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戴爾完成了對Quest Software的收購，對Quest合作伙伴社群意味著銷售提升的機遇，不過對Quest產(chǎn)品和渠道計劃的整合以及最近的其他并購已經(jīng)給該公司的數(shù)據(jù)保護戰(zhàn)略帶來了新的問題。

在上個月的Quest合作伙伴年度大會上，戴爾與Quest合力所帶來的銷售提升機遇是這次大會的主題。兩家公司的經(jīng)理以及來自37家合作伙伴組織的50名代表人員參加了這次大會。

戴爾還利用這次機會更新了該公司的渠道合作伙伴銷售額以及一些新的渠道計劃。

Quest合作伙伴大會是戴爾解決方案提供商在Quest被戴爾以24億美元巨款收購后的第一次公開大會。

下次這樣的大會是下周將在德州奧斯汀舉行的2012年戴爾全球大會。戴爾渠道負責人兼副總裁兼戴爾全球商業(yè)渠道總經(jīng)理Greg Davis表示，預(yù)計將有400到500名戴爾合作伙伴參加大會，人數(shù)是去年大會的兩倍多(去年是220多名)。

Davis表示Quest合作伙伴大會的一個焦點是讓Quest的軟件成為戴爾的“一起更好”渠道行動的一部分。

他表示：“我們的合作伙伴可以在存儲、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、安全性以及加上現(xiàn)在來自Quest的軟件上同戴爾協(xié)同工作。因此我們現(xiàn)在尋求創(chuàng)造激勵以及將它們合并在一起的封裝包。我們在交易注冊、定價、回款以及銷售激勵上為銷售多種戴爾產(chǎn)品的渠道合作伙伴提供獎勵。”

例如，Davis表示，戴爾這個季度為那些同時銷售戴爾服務(wù)器和存儲的經(jīng)銷商額外多提供7%的折扣，如果經(jīng)銷商還銷售Force10網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的話，還有更高的折扣。他表示，未來的合并產(chǎn)品折扣將包括Quest軟件。

Davis表示，戴爾在過去一年已經(jīng)收購了許多公司，并學會了如何將各種不同的渠道計劃和激勵計劃很好地整合在一起。

他表示：“合作伙伴在不同的戴爾產(chǎn)品上都有很大的機遇。當合作伙伴同客戶交流的時候，他們可以提供比以往任何時候都更多的解決方案。我們現(xiàn)在還有很多整合工作要做，但我們在前進。”

戴爾已經(jīng)成功緩解了合作伙伴對Quest并購的疑慮。

InfraScience是一家總部位于亞特蘭大的解決方案提供商，也是Quest的長期合作伙伴。該公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼合作伙伴合作關(guān)系經(jīng)理Mark Pierce表示Quest在戴爾收購上的開放性打消了他原先的疑慮。

Pierce表示：“自從并購后，我們看到了更多的推薦戴爾硬件和SAN(存儲局域網(wǎng))解決方案的機遇。我們以前有推薦它們。但是由于戴爾的合作關(guān)系，我們正在對戴爾的產(chǎn)品有新的認識。同時，我們將看到更多的戴爾路線圖。我們現(xiàn)在在面對客戶的時候更加積極主動并且我們擴大了我們的解決方案集。”

Pierce表示戴爾在微軟Office 365遷移上提供了許多信息，同時客戶可以在擁有自己的托管云服務(wù)的同時仍然選擇Office 365云平臺。他表示：“他們說我們可以用任何我們想用的云，不僅僅是戴爾托管的解決方案。”

Pierce表示InfraScience不會僅僅因為戴爾正在向它的合作伙伴帶來新的軟件就自動擁抱這些軟件。他表示，比如，InfraScience將繼續(xù)關(guān)注Microsoft Service Manager而不是戴爾Kace，不過可能會根據(jù)客戶的要求來選用Kace。

不過，由于微軟上個月決定停止支持威脅管理網(wǎng)關(guān)(TMG)，InfraScience將會考慮戴爾的SonicWall和AppAssure產(chǎn)品。

Dimension Data是一家總部位于南非約翰內(nèi)斯堡的IT服務(wù)提供商。該公司微軟企業(yè)解決方案產(chǎn)品線副總裁Curt Wheadon表示他原來對戴爾并購Quest持中立態(tài)度。不過，Wheadon表示，戴爾很清楚渠道對未來發(fā)展的重要性。

Wheadon還表示戴爾正在積極傳達戴爾將把不同的渠道計劃整合在一起的信息。他表示：“我們開始了解到他們將戴爾Partner Direct計劃和Quest合并在一起的計劃。這也不是讓人驚訝的新聞，因為戴爾將會把它們都合并到一個計劃中。他們有一個一年計劃。這個計劃很積極。他們正在做正確的事。”

戴爾在Quest整合上進展快速的一個領(lǐng)域就是數(shù)據(jù)保護。

Vitale表示：“鑒于我們目前技術(shù)的數(shù)量，我們以后可以整合vRanger、AppAssure和其他軟件來創(chuàng)建類型殺手型產(chǎn)品。”

Quest的Vitale表示，數(shù)據(jù)保護是戴爾最好的Quest軟件機遇。以前通過銷售賽門鐵克的NetBackup和Backup Express軟件以及來自Woburn、麻省Acronis、Columbus、俄州Veeam、Oceanport和紐約州CommVault的軟件，戴爾成功塑造了一個2.5億美元的業(yè)務(wù)。

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