和云項(xiàng)目也會(huì)幫助合作伙伴完成轉(zhuǎn)型。

TorreyPoint 的Young表示，由于其所在公司的業(yè)務(wù)主要是托管服務(wù)，而且公司越來(lái)越注重云和SDN技術(shù)的發(fā)展，所以Juniper的舉措順應(yīng)了他們這樣的需求。Young說(shuō)，“對(duì)我們而言，事關(guān)服務(wù)和持續(xù)性的收益，云是一個(gè)巨大的問(wèn)題。”

最后，Jones稱其將幫助Juniper及其渠道商們成為SDN領(lǐng)域的一股新生力量。在一月舉行的全球合作伙伴會(huì)議上，Juniper概括了自己在SDN的四步戰(zhàn)略并于本月初推出了新的以SDN為主的控制器。

Jones稱，Juniper將對(duì)于積極建設(shè)SDN和云戰(zhàn)略的合作伙伴投入更多資源。并表示Juniper將特別關(guān)注那些圍繞SDN技術(shù)搭建完整 Juniper實(shí)際案例的合作伙伴商，并給予他們更多的支持。Jones說(shuō)：“我們想在市場(chǎng)中有大動(dòng)作，對(duì)于那些關(guān)注云服務(wù)和有SDN計(jì)劃的合作伙伴，我們期望與其合作，并給予投資。”